100种思维模型之前景理论思维模型-80

经济学之父 亚当·斯密 对人的基本认知是 “ 理性人 ” ，理性人几乎是亚当整套经济学的基础。

在大多数时候，人当然是理性的。

但是，当遇到损失时，或者说当面对 未来的预期 和 今天的不确定 之间存有落差时，人们将进入非理性状态，即 丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基 提出的 前景理论。

01、何谓前景理论思维模型 ‍‍‍

一、前景理论

前景理论 是丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在 1979 年提出的。

曾有一位著名的财经编辑问过卡尼曼，为什么将他们的理论称为 “ 前景理论 ” ‍ ，卡尼曼说： 我们只想起一个响亮的名字，让大家记住它。

也有学者将 前景理论（Prospect Theory） 翻译为 预期理论， 即在不同的风险预期条件下，人们的行为倾向是可以预测的。

前景理论由下面 4个原理 组成：

1.确定效应； 在 确定的好处（收益） 和 “ 赌一把 ” 之间，做一个抉择，多数人会选择确定的好处，即处于利益状态时，大部分人都是 风险厌恶者。

如，我们常说的 “ 二鸟在林，不如一鸟在手 ” ，正所谓 落袋为安 。

2.反射效应； 在 确定的坏处（损失） 和 “ 赌一把 ” ‍ 之间， ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ 做一个抉择，多数人会选择 “ 赌一把 ” ‍ ，即处于损失预期时，大多数人变得 甘冒风险。

如，股市上，投资者长期持有的股票多数是不愿意 “ 割肉 ” 而留下的 “ 套牢 ” ‍ 股票。

3.损失规避； 多数人对损失比对收益更为敏感，即大多数人对损失和获得的 敏感程度不对称 ，面对 损失的痛苦感 要大大超过面对获得的快乐感，

如，生活中，白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。

损失规避又延伸出两个效应，即 迷恋小概率事件效应 和 禀赋效应。

所谓 小概率事件， 就是几乎不可能发生的事件。比如天下掉馅饼，当然掉的是馅饼固然好，但如果掉下来的不是馅饼而是陷阱呢？当然这也属于小概率事件。

迷恋小概率事件效应 指的是， 面对小概率的盈利 ，多数人是 风险喜好者，如 很多人买彩票，虽然赢钱概率很低，但是有人还是会存侥幸心理；

而 面对小概率的损失， 多数人是 风险厌恶者，如 很多人都选择买保险，虽然倒霉的概率很小，可还是想规避这个风险。

所谓 禀赋效应 ，指的是同样一件商品，一旦人们拥有这件商品，相对于还未拥有这件商品的人而言，会对此商品估计一个更高价，即 相对于获得，人们非常不乐意放弃已经属于他们的东西。

4.参照依赖 。多数人对得失的判断往往根据 参照点 决定，即一般人对一个决策结果的评价，是通过计算该结果相对于某一参照点的变化而完成的，人们看的不是最终的结果，而是看最终结果与参照点之间的差额。

一样东西可以说成是得，也可以说成是失，这取决于参照点的不同。 非理性的得失感受会对我们的决策产生影响。

由以上四个效应我们可知：在风险和收益面前， 人的心是偏的。在涉及收益时，我们是风险的厌恶者，但涉及损失时，我们却是风险的喜好者。

但涉及小概率事件时， 风险偏好又会发生离奇的转变，所以人们并不是风险厌恶者，他们在他们认为合适的情况下非常乐意赌一把。

所以， 人们真正憎恨的是损失，而不是风险； 而由参考依赖可知，该损失的确定又是由人们依据其认为的 参考标准 确定的，即参照点影响风险偏好，改变参照值，就能改变人们对得失的判断，继而改变他们的风险偏好。

综上，前景理论的重要是说人们依据 参照点确定"得"和"失"， 人们憎恶损失 。 所以在面对决策时要 理性确定参考点 ，继而减少或者避免掉入 “ 不合理的损失规避 ” 陷阱。

二、前景理论思维模型

所谓 前景理论思维模型 ，就是将 前景理论 应用到生活实际中。

在解决问题，做决策时，记得使用 前景理论 ，即觉察到自己做决策背后的 参照点（或参考系） ，其次充分调动理性，论证其是否合理，继而确保自己做出 最理性、最准确 的决策。

02 、前景理论思维模型案例

一、陪衬品只是“诱饵”

很多房地产中介，会毫无怨言地带领客户去到处看房，有时会故意带客户看两间条件一样、价格明显不同的房子。

其实，中介心里很清楚，有些路并不是白跑的，那间同样条件，价格贵一些的房子只是个陪衬品，是促使客户签单的“诱饵”。

比如，某超市卖有四种不同规格的松露牌消毒液。

第一种180毫升，18元。

第二种330毫升，32元。

第三种330毫升，32元。附赠一瓶120毫升的非卖品。

第四种450毫升，42元。

很明显，第三种和第四种相比，净含量是一样的，却便宜了10元钱。第三种和第二种相比价格一致，却多出了120毫升。

消费者可以很明显地感受到这是一种优惠。相信会有很多需要这种消毒液的消费者会选择第三种，第二种和第四种基本不会有什么销量，只是 陪衬品。

二、锚定效应—难以觉察的参照值

锚定效应，是指当人们需要对某个事件做评估时，会将某些特定数值作为初始参照值，这个初始参照值像锚一样制约着评估结果。

这就是中国人常说的 “先入为主” ，人们做一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。

第一印象或数据就像固定船的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“锚”是如此的顽固而又不易觉察，要把这种“锚”拔起，远比你想象的要困难得多。

如，利用锚定效应操作谈判。

多数人认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。

但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。

所以， 一桩交易，当双方都难以估量其价值时， 如果你是卖家，就主动开价 ，而且开价越高越好，先发制人； 同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会 ，而且价开得越低越好，塞给对方一个 “锚” 。

03、启发

以上， 我们知道前景理论 思维模型 是一个告诉我们， “理性人” 决策会因 “不合理的参照点” 和 “憎恶损失” 而做出非理性决策的思维模型。

那么，我们该如何更好地运用该模型呢？以下谈谈我的几点启发。

一、针对参照点上

一是适当的暂停决策，回归理性； 即决策时给自己留一些时间，感知自己做决策背后的参照点，理性论证其是否合理。

如，前面的例子，当遇到别人 利用锚定效应操作谈判时， 这时可以暂停谈判，让自己走出谈判场所，给自己一些思考时间或者与自己内部人员做一些沟通、做一些测算，理性的判断其真实价值，而非被对方锚定。

二是学会质疑和发问； 这里不仅仅是质疑别人和向别人发问，同样也要质疑自己和向自己发问。

问自己， 我做该决策的初衷是？该决策要达到一个什么样的目标？我的底线是？

质疑别人， 为什么对方要给我这几项选择？对方的目标是？

如此， 在一定程度上就可以选择一个 合理的参照点 ，继而做出相对合理的决策。

二、针对憎恶损失上

一是不断训练自己； 因为 憎恶损失 是扎根在我们的血肉里的本能，只有通过不断的训练，我们才能够抵抗它的负面影响，以理性的方式去做决策。

更具体点来说，就是在日常生活大大小小的事情和决策过程中，带着 前景理论 进行思考分析。长期以往，让理性的决策成为我们新的“本能”。

二是简化生活；即 通过简化生活，让生活的决策少一些，就如芒格先生所说的： “正确的决策必须局限在自己的‘能力圈’以内”。

简化生活，让行动永远在自己的 能力圈 内！做自己擅长的、热爱的事，并坚持做下去，成为该领域的专家、高手。

三是长远思考；即 当现在判断存有损失时，我们从长远的角度再做一次评估。

是否符合我们的长远目标？从长远来看，当下这些损失是否值得？

另从长远思考，将注意力转移至长远发展，继而减少对当下损失的关注，从而走出 不合理的损失规避陷阱。

04、写在最后

前景理论思维模型， 一个告诉我们 “ 理性人 ” 在某些情况下会做非理性决策的思维模型。

参照点上， 适当的暂停决策，回归理性；学会质疑和发问。 憎恶损失上， 不断锻炼自己、简化生活、长远思考。这两个方面，可以帮助我们更好的运用该模型。