整车订单管理业务学习(一)

概述

订单是经销商或车企与客户在达成车辆交付承诺协议的前提下进行需求传递的一种形式（也就是定金订单，本文中描述的订单都是定金订单）。由于订单反映了客户购买汽车的明确愿望，因此所有的厂家都将订单作为驱动供应链的重要源头。对整车订单的管理，会直接驱动后续的计划、生产、物流过程，极大地影响了整个OTD流程的性能。可以毫不夸张地说，订单管理是整个OTD流程的灵魂。

订单来源

在经过多年业务探索，目前订单来源有以下几种形式。
销售公司订单：一些汽车品牌的销售公司会在生产计划中引入所谓“备库订单”。其目的主要是提供经销商或客户在需要的时候对它们进行修改，此外还可以起到帮助整车厂调节生产、缓冲淡旺季的作用。但是，对于汽车行业里的某些车企，他们对于一些关键的总成或零部件供应缺乏足够的掌控力度，在定义这些虚构订单的时候，会指定一些关键的配置（或者分配比例）。当经销商或客户日后修改这些订单的时候，必须遵循销售公司已经指定的配置要求，或者既定的分配比例。
整车厂订单：一般来说，整车厂很少会自己提出订单。但是会在这几种情况下提出订单：1、有研发试制需求，2、有多余的零件库存需要消耗，3、生产异常调整，4、缓冲淡旺季生产压力。
经销商订单：上面提到的两种订单最后都会对应到经销商订单上去。无论是整车厂的订单，还是销售公司的订单，在经过修改之后都可以转化和对应到经销商的订单。而经销商必须能够拥有在厂家的订单库中进行自由搜索的能力，以及在两个经销商之间进行订单交换的能力。此外，对于经销商的订单，也应该提供可以修改的机会，根据不同的截止日期，允许经销商进行不同范围上的修改。
客户订单：这是在销售现场直接获取的最终客户的订单，如上面订单耦合理论示意图，可以调用供应链上任何一个环节的资源来满足。只有当所有的预测订单都无法直接满足，甚至修改预测订单都无法满足的情况下，才会在生产计划中加入新的订单。有时经销商为了争取到一些紧俏车型，会将经销商订单冒充客户订单。
这4种订单，除了客户订单之外，其余3种均属于预测订单（或称之为库存订单，因为它们最终都会转化为库存车辆）。虽然预测订单的基础都是对客户需求的预先把握，但是如果处理不当，会占用掉不应被占用的资源（包括厂家的生产能力和供应商的供应能力），给真正的客户订单的匹配和满足造成约束。因此，OTD流程非常重视对预测订单的修改能力。对预测订单的修改能力越灵活，就能够匹配更多的客户订单，减少需求波动给生产带来的冲击。

汽车行业的订单耦合理论

在汽车行业里，需求波动的最直接的表现就是订单数量和内容随着时间的变化,而需求的波动都意味着付出额外的成本。
按库存生产BTS模式下需求波动很容易被克服，只需凭借下线的库存车辆就可以过滤掉波动的需求，保证稳定的生产。然而，当车型和配置上的需求多样化到一定程度，BTS就不再是一种经济的做法，总不可能把每种车型和配置都预留一部分库存。并且一些人为造成的需求波动（大批量的销售行为、市场部门推出的销售激励）会将真实的需求掩盖起来，使得通过库存来缓冲需求的波动变得更加困难。
如下图所示，只要整车库存足够大，就可以过滤掉需求的波动。但是，一旦整车库存水平得到控制，客户需求的波动就会传递到生产、计划和零部件供应，从而要求在供应链的其他环节上存放更多的零部件库存以应对波动。

100%的按订单生产BTO模式下没有整车库存，所有来自市场的订单的波动都会传递到生产计划和生产环节，因此只能凭借生产厂自身的柔性，对需求做出快速响应，来应对需求的波动，所付出的代价依然是不菲的。如下图所示

综上所述，我们不难发现BTS和BTO两种生产模式应对需求波动，都没有均衡的解决减少库存和快速交付两大问题，那么是否可以将两种生产模式结合起来呢？这时，订单耦合理论就“诞生”了，我们对它的定义是：吸收客户需求的波动，控制对供应链造成的冲击，实现需求和供应同步。
在订单耦合理论下，只有两种订货方式，一种是基于预测的库存订单（也称为预测订单或备库订单），另一种是当客户真正需要时的销售订单（也称为客户订单）。如下图所示，从右到左沿着供应链，对于客户真正需要时的订单，可以有不同的交付手段：直接通过该经销商的库存、调拨其他经销商的库存、购买厂家分流中心的库存车辆、购买或调拨在途库存、在生产计划中进行匹配、修改原有订单的内容。不同的订单交付方式有着不同的订单耦合点——即客户订单和预测订单的连接点。显然，任何一个厂家都可能同时面对几种订单耦合点，因此，对耦合点的管理就成为OTD订单管理的核心。

订单耦合理论下，通过建立多个耦合点的灵活机制，有效地调动供应链上各个环节的资源，以最经济的方式，满足客户需求，如下所示。

OTD模式下整车订单业务架构

车企的整车订单管理在整个OTD流程中处于绝对核心地位。如下图整车订单管理业务架构所示，对于整车订单的处理涉及跨越多个部门和合作伙伴。

订单信息结构

在了解上述整车订单业务背景规则和业务架构后，我们可以通过了解订单的信息结构，来对整车订单有一个全面的认知，详细信息，如下图所示：