展会中，你做得够好么？

展会之前

1)，国家政策

国家政策的资料，包括参展国及毗邻国家的一个法律法规要求，海关的要求，对认证的要求，税收退税的规定。我们掌握了，那就可以多和客户深入地聊一下。

2)，语言及习俗

语言的了解，相对来说容易。这个的话，对于名片也好，产品宣传册也罢，语言或许需要考虑其它语种，比如俄语，比如西语等等。但是风俗习惯等的了解，不同的行业所需了解的东西不一样，这个也是看业务员的功底了。很简单的，有时候，某些国家对某些颜色的喜好程度就是不一样，所以，对某些产品来说，颜色等各方面都是有关系的。对电子产品而言，或许输入电压等各方面要求不一样的话，都会影响客户对产品及对公司的一个印象。

3），关键词

不同国家对于产品的关键词选用，是有一定差异的。同一产品，在不同地区，由于习惯等各方面因素，所在国对不同关键词的喜好是不一样的。迎合客户的喜好，做某些关键词的更改。

4），大客户及老客户信息搜集：对于业务来说，钓到大鱼，是最希望的了。而大客户就是我们希望的大鱼。对这种潜在的客户，我们展会前需要做的是根据客户的产品需求及数量以及采购周期，去做一些准备，并做好相关的方案。当然，其中的信息还有很多，包括，这个客户现在的供应商，自己和客户现有供应商的一个优劣势比较，自己都要清楚。

对于老客户来说，是要多了解客户一些新的需求，多去主动了解自己产品在客户那边卖得怎么样。然后做好拜访客户的相关信息准备。

5），竞争对手的了解：自己所在馆的以及不同馆的竞争对手都有哪些，规模等各方面怎么样，自己都要自己了解。知己知彼，方能百战不败。

资料准备：资料的准备一方面是建立在资料的搜集的基础上，另一方面是多去变换思维去做些变化。资料的准备太多了，大的来说，你的海报内容等的设计都有关系，小的方面来说，一个名片一个订书机的准备都是需要用心考虑的事情。下面的些许方面也可以锦上添花。

1），做公司及产品的PPT。一份图文并茂，有帅锅美女有实物的PPT，是可以给远在别处的客户知道公司及产品的状态。

2），赠品：赠品的事情，很多小伙伴有做，但是需要考虑到实用耐用易用等方面，同时也要兼顾别出心裁。满大街都是袋子的时候，你又怎么去出众?这是需要考虑的问题。

另外，MR. HUA 也提醒到，要做一些客户不会丢掉，能够KEEP的东西。

3），趋势信息的使用:每个行业都有自己的趋势信息，如何利用趋势信息去做文章，那也是一方面考虑专业度的问题，另一方面也考验思维及设计的问题。

人员安排：人员的安排，这个的话对于一般公司来说，考虑的可能就是语言及经验呀之类的东西了。

有小伙伴提供了另外的思路，那就是找当地人。找当地人的话，一呢，整体费用成本没有自己业务员高；二呢，语言优势及了解当地的习俗；三呢，本地人可以和客户更好的消除陌生人距离。

目标客户分析：这方面的话和资料的搜集有关联，但是目标客户分析来说，可以从多个维度去做某些信息的了解。多了解行情，也可以多从供应商那边去了解某些信息。至于怎么了解或者怎么操作，仁者见仁智者见智了。

展前培训：展前的培训有几方面，一是，新产品及重点产品的培训；二是，对当地市场及相关市场的培训及分享；三呢，时事动态及相关产品趋势的培训；四，还可以进行场景的模拟模仿。

总的来说，就是几个过程：目标市场→产品定位→资料搜集→资料准备→人员安排→客户分析→展前培训。

展会之中

展会中：

展会中的东西，其实和业务的专业素养有很大关系了，对产品及市场的专业素养之外的呢，就是一个“精气神”的状态了。

Small Talk:一个业务，要学会去破冰，特别是外贸业务员，要学会去用外国人的思维去做事情。这个是AMANDA强调的。学会利用零碎的时间进行SMALL TALK，公共休息区，吸烟区甚至洗手间等等，都可以多创造机会去做SMALL TALK，打破僵局，主动出击。特别是ELWIN 有提到，展位位置不佳时，更要主动出击。同时，主动出击的时候，嘴甜一点，见到男的就说帅，见到女的就说好看，老的就说年轻或者有精神等等。这都是破冰的好方法。

NO MEALS OR SITTING: 展会期间，不要在摊位吃饭以及坐下来玩手机等等，这是大家都基本认可的事情。随时准备迎接客户，随时准备和客户交流。有时候设身处地变换个角色，自己要是买家，当你在展位吃饭时，你会去多了解多去打扰么？除非，除非是你的产品真的远远望去就是客户目前很需要的那种。但是，这种可能，能在你展位上找到的东西，也可以在大部分的展位上找到吧？另一方面，有些东西是会相互循环的。你没有客户，然后坐下来低头玩手机，那客户进来的可能性也就越少。恶性循环下去，然后感觉就是人流量很少，展会不行。那些说没单的，或多或少，是不是有某些方面的原因。

“拉”或者“瞄”:这是ELWIN及SUSAN提到的。一方面，对于摊位不好的小伙伴，如前所说，多主动出击。这里的“拉”或者“瞄”主要是对于有在同行那边客户的一个行动。多争取主动拉些客户过自己摊位。另一方面，同行的客户肯定也是自己的目标客户，能拉过来，成交的几率也就比较大。

录音以及拍照：录音呢，一是，业务终究会碰上忙不过来的时候；二呢，终究会听不懂客户所说的东西，特别是对不同语音或者语言的客户；三呢，一个人对几个不同身份的人的时候，遗漏要点也是有很大可能。但是录音呢，也要注意隐秘性，需要考虑如果被客户发现了的话，会冒犯客户，以及让客户觉得业务员不专业不礼貌等等。拍照的话，对于重要的客户，或者可能的话，对所有和自己聊过的客户都可以拍照。拍照的时候可以以公司名为背景或者某些客户感兴趣的产品一起，到时候发给客户。拍照的话，也在后续的跟进中会起到比较不错的作用。

展会中的话，其实，很多事情需要做也可以做，这也看业务员的能力了。但是，不管怎么样，展会中也是有目的的：

对老客户来说，展会中，让客户看到自己新产品等等之类的增强客户信心，这是一方面，另一方面呢，我们需要多去从客户那边了解信息。比如，他了解到其它同行那边的一款产品怎么样，比如他了解到哪家哪款产品在他们的市场好等之类的，这是我们可以而且应该从客户那边得到的东西。

对新客户来说，我们需要的就是找到切入点，然后成交达成合作协议。这也是我们展会的主要目的。这方面的话，其实需要了解更多的信息。特别是对同行的一些动态需要了解。比如，同行在展会的促销，平常一百多的价格还没什么利润的东西，展会中八九十就大促销那种，对客户来说，很是噱头，但是，是否有其中猫腻，也是需要了解的。不然不了解的话，客户和你一说，你要么说不可能，要么以为客户忽悠你。但是，或许当你了解到之后，你就会发现，促销的东西只是个裸机，配件之类的都没有。

充分利用主办方提供的诸如“买家见面会”“行业交流会”等PARTY。

所以，展会中，其实要知道我们的目的有什么，通过展会，了解行情，进而了解市场，这是我们的目的，对新老客户的目的其实也应该是有所不一样的。

展会后：

展会后的话，其实和平常的跟进差不多，持续或者变换不同的思维去做一个目的的事情。当然，对于展会当天或者展会期间的展会后的话，又有某些文章可以做，这也是值得我们借鉴的。

创造偶遇的机会：偶遇的机会创造，一呢，是在主办方指定酒店利用空间时间创造机会；二呢，是在展馆附件的酒吧等等创造偶遇机会；三呢，可以利用展馆里的COFFEE BAR创造机会。

跟踪的时效性：展会当天，多利用晚上的时间及时邮件客户。对客户所需要的信息，及时完整的提供给客户。试想，展会完当天发邮件跟进客户需求的，终究没有展会后那么多人那么激烈的。展会期间花点小时间，或者展会后花的时间也不要那么多。要不然，谁记得你？

照片的作用：展会后的跟踪呢，如何让客户记起你，这是很有必要的。一幅照片或许就可以相对文字来说，比较好的让客户回忆起。这也就是照片的意义了。同时，对于某些如我一样脸盲的客户来说，可以更好的记得客户长什么样子，这样，哪一天“偶遇”了也可以记得那个人。然后，对于时间比较久之后，照片跟进对于客户也能够很好的记起展会的某些信息，拉近距离。

总的来说，展会是个需要努力付出，勤快积极的脑力体力并存的活。主动出击，积极热情，仔细有心，注重细节，慢慢的，你就会得到你所需要的。