读《消费者行为心理学》-笔记
读《消费者行为心理学》
1 本书分三个阶段分析消费者消费行为
2 消费动力—消费者到底买什么
生存需求,
身份需求
社交需求
社会需求
利用人性弱点:
不是要便宜,而是要感觉占了便宜—暗地里的优惠,贪便宜心里
你给面子,他给钱----各个饭店的优惠卡,虚荣面子
嫌货才是卖货人—消费者的挑剔心理
好心情定律—心情好更容易消费
你不卖,他要买—逆反心里
沙子换金子的智慧—互惠原则,站在消费者的角度思考问题更能发现新的营销方式
吊起消费者的胃口来—好奇心里
将消费者的自私变害为宝—同样是站在消费者的角度
3 消费选择— 消费者怎样被诱导
如何引导消费者
宣传的心理暗示—日久生情
罩在名人的光环下—虚荣、潮流从众
后付款的诱惑与威力—找短处,日久生情
吃不到葡萄才最甜----时间与数量上的限额
标价牌上的心理暗示—便宜
产品的缺憾美
自由与购买行为----自助购物和自助餐等等,私人空间的重要性
有一种销售叫“霸气”—对产品的自信,对人的自信
利用环境影响有道消费者消费:
视觉—产品的成列,
味觉—面包店咖啡厅
体感温度—服装店
热烈的氛围----饭店的开业典礼,点心店的排队
私人空间—咖啡店、饭店的包间
我的地盘----领域意识
4 消费决策— 消费者都是不理性的
提供决策依据
微笑— 好心情定律
倾听—关注尊重他人
第一个球一定要踢好—第一印象的重要性
激将法—好奇
对比—贪图便宜且产品好
贴上小财标签— 分期付款、细化价格
别让消费者挑花眼了—选择太多等于无选择
把消费者蚕食掉----得寸进尺
拒绝,不见得是真的不需要—挑剔心理
说到心坎上,一句顶千句----站在消费者的角度思考才能说到消费者心坎上
产品专业—多多学习新知识
售后—产品的售后以及人脉的售后
把投诉者变成忠实者—消费者的挑剔心里,有挑剔就有诚意,有投诉就是希望你帮忙解决问题或者给与优惠
人性比产品更重要—社交需求
暗地里的优惠,岂能不动心—关注
5 一定要学会站在消费者的角度思考问题
6 需求是可以被创造的,消费者是可以被诱导的。如潮流破洞裤,
7 消费者非语言信息中隐藏的心理学:眼睛、眉毛、手势、走姿、坐姿、笑语、吃喝、吸烟、服饰
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