干货丨让你更容易影响别人的 52 个小技巧

今天分享一本书《细节》，这本书一共有三个作者，其中一个是罗伯特·西奥迪尼，他写过一本书叫《影响力》。

书中一共分享了 52 个心理学策略，这些技巧从最小的细节改变成就，并让结果产生差异变化，最终影响他人。昨天在等待修理打印机的时候，把这本书翻了一遍。有些小技巧非常有趣，借笔记的机会，让自己加深一下印象。分享下笔记。

1.向“大众”借力人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些领他们深深认同的人，这就是社会认同原理。换句话说就是从众心态，如果在缴税通知单上标出大多数人都已经按时缴纳完毕，那么拖欠税款的现象会有相当大程度的改善。但要注意的话，你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的。但要跟人们的愿意相反，就不会那么见效。2.“小众“的反作用力人们总是愿意与自己所属的群体行为保持一致，同时与不愿与之扯上关系的群体划清界限。如果你不鼓励某种行为，就把这些行为和受众们不想要的身份联系起来。3.非常态VS常态每个人心中的社会规范标准是不一样的，用违背对方的社会规范角度去遣词造句，更容易获得说服效果。举个例子：如果你有个朋友总是不守时，你很苦恼，你要劝劝他：如果对方也认为“守时”是很必要的，那么要强调不守时的坏处；如果对方认为“守时”没那么大的必要，那么就要强调“守时”能够带来的好处。4.强大的环境暗示“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为，会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。改变环境比改变人的想法更容易，所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。比如在微信群中发广告的人直接踢完并公告，那么发广告的人就会越来越少。5.改个名字，改变一切再嘈杂的环境中（比如大会现场、商务会议或派对上），只要有人提到自己的名字，注意力立马就会被吸引过去。在心理学领域叫“鸡尾酒会现象”。英国的一个研究小组发现：如果在交罚款的短信通知中写上缴款人的名字和罚款金额，比起不写名字时，清缴率提高了将近一半——从23%增加到33%。在跟别人沟通的时候，清楚而多次地提到对方的名字会让对方更重视，这也是为什么过年时群发祝福大家都没什么感觉或者有些讨厌，而一对一写的消息写上对方名字时就会受到欢迎或重视。6.如何化敌为友当你希望鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放到大家共同的身份上，创造链接点。7.预测他人的喜好、渴望与需求我们总是高估对某一个人的了解程度，因为一方面对方的喜好随时间在变化，另一方面由于关系固定，导致不再用心挖掘对方的喜好。所以不管是老客户、老朋友还是老拍档，都要安排一些非正式沟通的机会，促进彼此的了解。

8.主动承诺的力量承诺和一致性原理——人们更愿意去履行自己许下的诺言。所以给团队分配任务的时候，让成员复述一下自己的工作内容，会使任务得到更好的执行；会议邀请邮件中让对方回复“好的“、”收到“会使会议出席率更高。9.承诺要行动，要公开公开许下某项具体承诺的人更有可能去行动，可以做贴纸、徽章之类的提示物，来提示他们做出的承诺。（如销售部门用的绩效板）10.“心安理得”效应采取了一个积极行为之后，人会心安理得地松懈下来，不再采取新的积极行动。比如为了减肥气喘吁吁跑了五公里之后，奖励自己一顿烧烤，导致白跑了。行动中应该设置避免心安理得效应。11.如何为员工鼓劲儿加油“多劳多得”这样的物质激励有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意义与重要性，谈工作的使命与愿景，对提高员工的工作意愿有显著的效果。在物质激励与精神激励之间要找到一个平衡点，这样既能保证“公平”，又能保证“企业文化建设”。12.如何避开决策陷阱逐步升级的承诺，会导致投入成本高于收益，导致错误的决策与糟糕的后果，一定要避免。13.巧用“执行意向”明确的执行计划更有助于行动，不仅对自己，对对方也同样适用。在说服别人行动时，想办法明确关于此事对方的下一步计划，有助于目标的达成。14.推迟一点儿会更好如果你希望别人马上改变某个行为，而你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来某个时段做出改变。比如建议对方戒烟。如果时间紧迫，对方就会想许多细节，钻牛角尖，但如果时间不紧迫，就只想大概，同意的可能性更高。（别问我为什么要举戒烟的例子）15.为了将来的自己如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。比如，学习、健身、读书、攒钱。16.目标设得好，干劲儿会更足把目标中具体的数字变换成浮动性的数字，会更有利于目标达成。17.损失规避原则说服对方时，不要只提出一个选项，让对方“接受或拒绝”，而是要提出两个选项，让对方去选择。与此同时，指出如果不这样选的话，他们会失去什么。18.如何克服拖延症截止日期越短越能促进人行动，太长则会拖延。19.如何留住顾客跟定你如何让排队效率更高？等下去。所以在顾客排队的时候，给他们一些事情做，能让顾客更有耐心。比如海底捞在等餐的时候可以玩棋、吃零食、做美甲、手机贴膜……20.把潜力变成现实

当你想说服客户买你公司的产品，或者面试的时候想要说服对方聘用你时，要先强调你的产品，或者你自己的潜力，然后再说做出过哪些成绩，而不是反过来。先强调潜力能更好地吸引对方的兴趣，然后才有机会展示过去的成绩。21.把会议开得更高效会前收集信息，组织会议的人后发言，做好任务清单，安排好座位座次。22.服装的影响力与对方会面，衣着太随意不好，太正式也不好，标准答案是比对方稍微正式一点点。23.亮出专家身份强调专业能力能显著提高沟通效果，当然，前提是你真的很专业。24.不确定的说服力用斩钉截铁的语气想要去说服人会被对方误认为骗子，语气中带有某种程度的不确定的专家，反而更容易说服人。25.中心位置的影响力展架上中间位置的货更抢手，人群中中间位置的人更权威。26.如何激发创意会议的场地选在天花板较高的房间更有利于激发创意，选在天花板较低的房间更有利于解决具体的某件事情。27.主场还是客场环境设置影响行为，这就是为什么会有“主场优势”这个说法，所以一般大型的会谈、谈判会选在“中立”的地点，比如某酒店的会议厅。28.如何让自己变得更强大回忆并写下曾经让自己感觉到强大、有力的时刻，比如某个成就事件，会真的让自己更加强大有力，有自信。29.你所需的只是爱只要有“爱”的象征、线索，比如心形的图案，就能激发人们的爱心。比如很多乞丐行乞时都想办法装可怜。30.完美礼物哪里找送礼之前，想办法摸清楚对方真正想要什么，不要自己瞎猜，因为人们收到自己心愿清单上的礼物会更开心，更喜爱。31.为互助留出余地乐于帮助别人的人，会获得更高的地位，但使自己的工作效率降低。理想的做法，是既要主动大方帮助他人，也要为对方回报你的可能性打好伏笔。“谢谢你”“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的”。32.表达感激好处多明确表达感激之情会使给予帮助的人感受到更多的社会价值感，有十分明显的积极影响。33.出乎意料与抛砖引玉以出乎意料的方式率先给予，效果更好，会让对方回报更多。34.如何获得帮助想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。因为求助的人只看到对方帮忙会花费各种成本（时间、精力、金钱），但是其实对方如果拒绝，同样会产生成本（尴尬、丢面子、内疚等）。所以如果真的需要帮忙，尽管开口。35.先下手为强两方谈判的时候，哪一方先出价，那么最终的价格就会定在这个价格附近，这就是锚点效应。所以在谈判的时候，如果有哪个因素能够可以充当锚点，就率先提出来，不要等着对手说，容易被动。36.报价精确一点儿会更好一旦提供精确到各位的数字，会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的，是有额外意义的，因此更容易达到要求。时间也是一样——“请把我需要的材料在3:32分的之前交给我”。37.定价末尾数字有玄机199元到200元只差1元，但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样，消费者更关注左侧的数字，一点改动足以影响客户的购买决定。38.顺序改一改，生意滚滚来我们的决定总是受情境影响，当选项变得复杂时，人们的注意力会集中在最先出现的信息上，所以在介绍产品或者服务时，先说收益，再说成本；简历里，先说工作成绩，再写工作年限。39.如何事半功倍向一个很有说服力的提案中添加额外的好处，会降低提案的说服力；同样的，像一个很有价值的产品多加额外的不相关功能，会降低产品的价值。不必投入额外的资源为每个人提供不起眼的附加价值，而是要用同样的资源为少数精选客户提供更诱人的价值。所以转发抽奖活动才总是这么有效。40.化整为零想让对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的部分。比如申请部门的团建经费，不妨先问问领导每一个人愿意批多少经费，再问一起能批多少经费。41.鲜明生动的细节有具体的细节更更打动人——真实性清晰具体的手段更能说服人——价值感想要说服别人，要引导对方关注形象鲜明的受益对象以及清晰具体的实现手段。，既提供真实性，又提供价值感。42.指出机会成本

机会成本，指的是人们选择了一个方案，就会损失掉其他方案有可能获得的收益。如果产品优惠，就把机会成本讲得清楚、诱人。如果产品价值不菲，就把机会成本说得微不足道。43.如何激励他人（还有你自己）完成任务将注意力引导到小数字上去。任务的前期关注已经完成度——“你已经完成20%啦”；任务的后期关注还剩多少——“你只剩20%就完成啦”。44.如何提高客户忠诚度人们喜欢少做决策，而不是多做，这一点从聚餐时大家都不爱点菜上就能看出来了。当组织一场活动时，如果参与规则简单灵活，则更容易吸引人前来参与，但完成的人更少；如果参与规则严苛，却更容易使人坚持到底完成任务。给更少的决策空间更利于对方的行动。45.如何让一加一大于二人们害怕失去，对失去的担忧更胜过对得到它的渴望。因此激励他人的时候，奖品要分类，分梯度，才能更吸引人的注意，会刺激人们“害怕失去”的感觉，因此效果更好。

退后一步看问题人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。远一点，问题显得更容易，近一点，显得更难。所以后退一步、站远一点看问题，就觉得没那么棘手了。47.从他人的错误中汲取教训成功难以归为某一单一因素，但是一个错误就能导致失败；负面信息更容易被记住，更有可能影响决策；旁观者清，看别人犯过的错，更容易看出毛病在哪。所以，与其学习如何才能成功，不如学如何避免失败的决策。48.对错误进行管理不怕犯错误，只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上，而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。49.当天就点评网购平台的评论中，当评论中没有时间线索的时候，大家更看重负面评论，只要有出现差评，不论还有多少好评，大家都不想买了。但是如果评论中的好评是当天点评的，那么人们更愿意忽视差评而相信好评。50.给邮件加点料，让谈判更顺畅让邮件有一些幽默、人情味，更能拉近距离，更容让沟通的事情得以解决。51.碰触的魔力碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感，所以允许潜在顾客摸待售商品会增进好感，当然前提商品摸着要舒服，不能让人难受。52.把最好的留到最后人们更容易记住的是体验中的巅峰，与结束时的感受。所以巅峰体验应该尽量放大，结尾的事情考虑周到认真做好，不要让停车场的差评毁掉一次高大上音乐会的体验。如果去旅游，其把预算平均到每一天，不如集中起来做两件有意思的事，尤其是在末尾的时候，不能让最后不愉快影响了对这次旅行的整体印象。大家读完这篇文章之后，为了加深印象，可以找一条能跟自己经验相结合的策略，把心得评论一下，就会记得更牢。

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