作者 | 松涛（TP公司电商运营大神）

图片 | 商派 shopex

每到大促，什么“三选一”、“二选一”又开始了！

以前呢，东哥领导的京东抗起硬撼天猫的大旗，去年双十一东哥不发话，同门兄弟“拼多多”站出来叫苦，不过没想到的是，同城兄弟“淘集集”不甘寂寞，掺合一脚，演出一场“螳螂捕蝉，黄雀在后”的好戏。

有没有“二选一”“三选一”我不管，同样的商品，在不同平台价格不一样，平台也没法做生意，有本事，你平台自己贴钱补贴去，又不是没做过，别折腾咱老百姓：吃瓜群众是要真正得到实惠，品牌都是开门做生意，哪个平台也不想得罪，各凭本事，各唱各戏！

前端各种促销方式买赠、满赠、限时免、限时送、预售各种“吸金大法”乱人眼球，吃瓜群众准备好小桌板，定好闹钟，手持计算器，准备抢货。以后跨国出行，需要导时差，就趁大促前后（每次都是变态的零点，苦逼的电商人就是没日没夜）。

“零点伊始，我抢、抢、抢，眼见到手，支付页面一直在转，眨眼之间就没了！”

“怎么还没发货啊，都快20天了，我可是凌晨下的单！”“怎么一直都是在揽收中，快递都不动了！”

相信这是很多剁手一族会碰到的情况，哪个商家不想多卖货啊，哪个商家也不想来了生意不能做，但是除了营销噱头和商品太火爆，究竟什么原因造成这种没法下单，或者下单后没货的情况呢？

库存！

作为一家电商TP公司的从业者，服务的品牌从GMV几千万，到十几个亿；从日订单量几百单，到双十一订单量近两百万单，经历过双十一超卖，到处找货调货，到近几年保持双十一零超卖的，这期间随着电商业务的发展，库存管理机制的变化功不可没！

一、小米加步枪

1999年开始，电商“小荷才露尖尖角”，8848、易趣相继登台，开启购物新纪元；2003年阿里打造的秘密武器“淘宝网”和易趣开始正面刚，免费的淘宝打败收费的易趣，一代英雄水土不服，开启阿里称王时代；2008年京东商城和淘宝商城先后面世，江湖中王不见王，两大巨头长时间占据国内互联网销售的大部分市场。伴随着电商形态的变化，销售模式也在发生变化，淘宝、易趣的时代，以C2C交易为主，大部分商品的价格低，利润高，而且当时物流也没现在这么发达，平台规则也没有现在这么规范，所以对库存的管理也没这么严格，为了好评，出了事情，赔！

为什么会出现这样的情况呢？

除了电商发展初期，平台规则还没有那么严格的原因以外，商家自身商品便宜，不想耗费更多人力去解决，商家对库存管理的要求和意识也是很重要的原因，当时电商平台的库存数量基本上是采取人工录入、批量导入，或者在非专业电商ERP软件上的改造等方式来管理电商平台库存。

自己没有货，从一些工厂拿尾货，从其他店铺通过工具导入商品，从批发商、小商部手上零散拿货，借助大家对电商的不熟悉、信息的不对称，不在意图文是否完全一致，不在乎是不是一定有库存，上架，先卖再说，没货就换，没货就赔，成就一批草莽英雄！

二、觉醒——制定库存规则与算法

随着平台规则日趋完善，相关法律和法规的制定，各平台更加重视消费者体验，同时，资讯的发达，也进一步提升了消费者的维权意识。收钱不发货，收到的货物与描述不符，延迟发货等，除了平台在商家权益上有记录以外，消费者的投诉也会导致商家承担一定经济和商誉损失，更有可能游走在违法的边缘。

随着电商销售占比的增加，特别是天猫、京东、唯品会、亚马逊等平台受到越来越多品牌青睐的时候，货品的分配比例、流转效率，信息的完整性、一致性，会从不同层面影响到了商家的销售，在这个阶段，商家就选择了一些专业的电商管理软件，来配合店铺的销售。

经过C2C时代的散养，商家不管是采取什么方式管理订单和库存，该踩的坑都踩过一遍，一批更加专业，更加符合国内电商运营需求的软件脱颖而出。这些软件有可能是之前只负责打单发货的软件演化而来，也有可能是一些传统的ERP软件关注到电商软件的市场转变而来，但从功能逻辑上无外乎就是：

1、带有仓储管理功能，可以对接更多专业的WMS软件；2、客服角色的介入，能够完成订单和售后的管理；3、供应链（物流仓储）对接人员的参与，能够单独管理EC仓的库存；4、系统已经对接主流平台，花少量的实施成本，即购即用；5、平台有专门计算页面库存的小工具或者插件；

曾经在运营某国际大品牌时，日常平均客单价500+，大促平均客单价300+，突然连续几个月出现五位数的超卖赔付，究其原因，发现：

1、多平台共享库存，其中某平台突然锁库存，导致库存无法更新到前端；2、前端同一商品有多个链接同时上架销售；3、库存更新超时

看到这些超卖原因，说实话吓了一身冷汗！日常就有五位数的超卖，大促订单量暴增，一个店铺的库存规则都有二三十种，万一有点差错，光赔款、罚款都要把店给搞趴下。

犹记得12年双十一天猫系统故障，库存扣减机制出问题，导致大量店铺超卖，我们运营的店铺超卖三分一，那段时间就没有睡过一个好觉，协调品牌调货，化解买家、客服的情绪。

真的，做过电商的人都知道，一旦出现问题，不管是销售机制，库存，还是价格，我们和客服同学就要忍受来自：商家、买家，平台，电话、旺旺（咚咚等），乃至政府部门、媒体各种不同程度的问候，很多小朋友都被骂哭，骂得精神抑郁的都有！

也是在那个时候，天猫正式开始锁库存，而为了配合平台的规则改变，也避免在后面的操作过程中，再次出现类似风险，我们首先针对系统中的库存扣减规则做一系列的优化，明确了OMS/ERP库存计算方法：

1、全局库存冻结有些商家在系统中审单可能会按照波次（固定或约定时间审单），所以线上订单进入系统后，如果没有审核到仓库，就会激活“全局库存冻结”这个功能，系统会把所有涉及的发货仓占用订单明细中的商品库存数量，避免因状态不一致而导致的库存没有扣减，从而导致的超卖。系统可用良品库存=系统良品库存-全局库存冻结-人工库存预占（指良品预占）。

2、仓库库存仓库库存指线上订单对应的发货仓库库存。系统内的线上订单审核到发货仓库后，会激活“仓库库存冻结”功能，系统会把对应的发货仓库占用订单明细中的商品库存数量，同时释放未对应的发货仓库已占用订单明细中的商品库存数量。此时，针对对已审核线上订单的商品库存数量，全局库存冻结数量=仓库库存冻结数量。系统可用良品库存=系统良品库存-仓库库存冻结-人工库存预占（指良品预占）。

3、安全库存安全库存指通过计算方法将库存留着系统中，这些库存不发布到线上店铺。安全库存可以为公式计算出的数值，也可以为指定的数值，如0、1、2等。

例如：（1）通过公式的方式设置安全库存。店铺商家后台库存=系统可用库存*0.9，那么“系统可用库存*（1-0.9）”将被留在系统中，不发布到线上店铺，即安全库存=系统可用库存*（1-0.9）；

（2）通过指定数值的方式设置安全库存。店铺商家后台库存=系统可用库存-安全库存，那么“安全库存”将被留在系统中，不发布到线上店铺。

4、冻结库存冻结库存指未发货的线上订单占用的库存。线上订单进入系统后，未审核到仓库，冻结库存=全局库存冻结；审核到仓库后，冻结库存=仓库库存冻结=全局库存冻结；线下仓库发货后并完成数据回传至OMS/ERP，冻结库存转换为发货库存，扣减仓库库存，同时系统释放原冻结库存。

5、系统可用库存线上订单进入系统后，激活全局库存冻结，系统可用良品库存=系统良品库存-全局库存冻结-人工库存预占（指良品预占）；线上订单审核到仓库后，激活仓库库存冻结，系统可用良品库存=系统良品库存-仓库库存冻结-人工库存预占（指良品预占）；线下仓库发货后并完成数据回传至OMS/ERP，系统可用库存=系统良品库存-人工库存预占（指良品预占）。

对应不同平台的库存分配逻辑

1、按照SKU分配库存 为了防止超卖，各个平台店铺的商家后台总库存≤系统可用库存。根据指定的SKU明细，勾选对应的平台店铺，按照公式：店铺商家后台库存=系统可用库存*比例（-安全库存），进行库存分配。例如：指定100个SKU，天猫店铺库存=系统可用库存*0.5（-1）；京东店铺库存=系统可用库存*0.4（-1）；官网店铺库存=系统可用库存*0.1（-1）。

2、按照库存深度分配库存针对于全部SKU，根据库存深度，勾选对应的平台店铺，按照公式：店铺商家后台库存=系统可用库存*比例（-安全库存），进行库存分配。

例如：

3、按照SKU+库存深度分配库存根据库存深度，勾选指定的SKU明细、勾选对应的平台店铺，按照公式：

店铺商家后台库存=系统可用库存*比例（-安全库存），进行库存分配。

库存管理员绞尽脑汁设定各种库存规则，即要让好卖的货不超卖，也要为了好卖的货不滞仓，同时还需要让可以二次销售的商品也尽快能够上架销售，每个店需要什么商品，按什么样的比例，用什么样的规则，在什么时间段，在做完之后，就更新上去，又把页面库存拉下来，反复核对，反复确认，避免因规则冲突，导致库存不准确。通过对系统的优化，业务流程的梳理，终于实现大促期间零超卖。

三、回归初心—高效库存解决方案

马老师曾经说过，“纯电商时代已经过去，未来10年将是新零售时代”，新零售也好，无界零售也好，线上线下一体化也好，万变不离宗。不管哪一种就是要把货卖出去，2C就是零售，口号、概念喊得再大再响，改变不了的本质。

平台能够做的是什么？流量、人，营造更多的消费场景，那么商家呢？商家掌握了供应链，掌握了货，这三者完美的结合，这才是真正解决了人、货、场的三效合一。

阶段性的解决了库存超卖的问题，但是前端的玩法变化太快，比如一品多链接，比如需要定时定量秒杀，如果单纯靠规定强制推行，短期看风险规避了，但势必会影响销售。而且每一个库存管理员的责任意识、素养不完全一样，是不是有可能在系统中内置一些基本规则，让库存管理员能够简单便捷的处理呢？

以往大仓、EC仓各自为政，门店也单独有一盘货，虽然不说老死不想往来，但也是鸡犬不相闻。所以每逢销售旺季一过，大家论功行赏，满眼都是欣欣向荣的景象，但喧嚣过后，一地鸡毛，大量商品没有销售掉，或者顾客冲动消费后的退货，导致库存高企。

库存高，意味着资金占用率高，意识着存储调拨成本增加，意味着存货跌价成本增加，意味着未来促销成本增加，那这个时候就需要有一个位置，来整合线上线下各地库存。在这一块，考虑到一些利益，以及店铺的销售情况，我们在系统内置了不同库存整合的规则。

库存整合进来之后，如何更新到平台前端店铺，除了保持了在以前系统中设定的库存扣减规则，库存更新逻辑以外，按照现在运营的需求，额外增加了一些模型，嵌入进系统中，同时通过反向核查的机制，核对库存规则是否有冲突，更新到平台的库存数量是否符合预期，以规避这些风险。

1、增加人工预占库存人工库存预占是指将指定仓库的部分库存通过模板导入系统的方式，进行预占。此部分被预占的库存不可用于出库、不可用于平台店铺库存。此时，系统可用库存=系统总库存-全局库存冻结-人工库存预占。

在需要使用这部分库存的时候，可以通过批量释放的方式，指定销售渠道进行库存更新。

2、增加按照SKU+库存深度+店铺+规则进行分配库存

根据指定的SKU明细、库存深度，勾选对应的平台店铺+规则，规则按照公式：店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存，进行库存分配。

3、增加按照SKU链接+库存深度+店铺+规则分配库存

根据指定的SKU链接、库存深度，勾选对应的平台店铺+规则，规则按照公式：

店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存，进行库存分配。

4、增加按照SKU链接+库存深度+店铺+规则+时间分配库存根据指定的SKU链接、库存深度、指定的时间，勾选对应的平台店铺+规则， 规则按照公式：店铺商家后台库存=系统可用库存*比例-安全库存，进行库存分配。

电商库存管理，可以说是一部电商商家的血泪史：从土炮，手工操作，仅仅为了解决打单的问题，快速提升销量；到后面品牌商家进场，平台规则逐步完善，商家使用了一些专业的软件来管理库存，通过数据分析来设置一些库存规则，但经不住多平台，各种规则的要求，让商家的错误无从遁形，刀山火海也要这么蹚过来；到现在，平台的规则逐渐固化，但营销的“花头”越来越多，一些新的规则就应用到系统中，以提升库存周转，让库存最大化的利用。

“你方唱罢我登场”，每逢大促，总得搞点事情出来，但是对于商家来讲库存管理如同一把悬在企业头上的“达摩克利斯”剑，即要满足周转，不至于因为缺货，错过销售时机，影响销售，也不能因为库存过高，造成企业负担，将一直成为一个重要课题来研究。

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