（翻译）锚定效应（Anchoring）

问题概述

人们做决定时过于依赖第一信息[3]。

示例

用途

用于想让价格看着比锚点更公平和便宜；
用于想控制用户对给予、支付或接受多少的期望[4]。

解决方案

一般而言，第一信息会自动变为后续判断的锚点。事物本身无所谓贵贱，它与其它东西比较产生价值。考虑创建比竞争对手更好地价格锚点或属性锚点。思考系统提供了哪些锚点——不论锚点是刻意的还是无意的。[5]
“建议零售价”大概是最常用的价格锚点示例之一。同时显示正常价格和销售价格，显得销售价格比较便宜——不做对比，销售价格就显得平平无奇。只有与更昂贵的价格或事物比较，才显得便宜的价格很重要。更重要的是：人们天生就不善于记住支付价格，即使是最喜欢的东西的价格。

说明

初始值，也即“锚点”，用作估计未知量的心理基准或起点。首次给出锚点值时，它就像有吸引力一样，使估计值围绕在它附近。即使初始锚点的值并不合理，但它依然起作用。[6]
在产品列表中添加一个高价物品，与它相近的物品都看着相对便宜。人们估计数值时会受建议影响，以前接触过的任何相关数值都会对数值估计产生统计学影响。即使事先提醒过锚点的作用，人们估计合理价格或价值时，也会情不自禁地联想到锚点所提供的信息。
这也是在磋商中最好本方先于对方报价的原因。

讨论

William Hunt介绍了两类锚点：对照锚点和同化锚点。这两类锚点的效果相反。

对照锚点

比较两个事物时用到的是对照锚点。盯着汽车前大灯，它周围看着比较暗。[8]
这时，人们的主观感知在远离锚点。

同化锚点

如果想要得到答案，用到的是同化锚点——给定一个或多个可能的答案。这是市场营销人员常用的锚，他们列出折扣产品的正常价格。
这时，答案向锚点靠近。

什么是锚点

Harry Helson指出以下因素可以作为锚点：时间、频率、强度、持续时间，以及意义感、熟悉感、自我涉入感等高层级特征。

原文地址：https://ui-patterns.com/patterns/Anchoring

[1]https://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%94%9A%E5%AE%9A%E6%95%88%E5%BA%94
[2]https://www.jianshu.com/p/deb6c9af2f30
[3]原文：https://ui-patterns.com/patterns/Anchoring
[4]原文：Use when you want to control expectations of users as to how much to give, pay, or receive
[5]原文：Often, the first piece of information offered automatically becomes the anchor from which subsequent judgments are made. Nothing is cheap or expensive by itself, but it could be, compared to something else. Consider how you can establish a favorable comparison that anchors your price or attribute better than your competitors. Consider what anchors you are providing – intentionally or unintentionally.
[6]原文：An initial value, the “anchor”, serves as a mental benchmark or starting point for estimating an unknown quantity. When first being presented with an anchor value, it is as if the anchor exerts a magnetic attraction, pulling estimates closer to itself. Anchoring works – even when the initial anchor doesn’t represent a reasonable number.
[7]原文：锚定效应：为何交响乐的大部分包厢，都给配最高的价？，https://www.sohu.com/a/196108421_722108
[8]原文：Contrast anchoring occurs when you compare two stimuli. When you stare into the head-lights of a car, its surroundings look dark.
[9]Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of it) by William Poundstone, Hill and Wang 2010