#发现你#桃子还是苹果——沉锚效应
【发现】
那天，我买了一袋桃子和一袋苹果回到宿舍，问舍友：“你要桃子还是苹果？”
舍友想了想，说：“那就桃子吧！”
几秒种后，她又告诉我说：“如果你问我要不要水果，我可能就会说不要了。但是你问的是要桃子还是苹果，于是我就还是选了一个。”
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这么一件小事，我当时忽然就觉得很有意思。隐约发现，给出对方一个选择，往往会比空泛甚至客套的一个问题更能达到目的，上述例子中的目的便是舍友接受我给她的一个水果。
又比如兼职销售报纸，在如今信息时代，电子屏幕比纸张更吸引人的时代，若开口问顾客：“您平时看不看报纸呢？”我猜95%回答“不看”，如此任你诸般口才又怎生再有落脚点向其推销报纸呢？但若问的是：“您看报喜欢看娱乐版还是财经版呢？”对方很可能首先默认了自己“会看报”的前提然后思考这一问题的答案，这样一来，你再继续“看报”的话题从而引向手中报纸的推销，便更顺其自然也不那么让人生厌了。
我知道这是一个有趣的心理规律，善于发现的话生活中这类情景比比皆是，那么，以人为中心的交互想必也会与之相关吧？
于是乎，我请教了一位学心理学的朋友。她告诉我一个理论：锚定效应。
也叫沉锚效应。先前我便是向舍友设了一个锚。
百度百科收录的定义为：沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
经验老道的销售人员不会问你需不需要，而会提供出两个选择，通常我们都会跳入对方的销售陷阱里。这其中的奥秘就在于沉锚效应。
常见的例子还有许多——
⑴甲粥店服务员为客人盛粥后会问：“加不加鸡蛋？”而乙粥店服务员则问：“加一个鸡蛋还是两个？”结果，设了“锚”的乙粥店的日销售额总是高于甲粥店
⑵邻居偷走华盛顿的马被发现拒不承认，华盛顿捂住马的双眼问邻居：“马哪只眼是瞎的？”邻居说“右眼”；华盛顿松开捂住右眼的手，发现右眼是完好的，邻居立马更正：“哦记错了，是左眼瞎了。”事实上，马的两只眼睛都没毛病，华盛顿“设锚”证明了这匹马并不是邻居的
⑶当你闲来无事去商场逛逛，导购小姐诱导说：“反正今天是出来买鞋的，甲或者乙都很适合你的气质，请选一双吧。”然后你就挑选了其中一双，尽管你本来不打算购物
⑷男方问女方：“出去玩好吗？”女孩当下的反应很可能会是“下次吧”。若说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”陪男方出门
……
如果你想修炼得级别更高一些——在不受对方所设“沉锚”影响的同时，做一个主动的设“锚”者，那么，不妨寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。
这类“设锚”只是沉锚效应其中一方面的体现。综合理论的指导，私以为这一效应更为适用于营销领域。但若置于营销场景，如此向消费者设锚，却似乎有了逼迫消费的嫌疑，总觉不太“厚道”……亦或许商场本这般复杂，是我真心不适合搞营销罢。
纵然觉得沉锚之于销售更有用处，这点心得还是值得学习记载，毕竟交互设计亦是面向用户、面向人心的学问，兴许日后哪个设计中就能通过巧妙设锚达到吸引用户、引导用户的目的。
====================================参考链接====================================
心理杂志：“沉锚效应”让别人不懂拒绝你 http://www.xinli001.com/info/1936/
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