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（神州云动CEO 孙满弟）

“Salesforce.com最初只是一间小小的租赁公寓！”短短的十多年时间，它就成为世界上发展最快、最具创新力的产业变革领导者，是SaaS和CRM教父级的示范教材。

Salesforce将自己的吉祥物命名为“NO Software”，代表了从传统软件到云的演变，并让自己与Oracle等老软件公司区分开来。

那么，是谁将Salesforce.com这种SaaS CRM介绍给中国用户的呢？

孙满弟是亚太区第一个通过Salesforce全部认证的人，也是Salesforce亚太区首位顶级认证咨询专家，是真正将Salesforce介绍给中国用户的人，成功为国内众多知名企业等进行咨询、培训及落地实施。

在CRM咨询实施的过程中，孙满弟发现Salesforce的优势，包括不断完善的产品，以及在美国非常成熟的SaaS应用模式等。但是带有这些光环的国外产品在中国用户落地时却面临不少困难与挑战，毕竟中国用户的需求并不完全与国外企业一致。

在代理了Salesforce多年后，孙满弟率领团队创立了神州云动CloudCC。神州云动CloudCC创始人、总裁孙满弟说，神州云动CloudCC创立的初衷就是打造中国的Salesforce.com，推出全球最好的CRM产品。

此后，神州云动CloudCC推出了国内第一款生态PaaS平台与CRM，2013年公司登上新三板，并收获了阿里云、理光集团、海尔、海信电器、网易、新东方等集团用户，已经成为国内上市的大型集团用户选择最多的CRM产品。

孙满弟说，与To C领域的短周期产品不同，CRM是典型的To B领域的产品，需要经过长时间的打磨，精细化产品和服务。

1资本趋谨慎，中国CRM步入平稳发展期

中国CRM的发展可以说是企业服务发展的一面镜子。经历过“猪都会被吹起的风口”，资本追捧，大红大紫；也经历过2016年企业服务的资本寒冬，但却余威犹存，热度不减；但是在2017和2018年企业服务发展逐渐步入平稳，资本趋于理性、追逐价值的时候，CRM却被资本厌弃，出现巨额融资难，融资迟迟不能落地的窘境。

与此相对应，CRM企业市场年增长达到50%甚至100%的盛况已经很难再现。正像2018年接受记者采访时孙满弟所言，中国CRM发展已经进入下半场，发展模式面临变革，不是比拼融资，而是比拼产品、服务。

6月25日再次接受记者采访的孙满弟直言，中国CRM企业被资本扰乱了前进的阵脚。目前市值比较高的企业并不是其核心竞争力和价值的真实体现，只是资本冲起来的肥皂泡。近年很多没有后续资金支撑的企业将面临“被死亡”的风险。

孙满弟说，虽然CRM投资风口已过，但是对中国CRM市场与企业的健康发展却是一个好的开始。和大多数To B公司一样，中国CRM企业一直在良性发展，市场保持持续健康增长。而重视产品和用户服务，自我造血，长期发展，中国CRM企业将不断走向成熟，并实现盈利。

相比而言，神州云动前几年一直实现了超过50%的年增速。2018年市场增速虽然降到10%左右，但是利润率却大幅提升。企业在没有资本加持下，中国CRM企业应该拥有自我造血和自我发展的能力。

2
加大AI和大数据投入，全球CRM扩展持续推进

SaaS CRM鼻祖Salesforces历来是SaaS和CRM发展的风向标。在过去的十多年里，Salesforces依托CRM实现上市；打造PaaS平台，实现应用的自主开发；完善客服（Service）、销售型CRM（Sales）、营销型CRM（Markting）和电商（Digital Commerce）CRM四大领域布局，终于迈上了千亿美元市值的门槛，再一次为To B市场注入了兴奋剂。而通过收购，Salesforces正在不断增强在AI和大数据分析领域的实力。

那么现在Salesforces在做什么？积极并购打造 “CRM+AI+数据”完整生态。

Salesforce.com于6月11日以153亿美元收购大数据公司Tableau Software Inc，成为该公司历史上最大的一次收购。此前的2018年3月Salesforce以65亿美元收购了软件制造商Mulesoft。Mulesoft提供的集成平台使用API（应用程序接口）构建连接企业应用程度、数据和设备的应用网络，帮助Salesforce链接不同应用中的数据，为Einstein提供数据支撑。近几年的11项收购均集中在AI、大数据和信息安全等领域。

（神州云动CEO 孙满弟）

孙满弟说，AI和大数据对CRM的影响是深远的，CRM全面应用和深化AI和大数据已经成为一大趋势。Salesforce希望为其客户提供更多的数据洞察。获取数据，整合数据和分析数据是赢得战争的原因，这是Salesforce多次收购的根本原因。

孙满弟认为，Salesforce积累了大量的用户，大部分用户的应用时间达到了10年，单体用户积累了大量的数据。如何让这些数据变废为宝，就需要大数据技术，也需要利用数据发展人工智能技术。从这个角度理解，目前CRM企业大都在AI和大数据领域进行研发投资，或者引入新的资源。

神州云动CloudCC CRM平台也融入了AI特性，在很多的功能点和业务环节都有内置的智能系统支持。如”联系人矩阵”、”销售兵法”等，让使用者随时使用可视化数据与商业智能，轻松获得深度的商业洞察；变革性的高级分析平台，提供准确的预测和实用的信息；潜在客户画像，分析客户类型，标注潜在客户，帮助用户销售；销售天才，根据不同的行业，建立模型，进行深度学习；联系矩阵等。

3
专业CRM和专属CRM凸显，CRM市场格局远没有稳定

在去年的采访中，孙满弟就认为，中国CRM市场的格局还没有成型，可以说正处在星星之火可以燎原的阶段，变动太大。

目前中国市场上的CRM企业不管是传统软件企业推出CRM应用，还是创新企业推出的移动CRM，传统软件企业转型推出的SaaS应用的或者国外巨头推出的SaaS CRM，不管是连接型CRM，还是新一代CRM，都各有特色，市场空间很大，格局未定。

海比研究调查发现，目前市场主要五类CRM企业，包括以销售管理、销售漏斗为核心产品的厂商，以帮助销售人员做营销、实现销售人员连接客户为核心产品的厂商，以营销渠道管理为核心产品的厂商，以客户服务为核心产品的厂商，以数字营销内容及其管理为核心产品的厂商，都处于发展初期。

孙满弟说，目前中国CRM市场出现两大发展趋向：一是针对某一个行业应用发展而成的专业CRM迅速发展，出现了如针对医药、快消品等行业的专业CRM。

另一个就是针对某些特定领域的专属CRM产品迅速发展，如针对数据销售的CRM，针对电商的CRM等，都受到用户的欢迎。

未来的CRM将具有明显的行业特色，具有行业特色的CRM产品会赢得市场。因为行业侧重点不同，CRM产品差异性较大。

因此，目前中国CRM市场格局还没有尘埃落定。每一个参与市场竞争的企业都需要快速了解市场发展趋势，迅速在产品上实现转型，适应CRM产品专业化和行业化的发展需求。未来的CRM必须建立自己的独生生态，以生态为核心，以应用商店为依托，团结大量的开发者，满足用户更多人性化的需求。

4完善服务，打造上市公司CRM产品

在SaaS CRM市场，很多企业将目标市场定位于中小企业。中小企业虽然数量大，应用通用性强，但是续费率低，存活率低，直接影响CRM企业的收入。

（神州云动CEO 孙满弟）

孙满弟介绍说，神州云动CloudCC目前主要客户是大中型企业，是国内上市的集团型企业选择最多的CRM产品，既可以提供公有云部署，也可以提供私有云部署，可以开放的PaaS平台满足大型企业的个性化定制需求，也可以提供运维服务。

据介绍，神州云动CloudCC为六大行业提供专属的解决方案，这些方案得到用户的验证。六大行业包括：诺亚财富、天安财险等应用的金融行业方案；正泰电器、海信电器等采用的制造业方案；五道口金融学院、新东方等客户在内的教育培训方案；阿里云、网易云、神州数码采用的IT行业方案；公牛插座等应用的消费品行业；爱康国宾体检中心、罗氏医疗旗下的代理等采用的健康医疗行业方案。

目前公司拥有超过100家大型企业客户，产品与服务的持续深化，续费率达到70%，远远超过行业标准。

5
CRM不单是产品，更多的是生态

针对大型行业用户的SaaS应用，如何满足用户个性化需求是一个重大挑战。为了满足企业的个性化需求，云产品就应该具有在线可定制的特质。让用户可以根据自己的需要将这些功能通过简单的拖、拉、拽设置，就能构建一个专属于自己业务的云应用。

孙满弟说，神州云动CloudCC不但向用户提供SaaS和PaaS软件产品，而且以强大的CRM系统、开放的PaaS平台、App Store，以及应用的提供者、使用者，构成了能自运营且多方获益的生态体系。

神州云动的CloudCC生态PaaS平台可以为企业用户提供开放性的组件开发环境，方便企业开发自己的 OA、PM、HR、财务、ERP等系统。同时也可以通过调用API与其他第三方系统进行集成，以利于企业根据实际业务需求进行二次开发。这就能在一定程度上解决多数SaaS产品无法个性化的症结，解决信息孤岛问题，从而在更大程度上满足企业的个性化业务需求。

（CloudCC 仪表板）

神州云动CloudCC打造的SaaS+PaaS+AppStore生态体系也是借鉴了Salesforce的成功经验，意在打通发展瓶颈，并切实结合国内市场实际情况进行本地化改造。

CloudCC生态体系平台下的全应用共享数据模型，可实现多应用的功能组合；形成不同权限的应用程序，无代码编写程序，任务流程自动化；并可随时在现有业务上添加新功能，也可以快速、平缓地调整运营模式。同时支持通过标准的API接口与原有的业务系统集成，并统一登录，在信息孤岛之间打通业务。

孙满弟表示，神州云动站在自主知识产权的PaaS前沿，深耕CRM领域，打造完善的生态PaaS体系，全力支持与配合企业顺应时代发展的数字化转型，引领中国企业迈入生态共赢时代。

神州云动的CRM早在几年前就实现了小前台+大中台的结构，在100多家大中型企业中成功应用。在未来，神州云动CloudCC将为企业级市场提供更加完善、一致、融会贯通的智能云服务、产品与创新，帮助客户成功。

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