说起沟通科技，也许一般人会觉得很陌生，毕竟这家成立于2000年的高新企业，前几年一直比较沉寂，在默默无闻地做着前期的铺垫工作，但对于应用软件和远程接入这些相关的行业而言，从2005年开始，沟通科技在媒体的曝光率大大增加，成为远程接入行业最受关注的企业之一。沟通科技总经理李继勇的个人知名度也在迅速攀升，近期更是被选为深圳市专家工作联合会专家成员。究竟是什么原因助长沟通科技的起飞呢，一家中小型软件企业迅速崛起的背后会留给我们怎样的思考呢？带着一连串的问题，记者在位于深圳市科技园的沟通科技总部见到了李继勇，谈起创业经历，谈起行业前景，李继勇感慨良多。
“金蝶是我人生的转折点”
李继勇来自山东，大学毕业后被分配到了胜利油田，从事油田管理软件的管理工作。从中积累了大量软件方面的知识和工作经验。但在大型国企里舒适的日子并没有让他失去斗志，做了一年多之后，天生喜欢接受新挑战的他觉得自己需要更大的空间，于是毅然辞去了令人羡慕的工作，南下深圳，寻求新的发展机会。
凭借以前在软件行业的丰富经验，李继勇很快就进入了作为国内应用软件领导厂商的金蝶软件，从事他认为最富有挑战性的销售工作。
谈起在金蝶的工作经历，李继勇说，“在金蝶的3年工作经历，让我受益良多。徐少春总裁是我非常尊敬的企业家，他的‘帮助顾客成功’的企业经营理念深深地刻在我的脑海里，沟通科技自创立伊始就树立了以市场需求为导向的经营理念，可以说脱胎于金蝶。”李继勇对于在金蝶的那段时光一直充满感情，对于金蝶对自己成长起到的重要帮助一直心存感激。
李继勇说，金蝶有非常好的管理机制和企业文化，能够让优秀的人才很快脱颖而出。李继勇进金蝶后，从基层做起，由于在甲方公司从事过软件的采购与管理等工作，对于客户的管理模式、流程及心态等非常了解，加之天生具备的善于与人打成一片的处事风格，他在金蝶的成长非常快，很快就在金蝶深圳分公司里取得了出色的业绩。
李继勇认为，金蝶对于自己的影响不仅在业务上，还在为人处事与工作作风上。他给记者举了一个例子。有一次与代理商一起举办活动，活动办完了之后，对方并没有如期地把活动的款项打过来，李继勇催了几次都没有解决，于是他就把问题交给了自己的上级，让上级替自己催款。后来因为这事，他被上级狠狠地批评了一顿。他说，这事对我的触动太大了，让我明白了一个道理，永远不能把属于自己的责任推给别人，要让事情在自己那里为止。
金蝶对李继勇另一个重要影响是结识了一帮志同道合的朋友，其中一些后来成了沟通科技创业团队的核心成员，如目前沟通科技的副总兼上海分公司总经理战秀强。
在向客户提供ERP系统时，李继勇发现，目前的ERP大多是基于C/S架构开发设计，基本上只能在局域网内使用，但很多大客户在外地设有众多分支机构，要想分支机构与总部之间连接起来，必须借助VPN，但目前的VPN并不太理想，不仅部署复杂，而且访问速度慢，他曾遇到客户由于无法接受VPN的传输速度而否认了整个ERP的价值。
李继勇觉得，目前VPN在使用效果不理想的情况下，一年尚有接近10亿元的市场。如果能够为客户提供理想的远程接入解决方案，那将是一个无比巨大的市场。
他对于自己新发现的市场兴奋不已，与朋友交流时，得到了一致的认同。在金蝶三年时间里的出色业绩，已经让他积累了一定的资金，于是他决定创建一家专业提供远程接入解决方案的公司。沟通科技就此成立。
与CITRIX的中国之争
和所有新成立的公司一样，沟通科技的创业之路也布满崎岖。最大的问题是没有属于自己的产品，和大多数公司一样，他们也只能从代理别的产品开始。经过对客户需求的详细了解以及对目前远程接入产品的综合把握后，他们决定把方向定在远程接入平台技术上，从而代理了全球最大的接入厂商CITRIX的产品，同时开始着手研究其他接入平台产品的优点及不足，在此基础上进行自有产品的研究。一心想成就一番事业的李继勇及他的创业团队，当然不想永远受制于人。自主研发之路虽然艰辛，但李继勇深知，这是唯一的出路。好在，他们的核心创业团队里，拥有一位资深的首席架构师，使自有产品的出台有了技术及人才上的根本保证。
2004年底，沟通科技自主研发的第一款产品CTBS 1。0正式推向市场，受到了客户的高度关注。至此，沟通科技毅然停止了CITRIX产品的代理工作，开始走上了与CITRIX竞夺中国市场之路。
李继勇认为，CITRIX的产品虽然很成熟，但并非没有弱点。“CITRIX是全球最成功的接入架构厂商，也是我们非常敬重的企业。但许多跨国企业的经验证明，在其他市场的成功，并不代表中国市场的成功。在我们看来，他们最大的问题是不适应中国市场。首先是他们的价格，CITRIX的产品虽然很稳定，但价格偏高，超出了一般中国企业的承受范围。对于中国的大多数企业而言，性价比依然是他们考虑产品的首要因素。其实是产品的操作性，CITRIX至今还没有推出中文版的产品，这无疑大大增加中国用户操作的难度。”
相比之下，沟通科技则步步为营，先是占领了中低端市场的大部分份额，然后经过产品的不断升级改造，逐步向中高端市场渗透。据了解，目前沟通科技已经拥有终端用户超过3000家，其中不乏中国海事局、中国移动、汇丰银行、胜利油田、广州立白集团、中科智集团、山西华宇集团、奥克斯集团、山东六和集团、河套酒业集团等大型企业集团。另外，从2005年初，沟通科技开始向渠道型营销转型，目前已经拥有渠道合作伙伴500家，签约代理商达到190家，其中核心的渠道伙伴达到50家，成为国内最大的远程接入平台提供商，大有与CITRIX在中国市场分庭抗礼，一争天下的势头。
“当然与CITRIX相比，我们还有很长的路要走，这一点我们非常清楚。以前我们与之相比的优势主要是体现在方案能力、对客户需求的把握、产品价格等“软优势”方面，是在特定的环境下的优势。我非常认同徐少春总裁的一个观点：中国软件要有中国创造才有明天。所以，我们的目标是建立产品导向型公司，建立起产品与产品相比较的“硬优势”，通过产品致胜。今年开始，我们已经大大增加了研发方面的投入，正一步一步朝目标迈进。”
“我们明年的市场策略是‘大市场，大行业，精细化营销’。面向ISV，我们提供服务的宗旨是提升应用价值；面向行业伙伴，我们将提供行业解决方案，如石油石化行业等；面向区域伙伴，我们将提升其销售与服务能力。这样整体形成了大市场的格局。明年我们将进入接入行业的第一阵营，进入国际市场，成为中国本土规模最大、收入最高、最具知名度的厂商，拉开与国内竞争对手的差距。”
李继勇说，在发展的道路上他比较欣赏华为公司，华为“狼的精神”对他影响很深。土狼凭什么与狮子搏斗？靠的就是敏锐的嗅觉、快捷的反应以及团队协作精神。他巧妙地将这一精神运用于与CITRIX的竞争中，通过精细化的营销网络、灵活的营销策略以及与合作伙伴的良好协作赢得了大量的市场份额。他说，对于所有希望在跨国巨头的口下分一杯羹的中国企业而言，“狼的精神”都具有重要的实践意义，是致胜的重要法宝。
作为一个还处于起步阶段的企业，李继勇深知前面要走的路还很长，也很艰辛，但他相信只要方向正确，就一定会迎来曙光。他说自己非常赞同金蝶总裁除少春先生的一个观点：中国软件只有希望，没有失望！
 本文转自远程接入之家博客51CTO博客，原文链接http://blog.51cto.com/156348/23985如需转载请自行联系原作者
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