从IOE看云行业的潜力

前言

以何为鉴

以人为鉴，可明得失

我入门计算机行业是在2006年，那是“IOE”的黄金时代。

我说的IOE泛指那些国外的软件企业、IT方案供应商和咨询公司。IOE代表着从海外先进IT技术，配合严丝合缝彬彬有礼的服务，在须臾之间就掏空了甲方预算。IOE在中国已经凉透了，没人欢迎他们回来，但“IOE”是最成功的企业IT服务模式。云计算是企业IT服务的集大成者，就要以前人为鉴，学习前人的经验。

1. IOE的价值

诗经有云

山有榛，隰有苓。云谁之思？西方美人。彼美人兮，西方之人兮。

这段话出自《邶风·简兮》，不用追究原意，看直观感觉就很匹配本文了。“IOE”们能让甲方乖乖的追加预算，有如下原因：

首先是客户没得选，那时的先进技术尽在美国的IT企业。
产品越贵则客户越跪，不仅客户预期合理，售后回复邮件、打个补丁都要单独收钱的。
客户的采购预期明确，从买第一批硬件到系统报废是全程可控可描述。
产品售卖服务流程严丝合缝，虽然很贵但问题一定给客户解决；如果问题需求无法解决，那就是使用者提错了需求。
国产化一直是成本杀手，但那个年代国产硬件几乎归零，国产软件没有长城庇护，集成商和代理商就是干体力活和洗账目。

这一套组合拳下来，企业客户的采购负责人没有任何选型风险，甚至是没有选型的自由，干脆就直接交钱了。

这套完美循环最大的缺点就是贵，这种金贵在遏制甲方对IT项目的预期，也掏空了双方从业人员的潜力。

2. 当年为何去IOE

谁先变心

等闲变却故人心，却道故人心易变。

IOE的金凤凰一步步变成了乌鸡汤，虽然还能卖但只是一道菜，老派外企的风光不再，这里有时代大潮，有自甘堕落，更有技术扩散和国产复兴，其具体原因如下：

IT技术本来就是要不断扩散和更新进化的，程序员可以拥抱理想去开源，拥抱现实去创业；通过学习开源方案和自建技术团队，甲方有备选方案和挑剔能力了。
早期IT男创业时不擅长商业包装，给钱就肯卖，现在是资本哺育云行业，占有率比利润更重要。客户看着放个屁都要谈钱的老IT厂商，气得屁都不想放了。
在移动互联网时代，老派外企的技术能力已经落伍，而严密的保障能力像刻意装腔的拜神仪式。

小型机堆砌的购票网站在一次次宕机中砸碎了IOE的招牌，我写对象存储文章时，也明确提到“这是传统存储厂商从未见过的需求”。IOE们也想追加人力补充技术，但这些都是缺乏边界目标的纯互联网项目，“敏捷开发快速迭代”就是在自降身段和自砸招牌。

软件企业触达了增长天花板，美国总公司为了股价吃相变得贪婪，国内的分公司盲拍的业绩要靠恐吓压榨客户和代理商实现。金主应该尊重和服侍，但洋大人和洋买办们的吃相越来越像要杀猪。
IOE的用户生态也在崩溃，曾经会安装个数据库就能月薪过万，会建表建索引就是大牌金领，但是我现在招个Win系统C++开发根本就没简历。学IOE的技术不能保证高薪高位，IOE在企业里也就失去了话事人。

我们经常嘲笑新一代IT男是“面向工资编程”，其实老一代IT男也一样啊。

我一直感激那个斯姓汉子，不是因为国产化的订单，而是认可他的勇气和纯粹。

3. 云厂商已经不如IOE

云之不足

今日欢呼孙大圣，只缘妖雾又重来

互联网IT男们努力十年，云计算厂商们努力六载，大家一起把IOE产品推下神坛打入冷宫，就像陈胜黄巢李自成一样。

这些云行业的草莽英雄们膘肥体壮气势汹汹，并未规避IOE的劣势，也不具备IOE的优势，让我们有一种“义军形似草寇、草民心念前朝”的感觉。

客户看似有的选其实没得选，各云厂商的产品严重同质化竞争，甚至连跪舔客户的力度都是雷同的。
云产品的质量解释权始终被把握在客户IT部门手中，业务和采购部门在上云过程中无法评估产品利弊，这本质是云产品不够成熟简单和可信。
资源型云产品（特别是国内）便宜到成本杀手，但单向付出过度承诺对甲方帮助有限；国外的部分PaaS云产品售价高昂，让客户放弃上云自建IT。
云平台的研发强势运维弱势，其故障自然越来越多，且应对和修复方式憨态可掬，这些故障很容易被舆论放大成态度和资源问题。
很多传统企业对互联网巨头极度推崇迷信，当他们看到一线大厂的云计算分部，派来的宣讲人各种尬聊和推销，反推出大厂素质不过如此。
国外是靠自由程序员、初创企业和开源社区来保证IT技术的活力，但国内的自由程序员和初创企业都有很大的生存压力，即使开源也无法避免大公司垄断IT技术发展方向，大家都是面向工资编程。

部分读者会反驳，如果云厂商如此不堪，为什么规模会越做越大，前景一片大好？请问哪个义军领袖是更适合做官才登高一呼的，他们抢天下的理由和前朝失天下的理由不会一样。云厂商胜在浩荡天道，大势所趋，我之前写过好几篇解析云行业成功的文章，大家不要给成功找错理由。

4. 从IOE看企业服务的三层境界

看未来看前路

昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。

云厂商在逐渐从草莽建成王庭，自然也要学成熟前辈的运作方式。我们从IOE的成功经历，可以看到云计算行业有三层境界，分别是卖资源、卖产品和卖品牌。

第一层卖资源

老式IT企业总说“资源+硬件”不如“软件+服务”的，但他们说的资源是扛包方，硬件是攒机商，他们对于垄断和高科技资源厂商——比如CPU和显卡也是非常羡慕的。

云厂商最早就是卖资源的，通过批量建设、技术攻坚和闲时复用，用各种资源型云产品横扫了旧的IT资源供应体系。只要能精益求精的优化资源流转效率，云厂商只卖资源也能活的很好。现在资源型产品杀价至血亏是友商们在无脑竞争，并不是这些云产品缺乏竞争力，我们甚至可以说，一个云产品有资格打价格战，这就是对该云产品的价值肯定。

那些打价格战的决策人即蠢又坏，在资源型云产品层面上，通过价格战逼死友商再实现垄断的想法，在井底之蛙来看完全合理，合理到天只有井口那么大。

第二层卖产品——软件和服务

在2015年以前，IOE企业盛赞和拥抱云计算，他们期望卖上云咨询和云上软件授权。云厂商有巨大的品牌和技术积累，怎么会止步于IaaS资源的简单搬运？软件类产品和服务类产品的丰厚利润和巨大粘连性才能撑起云计算帝国的利润率。在2017年，老IT企业和纯软件企业纷纷断供云平台，但云厂商羽翼丰满，没受到实质性影响。

大部分云用户分不清用的什么数据库、也从不给存储做备份容灾，只是简单使用云产品；既然客户把软件名字都忘了却记得云平台，那软件和服务的营收利润就应该归属于云平台。云厂商已经开始抄各路软件公司的后路，我也很看好巨硬的彻底云化转型，这条路会比卖资源更精细更绵长，但绝对值得大家走下去。

第三层卖品牌和信任

老牌IOE厂商有个特点是“产品越贵客户越跪”，本质上就是客户形成了品牌认可和信任依赖。把IT工业品玩成IT奢侈品不符合生产力发展趋势，但是云厂商要摆脱价格战、主导大客户的IT架构，追求丰厚可持续的利润，那就必须走品牌信任这条路。

如何建立品牌信任是个行业内都在探索的难题，我只简单点评一下缺憾：

互联网线上推广效果欠佳，大客户的决策链和网民无关。
机场打广告只是个态度分，用户的招标决策和广告牌没任何关系。
所有云厂商的形象同质化，各司掌舵人没说出什么传遍天下的口头禅。
IOE品牌的成功经验都在各自细分领域，云厂商是要一把抓完整个IT业。
大部分成功案例和PR稿子，或者是尬聊废稿，或者是你来破冰友商沾光跟进。
云厂商没找到给工程师增加话语权和含金量的通用方法；现在的IT工程师比IOE年代的人多太多了，无法全盘托举，那应该保护谁放弃谁哪？

5. 云厂商为何难学IOE

邯郸难学步

秦人不暇自哀,而后人哀之;

后人哀之而不鉴之,亦使后人而复哀后人也。

云厂商为了发展在学IOE，但大部分学IOE只是邯郸学步的笑料，为什么云厂商难以学其精髓，这是个很现实的问题：

云计算成功的太容易了，我很少见到哪个云计算大佬在感谢时代；很多少年得志的企业，他们学IOE不是认可IOE的价值，只是要给工作周报加一点小花样。
云厂商的核心团队出自互联网敏捷开发，他们很容易快速迭代功能，但稳定严谨性就是不如传统软件开发；这是大部分云公司的基因宿命，互联网开发精神不会退位让贤，而已经饿到半残的传统软件开发也难堪大用。
云厂商吸纳了很多IOE的糟粕，有云厂商拍屁股定下的糟粕目标，也有浑水摸鱼的糟粕闲人。这些人和事的存在，让云厂商轻视了IOE模式的价值。
IOE成功的外部环境在变化，时势造英雄；现在让IOE那些老前辈重来一次，他们倒退10年投资1000亿也未必搞定云计算，倒推40年未必能白手起家再做一个IOE。IOE话事人的经验都不可照抄，云厂商的掌舵人只能靠自己。

结束语

云行业云厂商的巨大体量不能靠自然增长去追求翻倍了。

云厂商该学IOE模式的精髓，这样才能发展好、才能活下去，但怎么学IOE要各位自己决断了。

参考文章：

2018年初云计算行业展望，至今未过时。
《云计算就要加上AI和大数据》，看前半段。
云计算大潮之下，IT从业人员的演化趋势。
我最新一篇看似无关的稿子，看古生物演化史。