人人车3.0，合伙人会是二手车电商的新未来吗
进入2月，舆论场对人人车的态度比较苛责。
先有传言表示，人人车出现了资金链断裂的问题，各项业务承受着累卵之危；后更有甚者，风闻人人车已经倒闭，宣布也只是时间问题。
于此，人人车公布了一段简单明了的声明：
人人车各项业务正常开展，对恶意造谣行为已搜集证据，向公安机关及相关部门报案。
简单明了无一字赘言。
嘈杂几乎成为贯穿2月二手车市场的主旋律，不过人人车并没有荒废时间在这些闲言碎语中，毕竟还有更重要的事情要做。
2月18日，人人车创始人兼CEO李健向全员发送内部信，启动了一场“新平台，新零售”为主题的战略升级。在整个行业通过蛰伏的方式对抗外界动荡时，人人车开始了围绕资源、效率、能力的调整。不追求经脉逆行破旧立新，却有激发活力面目焕然之功效。如何快速呈现如此功效，这才是人人车当务之急。
互联网企业之于二手车市场，核心意义正是通过全新的业务逻辑、技术手段、资源协调能力，提升行业运转效率。企业先一步获取顺应供需关系良性互动的方法论，谁就能掌握市场的先手。如今人人车正通过“新平台新零售”战略，以及“合伙人”这条池鱼荡漾水花，尝试激发原有价值链的潜力。让行业看到变革的成果，远比逞一时的口舌之快更有意义。
“‘新平台，新零售’模式的初心就是提升用户的交易体验，提升二手车的交易效率，抓手就是要解决人的问题。”2月20日，人人车CMO杜希勇在接受专访时表示。
01｜二次焦虑
进入2018年下半段，李健、杜希勇，以及整个人人车团队的管理层“再次”陷入思考。
第一次的思考出现在2014年，当年人人车交易平台正式上线，以C2C的方式开始二手车交易。“我们在北京最热的时候完成了人人车的首单交易，合同是在机器盖子上签订的。”杜希勇对公司第一笔交易记忆犹新。
原来的二手车交易，中间有无数的中间商，车从卖家到买家手中，加价可能有20%、30%。而在C2C这种直接由个人对个人的交易中，传统二手车交易中的众多中间环节被省略，没有加价，买卖双方都能获得更大的利益，使用户体验、用户价值都获得提升，商业运营效率提高。
用户体验、用户价值，以及商业运营效率，正是人人车构建商业模型的三个主要维度和出发点。当然，所有的商业模型都不是一成不变的，都需要在商业实践中不断摸索与迭代，C2C也不例外。
2017年，人人车进行了第二次思考。C2C虽然从以上三个维度解决了传统二手车交易中存在的问题，但经过摸索，人人车发现，C2C存在可改进的空间——C2C模式下，纯个人对个人的交易，卖家、买家双方需要一对一地约时间，一次次地带看与看，一辆车完成交易的时间、带看次数不定，交易效率不高。
是哪个环节出了问题，或者哪个环节还可以再提高？答案是不可控的交易环境，影响到了买卖双方的交付体验。
为了进一步提升二手车交易效率，人人车推出保卖严选，并推出与之配套的线下门店。通过保卖严选，卖家的车在一定时间内销售出去，买家可以集中看车，人人车的业务流程得以在固定场景中落地。不过伴随保卖严选业务的开展，人人车管理团队再次开始思考对商业模型进行完善。
在保卖模式下，二手车的交易模式没有发生改变，仍然包含收车、验车、评估定价、销售、过户、售后等近10个环节。而在这些环节中，销售、评估等环节的交易场景并非完全可控，效率的高低仍然依赖于个人：有的销售尽职尽责，会一遍一遍地带看、沟通，有的人可能就不那么尽责，但是由于接触到的用户不同，尽责的人不一定能获得好的成果，不尽责的人也可能有好的成绩。
这次，人人车思考与面临的问题同上一次可谓有本质差异。
之前解决的是在传统的二手车交易框架下，进一步找到可提升空间；眼下人人车原有的交易模式已非常成熟，要想进一步提升效率，需要跳脱出原有的业务框架之外。
通过改善交易环境，客户直观感受到人人车提升用户价值的意图与方式，这对完成业务形成正向推力，不过这并未对业务执行人员产生影响。随着业务的开展，用户需求为人人车这个庞大的体系提供原始动力，业务人员扮演着业务推进的齿轮，只负责传递却无力内生。这是一种倦怠，却也是企业运转到相应阶段后的必然结果。
让企业重回正轨，正常的思维是加入“催化剂”，通过外力——各种名义的激励政策，或者组织架构调整的鞭策，让企业重回正轨，不过在外部竞争环境如此凛冽的条件下，这样成本沉重的方式显然不切实际。人人车设想着改变，不过并非提供“催化剂”，而是更加激进——让每颗齿轮都变成“发动机”。
“实现二手车交易效率的提升，实现用户体验的优化，以及个体自身价值的最大化。”李健在公开信中已经有了方向。
02｜合伙人的力量
按照李健所言，本次战略调整名为“新平台，新零售”，关键是“合伙人”制度，即人的制度。
按照管理团队的设想，人人车成功的基础仍是C2C的业务模式，因此继续向买卖双方提供不受打扰的交易空间，确保将最大利益让渡给交易本身，这一原则不能被破坏。不过，拖累整个流程的问题需要被尽快处理，减少整个交易环节中的不可控因素，这就是此模式形成的基础逻辑。
据杜希勇介绍，在平台运营的基础上，人人车打破了原本传统僵硬的树状服务结构，以“合伙人”为最小单位，并联所有业务单元，对外输出服务能力。在此过程中，各项业务开展都以“合伙人”为基础展开，让他们发挥主观能动性，从内部形成自发解决问题的动力。
“我们更关注二手车服务过程中提供服务的人，让他们发挥主观能动性、尽职尽责，输出更好的用户体验，提升交易效率。”杜希勇表示。
未来，合伙人将成为推动人人车开展业务的主力军，根据人人车所提供的二手车卖车线索对接买卖双方，提供收车、评估、销售、金融等完整的服务支持，推进交易落地，并在此过程中获得回报。
在业务开展过程中，这些合伙人将以老板的心态，更为积极地开展业务，以获取更丰厚的回报。“对合伙人来说，长远来看，发展空间更大，短期来看，收益更高，也可以形成个人品牌积累”，杜希勇分析称。
当这些合伙人以更为积极的态度推进收车、估价、销售、金融等环节，二手车交易整个链条的效率同样将获得大幅提升，原来10天卖出去的车，可能现在不到7天就交易完成了。
2018年下半年，人人车已经在17个城市启动项目试点。杜希勇透露称，经过数个月的磨合改进，全部“合伙人”获得了满意的结果。虽没有透露具体数字，但杜希勇介绍称，人人车考量各业务网点的售罄率与用户满意度等数据“大幅提升”。
在那封内部信中，李健表示，将给予“种子合伙人”最优惠的扶持政策，成立8000万元的专项扶持基金对合伙人进行资金赋能，落地新零售门店，增加广告投放。
在当天的专访中，杜希勇也表示，今年人人车将逐步落地新零售门店，并预计覆盖主流一二三线的大概60、70个城市。
03｜商业的另一种演进
在分析商业模式时，很多人陷入到了链条式的固化模型中。比如一般的商业都会包含供应链、销售、服务、物流等环节。当前，互联网几乎已经犁遍终端商业的每一寸土地，其对商业的改造很多都是在这样的固化模型中进行，似乎很多的商业探索与迭代都是纵向的，缩减链条，减少中间环节，或者从一个环节上做效率提升。
而在这种纵向思考中，商业链条已大幅缩减，各环节已改无所改的情况下，商业模式还能从哪里要效率，要提升？
答案是链条的拆分、解构与重组。零售领域，在新零售的大框架下，正在发生这样关于人货场的全新解构，每一个环节都可以单拎出来做文章，而且这些环节都不是既定的。
比如近两年大火的社交电商，获客、销售的路径已完全不同，甚至有的人已经将获客、销售、客服这些环节完全地拆分出去，由自己的“会员”来分担，而自己只需要负责供应链、物流这样核心、标准化并且易于掌控的环节。
人人车的第三次思考与之类似。其“合伙人”模式的内核，正是让原本聚合的组织架构，朝着扁平化的模式演进，将临近终端的各个环节拆分出去，由这些合伙人负责，而自己只需要把控好一头一尾就把控好了整个交易场景。
这一全新战略的推出，每一步都体现着人人车对提升效率的渴望。在全新的模式中，人人车没有给“合伙人”设置很高的门槛，让他们充分利用已有的资源和信息，为拓展主体业务服务。合伙人提供服务的全部收益将由“合伙人”获得，人人车只收取一定量的会员费，不会在业务执行过程中抽成，尽量避免造成业务流转复杂化。
据了解，人人车会向“合伙人”提供充足的供需信息，以推进正常业务的开展；合伙人亦可将自己的资源放到整体资源池中，通过加快人人车业务运转的效率，让个体“合伙人”实现利益最大化。
而对人人车来说，自身原有的资源、品牌、科技、金融、资金、生态等资源与优势，仍然可以这些合伙人获得新的生命，甚至与之前相比会更加旺盛。
经过改造之后的人人车，与淘宝的模式有了众多相似之处——他们维系着平台化运作的生态平衡，体系之内供给数量庞大的业务单元自我成长。平台提供了品牌、技术、资源等各业务单元生存所需的养分，业务单元的壮大也能反哺整个体系继续壮大。
这样淘宝式的发展，意味着人人车将不只是原来的“直营体系”，只能通过广告等手段向下覆盖人群，还可以借由这些合伙人以及他们的人脉与关系，横向接触到更广泛的用户。
杜希勇透露称，新战略、新模式正式推出之后，除了人人车的内部员工很快转变身份成为“合伙人”，还有大量的行业人士踊跃报名。
如杜希勇所说，中国二手车市场正在蓬勃发展，未来几年甚至将成为最大的二手车市场，而中国的二手车电商渗透率仍然很低，整个电商模式的探索都处于初期阶段。虽然当前很多二手车电商均已开通线下店，但是未来，如果仍然延续之前的发展模式，这些二手车电商的覆盖与渗透可能仍然受到局限。
这种情况下，具有横向作用的平台化运营模式，不失为二手车发展的另一种可能。
04｜结语
从C2C，到保卖，再到当前的合伙人，五年间，人人车经历了三次商业模式更迭。所有的更迭与演进，围绕的基本都是一条主线，即用户体验、用户价值与商业效率的提升。这是其变革的合理性与必然性，毕竟市场与商业瞬息万变。
当然，在中国巨变而复杂的商业环境中，这些的变革早已不鲜见。每一次的变革，似乎都伴随着各种声音与讨论，但是不管结果如何，所有的创新与探索都有意义。
来源：一点财经（yidiancaijing）
作者：邱 韵
编辑：崔登攀
版面：苏慕凝
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