逆势“赚钱”，VIPKID凭什么？

8月18日，在线青少儿英语教育品牌VIPKID举行产品战略发布会，向外界展示了全新的产品矩阵，并宣布公司单位运营利润（UE，Unit Economic model，即单位经济模型）实现连续两个季度为正，90%的渠道首单实现盈利，获客成本同比降低45%。

一、VIPKID单位运营利润“转正”

VIPKID取得的这个业绩，在教育市场自2019年以来就遇到发展瓶颈的大背景下，显得尤为难能可贵。VIPKID的脱颖而出首先要归功于平台从2019年起就确立的保障业务专注度和稳定性的战略方向。在持续的科技研发投入和正确经营策略的引领下，VIPKID在续费率和转介绍率方面均实现了远超行业平均水平的提升，正是在这个优势支撑下，VIPKID的获客成本显著降低。

作为在线教育平台，VIPKID的UE（Unit Economic model，即单位经济模型）的构成为：“客单价格－师资成本－技术成本－管理成本－获客成本”。其中，获客成本偏高是造成行业内许多经营平台业绩不佳、甚至濒临困境的最重要原因。VIPKID比同行显著降低的获客成本，是其盈利能力提升、业绩数据向好的根本原因。

回顾2019年，当行业内许多知名平台遭遇资本市场遇冷、业务扩张乏力的尴尬时，VIPKID创始人、CEO米雯娟却提出了“不靠融资实现独立盈利，一节课赚一块钱”的战略目标。半年时间过去了，VIPKID获客成本大降45%、UE连续两季度为正的事实，表明米雯娟当初制定的目标已经基本实现。

如前所述，VIPKID实现盈利提升目标的根本动力，来自于高续费率和转介绍率所带来的极低获客成本。而续费率和转介绍率的提升，则来自于家长们对VIPKID的信心——在主营一对一北美外教业务的同时，平台还推出了适合更多年龄段学生、以及涵盖更多课程范围的全新产品矩阵。包括：主打中外双师教学，采用小组互动形式进行授课的“中外教培优课”、主攻在线K12大班课和培优市场的“大米网校”，甚至还推出了涵盖数学、语文的等学科的产品。这个齐备而高质量的新产品矩阵，满足了学生家长用户，以更好的课堂互动性，进一步提升学习效果的需求通点，获得了极佳的口碑。直接促成了众多老用户“心甘情愿”地为VIPKID进行转介绍和主动续费，，为VIPKID的下一步发展铺平了道路。

二、从烧钱获客到接近盈利，VIPKID做对了什么？

在总结公司连续两个季度UE转正的原因时，VIPKID联合创始人、总裁张月佳指出，公司确立的清晰战略目标，是保证业务专注度和稳定性的根本保障。回顾从2017到2019年，整个在线教育行业经历了空前的“烧钱大战”，各大平台几无例外地在拉新方面不计成本地投入。一时间社会舆论对该行业的评价极为分化，众说纷纭。而VIPKID在这个关键时间点上，并没有被看似热闹的投资热潮所干扰，而是在CEO米雯娟的主导下，确立了要把产品质量做好这个根本目标。

这种目标清晰的决策，正是VIPKID在行业竞争中最终脱颖而出的关键。就如同张月佳强调的那样：“教育公司想要把盈利做好，从本质上看，取决于产品的质量好坏。”，长期以来，VIPKID在核心产品上持续而稳固的投入，带来了稳定的产品质量和良好的教学体验。这种积累下来的口碑，为VIPKID品牌积蓄了强大的势能，直接赢得了多数家长用户的高续费率和高转介绍率。对此，张月佳算了一笔账：“如果续费能达到70%，那在用户生命周期中可以做4-5单。这个用户的获客成本是1万元的话，平均下来每一单的成本也只有2-3千元。”

促成VIPKID盈利能力提升的另一个关键因素，就是公司管理体系的完善和组织变革。

张月佳在总结公司经营业绩时提到，当教育企业规模足够大的时候，需要付出的管理成本就成为实现盈利能力的重要障碍之一。如今，VIPKID，已经是在全球拥有超过80万名学员和9万名外教的头部平台，如何有效降低管理成本是公司近年来组织变革和体系调整的核心目标。尤其是在2019年以来，针对过去企业快速扩张过程中，暂时无法兼顾的一些影响效率的弊端，进行了几个月的集中修复。而在人才队伍方面，公司在近几个月中引入了更多优秀人才，并且通过组织变革，在内部推进“天平计划”，对销售资源进行分级管理。在CTO郑子斌带领下，公司推行很多内部管理工具的优化，包括CRM系统、销售线索分配系统等等，在数据中台、商业分析上为业务提供支持。这一系列的举措，令VIPKID的内部员工效率获得了空前提升。在实际效果上，就是促使了管理成本的显著降低。

综合而言，正确的战略定位，引领VIPKID实现了对获客成本和管理成本的大幅压缩，直接带来了盈利能力的提升。

三、VIPKID逆势“赚钱”的背后

VIPKID能够在不利的大环境下，实现逆势“赚钱”，原因在于用户和市场看好这个平台。从学生、家长用户的角度来看，VIPKID给他们最深的印象，就是强大的产品力，以及日益增强的品牌势能。这就是越来越多用户被吸引到VIPKID平台上来的原因。

在一般学生、家长用户的眼里，VIPKID的产品到底有多“厉害”？看一组数据就能明白：其各类课程总体续费率达到行业罕见的95%。转介绍率同样相当高，据VIPKID创始人及CEO米雯娟透露“用户都非常愿意为我们做口碑传播，我们 70% 的新增用户，来自于老用户的推荐。”这就是VIPKID强大产品力对用户的吸引效应。

产品力来自于背后技术能力的提升。VIPKID的整个产品矩阵都一以贯之地强调AI等新技术的应用。以AI课堂＋专职教师的情景式教学模式，极大激发了孩子学习兴趣。平台还在技术上不断探索和优化，持续加码AI，并首次实现了AI在线上严肃教学中的大规模应用。除了虚拟AI老师的形象外，VIPKID还利用图像识别、语音识别等技术做了一些优化体验的功能，如课堂内的手势弹幕、学生专注度识别提醒等。将AI技术应用到小班互动课中。在先进云计算技术的加持下，VIPKID课程并发数量最高可达3.5万节，课程延时小于200ms，网络故障投诉率小于1%。在持续技术投入的支撑下，VIPKID已连续7个月零事故，完课率达到99.99%，上半年课损同比降低97%。强大的技术能力，让VIPKID产品的使用体验达到行业领先的水平，给学生家长用户留下的印象就是“厉害”，自然会形成更高的用户粘性，并降低拉新难度和成本。

极佳的用户体验、持续提升的技术能力，为VIPKID平台带来的长期效应，就是品牌势能的显著、稳定提升。有了这个优势，VIPKID就能够在夯实英语优势学科的同时，积极主动地横向拓展数学、美术、语文等学科体系，将产品矩阵延伸、覆盖至整个用户的生命周期，推出全价位、全年龄段的产品战略。从一个例子即可看出VIPKID已经积累了多么强大的品牌势能----刚推出“大米网校”，作为一个新产品，目前其低价课到正价课的转化率已经达到18%，续费率更是高达75%。这就是VIPKID品牌势能，对用户造成的强大吸引效应。

VIPKID的品牌势能，不但让学生家长用户们清晰感受到，在资本市场上同样引发了高度关注。自2013年成立以来，VIPKID共完成10轮，总额累计超过10亿美元的融资。而其新推出的产品“大米网校”，在今年1月刚与市场见面，就拿下了腾讯、红杉中国黑马纵横联合投资的8000万美元A轮融资，成为当前教育市场普遍遭遇资本“冷冻”困境下，极为难能可贵的在线教育融资项目。

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