知否：高增长时代已过，汽车互联网玩家如何开拓更多增量？

这几天，一度有些暗淡的中国汽车市场再度热闹起来。

3月28日，大搜车宣布，其进一步深化与战略投资方阿里巴巴合作关系，与阿里旗下淘宝二手车达成战略合作，双方将共建二手车交易与流通生态，并携手线下经销商共同为消费者提供更高效更便捷的优质二手车交易服务。

这一举措，意味着大搜车二手车新零售战略的正式启动。与此同时，大搜车与淘宝二手车线上平台的融合，也将真正激发中国二手车新零售的发展活力。

值得一提的是，除了借力淘宝，激活市场之外，大搜车还在当前不利大环境下，还曾抛出了战略三板斧，值得我们深思。

1、渠道下沉，小城风景独好！

知否，知否！一度红火的中国汽车市场正迎来了拐点时刻。

据《央视财经》报道，2018年我国汽车行业遭遇寒冬，行业增速放缓，产销同比分别下降4.16%和2.76%，为28年以来的首次增速为负。而对于车企而言，根据近期其发布的财报显示，经营业绩不及预期也已经成为普遍现象。

种种迹象表明，汽车市场高增长时代已经过去，正进入存量市场时代。此种大势之下，怎么办？如何在低增长环境下开拓更多增量？

现实中，在中国汽车零售市场，所谓得渠道者得天下。特别是，中国的二手车源都掌握在终端消费者手里，零散无序。所以，二手车电商是得车源者得天下。

在笔者看来，而在汽车增量市场空间越来越有限的情况下，汽车销售需要进一步渠道下沉，将重心从已经趋于饱和的一二线城市，转向三四线城市。到三四线去，就能迎来一个更广阔的天地。最起码，下沉三四线是未来的最大的商业机会。

为什么？

因为这几年，汽车在广大的三四线，乃至五六线城市迅速普及，由此也就衍生出了巨大的二手车市场。这些小城的二手车正“忽如一夜春风来，千树万树电商开”，可谓风景独好。

二手车电商玩家大搜车旗下的弹个车就则成为这波下沉大潮中的先行军，通过加盟赋能模式，几年内在全国开了几千家门店，迈出了汽车销售渠道下沉的关键步伐。

不过，要真正打开三四线城市渠道下沉，并非易事。这些市场的人群对车辆的要求、喜好都和一二线城市不尽相同，而且要真正赢得这些地区用户的信任也是一个难题。

这就需要互联网汽车玩家采取不同具体玩法，要和大城市有所不同。

2、撬动更多消费群体

要在低增长环境下开拓更多增量，除了在地域空间寻求突破之外，通过新零售、新金融，在传统的4S店渠道之外，撬动更多消费群体进入汽车市场，不失为一步秒棋。

以弹个车的金融解决方案为例，其推出“1成首付弹个车”，通过金融工具的使用，让消费者付出很少的钱，就可以提前享受有车生活。此举就能吸引大量4s店之外的人群进入市场。本质上，这也是一种服务场景撬动，客群下沉。

汽车销售与汽车金融关系紧密，特别年轻群体超前消费的习惯已经养成，越来越多豪华车消费者，也倾向于使用汽车金融工具购车。而弹个车在风控方面相比传统汽车金融公司有显而易见的优势，背后是阿里系的大数据。以融资租赁的方式购车在美国也已被证明是可行的方案。

卖车很大程度上取决于服务。红利消退的互联网汽车市场进入下半场，进入了用户思维崛起的用户时代：从用户痛点、心理感受出发，集中精力服务好核心用户进而带来口碑优势，从而撬动更多人群。

据弹个车创始人姚军红透露：弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%。这也就意味着，弹个车的消费模式拉动了的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式所没有触达到的。

在我看来，弹个车最大的魅力是引入了融资租赁的模式，解决了特定人群的问题。比如，对于高净值人群，今年开了一辆全新的奔驰，但一年后发现不时髦了，想换个最新款的特斯拉开，传统方式就要卖车、再买车，比较费劲，成本也很高。这种情况，就可以去弹个车上租一年。

可以说，只有深化与用户场景的连接，提升现有流量价值，就能搅动更多消费者，开拓出新的增量。

3、另辟B端蹊径

上文所讲述的渠道下沉和客群下沉，本质上还都是针对C端。近一年来，面向B端成为新的风口，因为B端能从另一个维度，通过科技赋能，提高效率、降低成本，间接开拓出增量。

美团创始人王兴就曾指出，下一波中国互联网如果想回暖的话，一个非常重要的方向是供应链和2B行业的创新。

这一另辟B端蹊径的方式同样适用于二手车电商领域。现实中，大搜车就具备了一整套汽车流通科技解决方案，提高车商效率、降低他们的成本，从而帮助他们卖出更多。这样，既实现了新的增量，也有效缓解了当前车市下行的挑战。

公开资料显示，大搜车已经在全国落地了超过5000家弹个车品牌授权店，覆盖了全国70%以上区县。此外，自2014年起，大搜车先后推出“车牛”、“大风车”等二手车商SaaS服务系统，助力车商实现数字化、在线化管理。

目前，大搜车已经搭建起比较完整的汽车流通产业协同生态。在这一生态中，不仅涵盖了大搜车已经数字化的全国90%中大型二手车商、9000+家4S店和70000+家新车二网，还包括大搜车旗下车易拍、车行168、运车管家、布雷克索等具备较强产业链服务能力的公司，与大搜车在新零售解决方案上达成深度战略合作的长城汽车、长安汽车、英菲尼迪等主机厂商，以及中石油昆仑好客等产业链上下游的合作伙伴。基于这样的生态布局，大搜车就能搭建平台赋能商家，让商家实现销售信息的数据化。

比如，自去年10月份开始，中石油昆仑好客2万多家门店接入大搜车新零售。用户在加油站不仅可以加油、逛便利店，还可以购买新车、置换车辆，后续还能享受更多场景化服务。

可以说，大搜车是通过技术赋能改造B端，重塑产业链条不同场景，成为新的“超级连接者”，从而掀起一场B端汽车革命。

不过，TO B业务和TO C业务不同，C类业务就像恋爱，可以短暂俘获用户芳心。做B类业务就像结婚，非理性、非长期不可。企业间交易需要以信任为前提，门当户对，互补配套才有结婚的基础。婚后也要认真经营，否则离婚几率很高。做B类婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持续的发力。

总之，如今，面对低增长环境，各大互联网汽车玩家们是“八仙过海各显神通”，寻找新的出路。无论哪种方式，要创造增量，一切的一切就是应该重构价值圆点，有了这个圆点，不断深耕，就能迎来最终的破局。

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