第十一章 “她”值多少钱

第十一章 “她”值多少钱

这是我们一定会经历的程序。这个程序与别的并无二致，有的时候我们实际上给出了超过预期的价值，但是要知道收购不是财政策略——如果仅仅为了盈利我们是不会做的——我们要得是它的另外一个效果，那就是将公司引入正确的发展方向。 ——思科高级副总裁麦克·沃比

不管谁，包括思科说了什么，价格都无疑是收购中考虑的重要因素。当然思科有的收购价格可以用天文数字来形容，但是它还是认同并给付了这样的价格。如果说那帮拿着思科俸禄的决策者都是一帮能力卓越的人物，其决策都是充分考虑了思科的财政状况，考虑了思科的股东的话，那么他们对于为什么给出了那样的天文数字一定有最充分的理由。

找到正确的目标公司

找到一个值得收购的候选公司是思科公司在任何的收购中都会首先考虑的问题。要成为那个候选公司，首先必须用有能弥补思科产品目录不足且已经被客户熟悉接受的技术；其次还必须达到思科的最初评判标准——远景，融洽关系，短期赢利，长期赢利，地理位置接近，当然还有规模相差较大。以上两个条件一具备，思科就会进入到具体的价格谈判程序中。

思科不会草率行事。它总是要确定这个目标公司一定会成为思科文化坚固的组成部分时才会和该公司进入价格谈判程序。这就像是在一个还没有可能成为你的配偶之前你是不会和她就有关婚姻的问题达成什么协议一样。所以思科如果没有确认双方在重大问题上的一致性，它就会回避价格谈判。

我认为在收购中最重要的程序就是选择目标公司的程序。如果我们的选择是对的，那么我们收购的胜算就很高……所以我们在这个程序预先投入了很多精力。 ——思科 CEO 约翰 · 钱伯斯

在初始谈判中最设定了初始价格后，思科的“知己知彼”团队就会考察该公司，核实卖方所言是不是属实。这里再次要指出，该团队的目的不是为了要“找出目标公司的谎言”，而是要站在思科的角度上证实该企业是不是拥有如他们所称的技术、产品、文化和管理。

收购未来，而非过去

如同股票说明的是一个公司未来可能的表现一样，思科看重的不是一个公司现在的业绩，而是它如果加入思科这个大工厂后会有的表现。思科对一些被收购的企业备有追踪报告，以观察这些公司是不是可以再 3 年的期限内很好地运作，实现预先设定的一系列目标。如果这些目标能在 2 年内完成，那就是思科收购实现了本垒打，如果在 18 个月甚至更短的世界内完成，那么就是大满贯了！

假设思科与其收购的产品相关的收入增长了 50 倍且该产品线的毛利润率为 60 ％，那么该产品利润就增加了 30 倍。思科公司又可以把这笔钱挪用做他用。试想这一切都是在收购以后 18 个月内实现的，如果这种情况经常发生的话，那思科岂不是“不尽金钱滚滚来吗？”

从另外一个角度看，思科的股票总市值常常是它销售额的 5 倍～ 8 倍。也就是说，思科每增长 1 美元的销售额，思科的股票总市值就会增长 5 美元～ 8 美元。

钱伯斯在 1997 年的一次访谈中对次也曾这样说道：“让我告诉你们吧，当我们 1993 年完成第一笔收购的时候，我们受到了媒体大量的关注，我们用 8900 万美元（有其他报道说是 9500 万美元）收购了 Grescendo 公司，这家公司只有不过 1000 万美元的年收入而已。很多当时认为我们丢掉了我们节俭的传统和我们的方向。而现在呢？这家公司已经为思科创下来大于 5 亿美元。它得销售额是以前的 8 倍，按照我们得股票总市值计算方法：单这一项，我们得股东就已经拥有了价值 40 亿美元的股票。另外，我们对局域网交换机的收购费了 5 亿美元，而这部分技术现在对思科得贡献是 10 亿美元。（ 2000 年时该收入已达 75 亿美元。）所以虽然最初我们有过迷茫，但是我们得收购策略还是很成功的。”

现在让我们来看一份有关收购前后收支分析：

• 思科收购一家公司的时候用了价值 1.2 亿美元的股票。而假设这个公司在收购以前并没有任何赢利且年收入为 1000 万美元

• 在 18 个月以内，思科已经实现了和这个被收购公司产品相关的收入 3 亿美元，这是该公司原有收入的 30 倍。

• 从毛利润的角度来看，按照思科每年 60 ％的毛利率， 3 亿美元的利润就应该是 1.8 亿美元。

• 假设思科的股票总市值只是销售额的 5 倍（这里是思科 2001 年的最低市值），那么这个 3 亿的销售额将会使思科股票总市值增长 15 亿美元。

• 付出 1.2 亿收购该公司，在 18 个月以后，股票总市值增加 15 亿，这可是 12.5 倍于原来的价格啊！这样的投资能不让人动心吗？

这个分析只是针对收购后前 18 个月而言的，它没有包括对以后的 2 年、 3 年以及更长时间的预测，而这些更长远的利益完全可以被纳入到该分析当中使这项收购行为更加诱人。

说到这里，我们就更容易理解思科在收购价格上乐于作出高价姿态了。和很多其他的公司不同，思科不看重一个公司当时情况下的价值，而是看重该公司在并入思科以后所能发挥的价值。思科认为，也只有当这个公司融入思科的销售、生产、金融等所有的环节以后，才能成为真正的思科价值的源头。

最后，我们都不要忘记了，思科的每一次收购都是它的一次策略。只有当该目标公司可以满足它 5 个条件的时候，思科才会行动。它们是：

⒈ 该目标公司提供的产品是思科需要并缺少的产品领域。

⒉ 根据各种调查，思科有理由认为该产品拥有为数不少的潜在客户。

⒊ 思科公司内部不可能及时的生产出这样的产品以适应市场需求。

⒋ 思科确信如果不进入该领域，该领域就会被竞争对手迅速占领成为思科的硬伤。

⒌ 思科有信心使目标公司在融入思科以后发挥更好的功用。

总而言之，任何一个公司之前的业绩都仅仅是思科考虑的基准而不是决定性因数。思科感兴趣的是该公司作为思科一军在产品、服务、技术、客户、管理上所能创造的价值。

竞争与 IPO

没有任何一项收购发生在真空里。网络产业是一个拥挤的产业，一方面因为这个技术本身将人员、公司以及地理位置不自觉地聚合起来；另一方面则是因为很多网络公司的创立者们都曾经是以前的同事，并且已经建立了某种联系，这种联系使得无论是思科寻找收购机遇还是收购机遇寻找思科的时候变得容易起来。也正因为这样，思科在收购之前常常会和朋友商量以期秘密地进行，但结果也往往是消息传出，涌现大批地同学抱着收购意愿地竞争者们。

各公司竞相出价通常就会抬高收购价格，这一点任何一个经历过拍卖会地人都能理解。但是除此以外还有另外一种形式地竞争，这种竞争并不直接与其他地公司有关，而是与股票市场的状态有关，特别是与初始公开发行（ IPO ）市场有关。

90 年代末到 2000 年初地股票市场是令人难以置信的。当时好像每一个人连同他们的亲戚都拥有这样或者那样的股票。它可以是一些知名的企业的，如联邦包裹服务公司（ United Parcel Service ）也可以是一些新兴企业如 Koop.com 公司。当时的人们根本不关心这些公司是不是赢利，他们认为只要是“技术”公司就是好公司。当然，当网络“泡沫”破灭的时候他们也只有收拾残局的份儿了。

现在的 IPO 市场没有前几年那么火了，但是收购者们却喜上眉梢，因为这使得收购一家公司变得更加容易。在 IT 产业中，很多的公司都以 IPO 为自己最大的胜利，这种胜利在他们看来显然是超过被某家公司收购。他们得理由也很简单：其一，这些公司的投资者们希望通过 IPO 收回以前的投资；其二，公司下一步的计划也需要大笔资金的投入，这一点靠 IPO 可以很好的满足。要知道，虽然收购也很可能实现这两个目标，但是收购以后该公司便不再独立存在了。对比 IPO 之后公司的傲然挺立，人们怎么会选择被收购这样一个“丧权辱国”结局呢？除非这个公司从一开始就是为了被收购（有这样的公司，且不在少数），否则有谁会放下充当执行官的尊严，放下所有的发展空间、机遇，服从别人得管制呢？

Crescendo 公司被收购以前的 CEO 马里奥·马祖拉在会议该公司被收购前的情形时说：“我们当时准备要进行 IPO 的。很显然，对于我们的公司来说，那是一个关键的时期。我们当时已经开始进行有关 IPO 的一些讨论，但是现实一点说至少要 9 个月才能实现。就在那个时候思科出价 9500 万美元收购我们的公司，而我只有将这个情况汇报给董事会并等待决定。我记得当时的董事会成员并不同意被收购，因为他们想赚更多的钱，他们渴望 IPO 能带来丰厚的收益。我搞不清楚他们什么行为是做‘秀'什么行为是真意，但是当我开出了思科的条件以后他们还是有了结论，他们对我说，这是你的公司马里奥，我们都认为你可以作出对自己也对别人负责的决定。如果你真的想卖掉公司的话，我们觉得你是充分考虑了我们的利益的。”收购 Crescendo 公司的行动成真了。

思科 1995 年收购巨通公司的行动再一次显示了思科、其他有收购意愿的公司以及整个 IPO 市场的交互作用和影响。

巨通公司准备进行 IPO 。这时高曼·萨克斯突然联络思科的商业发展部副总裁查尔斯·吉安卡罗询问思科是否有意愿收购该公司。当时已经成为思科交换机产品线副总裁的马里奥·马组拉认识该公司的 CEO 霍华德·查理以及其他的管理高层，并对收购该公司产生了浓厚的兴趣。马里奥的理由在于，这个收购如果成功的话，思科就可以取得该公司的已经在网络市场上获得的所有份额，这个份额可以帮助思科阻止其强大的竞争对手 Bay 网络公司重新占领市场。（Ｂ ay 网络公司 Synoptics 公司和 Wellfleet 公司合并而成）马里奥的意见得到了重视，思科和巨通公司开始商议收购价格。

高曼·萨克斯认为巨通公司上市价值为３亿美元，交易第一天可以实现１５％的增长，第一天交易结束时候公司的 IPO 价值就成了 3.45 亿美元。这就是巨通公司提出的收购起始价格。思科在分析了该公司的情况之后给出 2 亿美元，谈判就这样开始了。

在这里需要指出的是，在谈判收购价格的过程中，很多因素都会被考虑其中，特别是当你面对目标公司想要自己的 IPO 的时候，遇到的价格阻力就会更大。尽管如此，思科还是会“动之以情晓之有理”，如果不行，再“晓之以利动之以情”，目标公司最多挣扎几下，最终还是束手就擒。为了更好的说明这个问题，下面举例 6 个影响公司及其股东在上市问题上的因素：

• 那些手中握有公司上市前股份的员工按照规定不能在公司上市当天卖出自己的股票，而必须等待 6 个月期限届满以后才行。而新上市的股票在这 6 个月期间当中的变化可谓是太大了。

• 那些进行 IPO 的公司高层在公司上市以后也将自己置于了随时接受法律起诉的位置。因为那些购买了该公司上市股票的人们如果发现股票走势没有如购买说明书或公司承诺的那样，他们就有权以被误导为由起诉该公司的责任人。

• 刚上市的公司的股票价格具有不可预测性，因为购买者无从追踪该公司的业绩。当然按照一贯的经验，上涨的可能性非常的大，不过由于股票本身的不确定性，也不是没有下滑的可能。

• 思科的股票有着完整的追踪记录且多年来一直持续上升。它经济基础坚固，是华尔街的宠儿。由此可以推定，被收购后的巨通公司虽然不能上演精彩的 IPO 股票飘红大戏，但是一定可以获得长期的利益且躲避了很多因为股票上市而不得不面对的风险。

• 很多快要上市的公司内部都洋溢着一种激情，这种激情对于每一个该公司的员工都非常的重要，他们都期待着早点感受那上市时刻的激动人心。而此时对该公司的收购就必须拥有高超的策略，因为只有“长袖善舞”，才能留住那帮人才。

• 一个新兴企业，即使它有着成功的 IPO 运作，它也不可能拥有像思科那样的销售、市场推销、生产以及金融实力，所以它也必然会花费更多的时间去占领产品市场。假设思科不收购巨通公司而是收购另外一家和巨通公司存在的产品竞争的公司，那么巨通公司就有可能不敌思科公司而倒闭。

以上的因素连同其他的一些原因使得巨通公司的 CEO 沉默了。他将思科的出价交给了董事会。面对着思科 2 亿美元的收购价格，董事会决定选择 IPO ，放弃与思科的合作。之后思科将价又加到了 2.25 亿美元，查理仍然不同意； 2.75 亿？还是没有通过。这时 Bay Networks 以及其他的几个网络公司突然跑出来表示有意愿收购巨通公司，这使思科的压力更大了。

钱伯斯最后只好询问查理的要价，查理回答说：“我要 500 万思科的股票。”钱伯斯同意了。在当时，思科股票是 65 美元一股，那么这个收购价就是 3.25 亿美元。这个价格终于使该公司的董事会动了心。最后，在思科股票涨到 69 美元的时候，思科用 500 万股收购了巨通公司，也就是说，最终的收购价格是 4 亿美元。

巨通公司没有计算到的是，思科的财务人员早已经把盈亏算了又算。据思科当时的预测，巨通公司的产品通过思科的销售网可以在收购后的第一年实现 1.19 亿的收入，是该公司以前销售的 17 倍。按照股票总市值 8 倍的乘法计算，该公司带来的销售收入为思科的股票总市值实现了 9.25 亿的增长。现在再来看一看思科的算盘吧，思科花了 4 亿美元收购了一个产品年销售额仅为 700 万美元的公司，而这个公司却为思科带来了数倍的利益。你能说思科不是讨价还价的高手吗？

我们产生了 40 多个百万富翁。我们也获得了更广阔的分销渠道。加入思科以后我们预期第一年的销售收入可以达到 1.19 亿美元，实际上达到了 1.24 亿美元。依靠我们自己是绝对不能实现的。

——巨通公司前任 CEO 霍华德· 查理

尽管收购为巨通公司的销售带来了大量的好处，但是董事会的成员以及该公司的其他员工还是对这次收购的弊端保留着他们自己的看法。查理曾经说道：“在巨通公司里，所有的项目从研发到推出都是速战速决，前后不过几个星期。而在思科一个产品从设计到生产的过程非常繁杂。你需要遵循所谓的国际标准，需要考虑产品集成的问题。从软件到生产再到其他的环节，每一步要考虑的因素都太多太多。任何想要收购你的公司对你说收购后一切照旧时，他们都是在胡说八道。我有一种深深的失落感，我突然意识达到作为一个高新技术产业的企业家最重要的是什么，那就是创造的能力和自由。回想起经营一个小公司的乐趣，在那里你推出任何一个新的产品都是兴奋得，而思科单是产品目录就有半英尺厚，它能体会那种犹如自己孩子出世的喜悦吗？”

怎样面对贬值的思科股票

毫无疑问思科的股票是实现其收购策略的重要砝码，思科已经完成的收购几乎都是以股票交易的。再加上使用股票期权和 1 ～ 2 年非竞争协议，思科在 1 ～ 2 年内可以说是紧紧地抓住了被收购企业员工的心。那么更长时间靠什么维系呢？思科认为是他激励机制、竞争环境以及最重要的强大的经济实力。应该说，思科的股票的走势是上述一切的象征。

一切的问题都回到了股票上来。我们不仅仅需要一支坚挺的股票，还需要一支不断增长的股票。被收购的企业看中的是思科股票上涨的走势，而思科的凝聚力也在于此。 ----- 思科前收购负责人伊戈

2001 发生的问题是思科的股票下滑不再是华尔街的宠儿，思科的股票迅速下滑，从 70 多美元一股降到了 10 多 20 美元一股。人们由此产生了疑问：思科股价的贬值会影响思科的收购策略吗？答案是令人惊讶的。事实上，就收购而言，思科股价的下跌对思科是有利的。

那些目标公司非常清楚，思科股票的下滑不是因为经营不力，而是因为经济的整体下滑趋势所致。从不利的方面讲，经济的下滑使得思科很多项目受阻；而从收购的角度看，这又并非不是好事，因为目标企业在这样的大环境下更是受到重创。除此以外还应考虑到的就是思科其他收购竞争对手的情况。很显然，思科的股票和它们的相比还是很值钱的。这些因素的出现让思科受益匪浅。因为它将会用更少的思科股份收购目标公司且收购实际价格也会大大降低。可以计算一下，购买巨通公司需要的 500 万股思科股票如果按照 20 美元一股的话，思科就只用付出 1 亿而不是 4 亿美元了。划算吗？

就股票价格而言，很多的人都认为思科股票跌到每股 20 美元已经是底线了，今后上涨的可能性很大。而当思科股票高达每股 80 美元的时候，谁都担心它很快会掉下来。但是这个原因，目标公司的员工可能更乐于在低价的时候接受思科的股票，因为那样的话，他们将来股票上涨就有了更多的期许。

还有一个重要的理由就是， IPO 市场早已不像 20 世纪 90 年代的时候那么火了，任何小公司想要上市都是困难重重。这也使得被思科收购成为了小公司所向往的“归宿”。

总之，思科股票的下滑对于持有它股票的人来讲肯定是痛心的，但是对于那些思科将来的收购目标公司的员工们却未尝不是一件好事。因为他们所拥有的，是思科公司“否极泰来”的未来。

网络时代不会就这样过去， IP 技术被广泛的认可为语音和数据交换的替代技术。思科已经在网络技术特别是 IP 技术上拥有了巩固的地位，那么可想而知，一旦网络市场最终爆发出他的潜力，思科将迎接它再一次的爆发性增长。

最后的分析

任何一个公司的股票价都和该公司未来可能的表现息息相关，这个表现包括了公司可能实现的收入增长以及利润增加。如果对该公司未来销售额增长的预期减少，那么它的股票价格就很可能下跌。但是当未来的销售增长速度超过了这个预期的时候，股票又会增长。思科公司深谙其道，所以它总是能为自己设定一个现实、合理的收购价格。

思科通常坚信目标公司会很快的适应思科的标准化运行模式。也正因为这样，思科认为自己可以准确地预期该公司将来的销售业绩。有了销售业绩的预测，自然也就可以预测利润。有了这些数据，思科就可以给目标公司出价了。

如果你只进行简单的计算，那么你肯定会觉得思科花 15 倍于目标公司销售额的金钱收购一个小企业是不可理喻的。但是如果你了解思科，了解思科的自信，相信她在 12 个月内会让目标公司的销售额增长 17-50 倍，而股票总市值可以由此增加数倍于公司收购所用股票的时候，你还会认为它荒唐吗？大概你会觉得不收购才荒唐呢！

我们需要了解的思科收购步骤可以这样总结：第一步，该公司有客户需求的产品以及服务；第二步，思科考察目标公司是不是符合思科的收购标准；第三步，让目标公司盈利。且我们要注意的是，一旦目标公司在文化上融入了思科，该公司原来的那些特质就不复存在了。

转载于:https://blog.51cto.com/mustek/9658

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