行业如此内卷，品牌如何实现可持续招商增长？

文|螳螂观察（TanglangFin）

作者|陈小江

2019年，厦门的一位单亲妈妈，听了一堂课，驱车十几个小时抵达南京，就为找一个人。

找一个，能救企业的人。

由于股权融资对赌失败，这位原本坐拥厦门某知名卤味品牌、年营收近亿的公司老板，负了债，也上了“失信名单”，坐不了高铁，只能驱车前往。

当时，她手上只剩一张卤味配方，还有不少负债。不过，2个月后，她就有了上百家加盟店。

如今，3年过去了，这位女老板不仅还清了债务，能坐飞机了，她的新公司也已经接近IPO。改变这家公司和女老板命运的，离不开两个字——招商。

过去三年，因为众所周知的原因，不少企业面临发展困境，相比于债券融资、股权融资，招商融资以其成本更低、持续性、可拓展性更好，成为众多企业逆势发展的救命稻草。

比如，青岛某女性生殖健康管理品牌在11个月累计招商2亿元，实现特殊时期逆势增长，顺利开启品牌全国化布局；

广西某传统建材企业因疫情原因，叠加产品同质化严重、市场需求萎缩、产能相对过剩等多重因素，发展面临重压，最终借助招商找到新增长点，企业走出发展困境；

而浙江某日用品产销一体电商企业，由于所处行业透明度低、高度内卷大打价格战、利润回报率太低，陷入增长困境，最后也是通过招商实现新增长......

有因招商实现增长、走出发展困境，当然也有想通过招商实现突围，但未获成功的。

那招商增长，到底是难还是不难呢？

招商增长难不难？

要问招商增长难还是不难？先得问问什么是招商？

提到招商，你首先会想到什么？招商会？搞流量？路演？甩库存？搞钱？找个纯外包公司？

没错，这些都算是我们常见的传统招商服务，也曾让很多品牌或招商服务企业，走进了招商误区。

但大商之道的招商专家王昕称，招商不是这样的。

比如说招商会，它只是招商的一个环节。搞流量招商，带来的是“流星”，你留不住。因为缺钱搞个招商会，等有钱就不搞了，这是临时性的。至于哪里有场子，就跑去路演招商、因为要甩库存就招商，为了省心找纯外包公司去招商等，往往不能达到预期效果。

为什么这么说呢？因为这些，可能都算招商的一个环节，但它不等同于招商，没有一个完整的闭环。

比如说一个品牌，今天通过纯外包，给你带来3000代理，你能hold住吗？要是半年以后，品牌方赋能不够，渠道商都不赚钱，它是不是还得来找你退款，那你还能做得下去吗？

大概率是不能的。所以招商不只是缺资源，而是能不能hold住资源。在王昕看来，招商应该是“融招养”——用梦融商、用利招商、用心养商，它是一个系统。

说回三年前，从厦门来南京找王昕的那个女老板，她是怎么实现逆袭的呢？

首先，王昕根据调查分析，找到她的核心资产——深受人喜欢的卤味配方。接着，为她制定融资方案，并辅助成功融资，拿下启动资金。然后帮助设计产品和渠道推广方案——开店中店（即在线下门店放置卤味自助售卖机）、设置合理的利益分配........最终成功落地。

看出区别了没？这就是大商之道重塑的新招商。它并非“中介式”地搭台牵线做会销，也不仅仅只是不能带来留量的狂刷流量，更不是临时性地帮企业暂时扩充渠道。而是一套专业化、系统性的解决方案，从而治愈了招商增长不可持续性的顽疾，也重塑了人们对招商服务的认知。有没有系统性的招商落地解决方案，不仅是新旧招商的分界线，也是招商难与不难的“转换开关”。

而让这位女老板找大商之道，并最终成功逆袭的，源于王昕的《引爆招商》这门课程，它是了解大商之道“融招养”三位一体招商增长的敲门砖。

招商的难点在哪里？

过去多年，虽然招商服务企业不少，但这个赛道至今未能诞生一家大公司，这跟整个行业发展相关——认知不够。

由于缺乏系统性的行业解决方案，大部分公司只能头痛医头、脚痛医脚，无法提供可持续性的价值，使得很多企业无法做长。王昕的《引爆招商》课程，之所以有实效，不是多么神奇，而是基于18年的实战经验，她知道招商增长各环节的痛点在哪里？

能否想清楚这个问题，决定了企业对待招商的态度，以及做招商的力度和高度。而提升认知最好的方式就是教育+实战。

因此以教育切入招商服务，是王昕所在的大商之道最大的特色，也是行业首创。选择以此切入，则跟大商之道创始人舒敏过往经历有关。

创建大商之道前，舒敏一直从事招商相关工作。先是在大型公司，从底层做起，做到集团最年轻的经理；然后做过两大品牌渠道代理，先后做成了品牌最好的渠道商。做渠道代理的巅峰时期，舒敏一年可以做大几千万。可以说，深谙招商增长各个环节的“成功密码”。

但是，好景不长。突然之间，舒敏代理的品牌“塌了”——因为品牌发展过快，到后面根本不能为渠道商赋能，渠道商无法继续做下去，品牌也失去了可持续性发展的机会。

“最好的渠道商都活不下去了，其它的，可想而知，痛心啊”，舒敏回忆称，那天，他在马桶上足足坐了一个小时，然后就坐在马桶上，把团队给解散了，解散团队的一个月，他的嗓子几乎出不了声。

他想不通，为什么好好的品牌，做着做着就塌了，连它最好的渠道商也做不下去，他觉得，接连两个品牌都这样，肯定是招商行业出了问题。但问题出在哪呢？

舒敏想了很久，最终落在一个问题上——做招商，到底是利他，还是利己？这是最简单，也是招商行业最难回答的问题。

后来，电视剧《一代大商孟洛川》给了舒敏答案——利他。利他方能利己，实现可持续性增长。传统招商最大的痛点就是——招商不养商，最后一起伤。

所以，舒敏认为，在招商行业，不仅品牌方需要有利他的“大商精神”，招募的渠道商也该有“大商精神”，招商增长服务平台也得有“大商精神”，唯有如此，方能长远。他将公司取名“大商之道”，在办公室挂着《大商赋》，就基于此。

那要如何实现招商且养商，只能是教育。因此与传统招商服务企业不同，大商之道招商服务从教育切入。舒敏认为，他们是做招商增长的“教练”，不仅帮企业招到商，也让企业学会招商和养商，让渠道商也能借势成长，从而让招商各环节拥有“自驱力”。

因此，与传统招商服务企业不同，大商之道做服务不是“见钱就收”，而是会“挑”企业——公司主要服务规上企业，包括营收在2000-3000万及以上，品牌、产品、团队都相对成熟的公司，以及准IPO企业和上市企业等。

在舒敏看来，当企业和品牌有一定基础，招商增长跑起来才会快，如果企业本身还不成熟，招商不成问题，但是“养商”不一定能够承载，这也是不利他的，那些快招、骗招最终都会被证明是损招。

2023年如何实现增长？

有钱不赚，不是企业的属性，出现这样的原因只有一个，它有更大的梦想，大商之道亦然，它想做成大品牌——企业招商服务领域的华为。

2019年成立之初，大商之道定下了“中国招·招全球”的战略蓝图，和一个小目标——活到2101年，做一家跨世纪的世界级招商产业平台。

不过，开局并非一帆风顺。据舒敏透露，公司成立一个月，创始人团队7个人就走了3个。接下来又是三年特殊时期，但大商之道最终实现逆势增长——到2021年营收过亿，一举成为行业明星企业。舒敏将之归结为战略定位、优势和耐力——有瞄准做跨世纪国际品牌的战略定位，所以大商之道才不会有“见钱就赚”的短视。

如今，人们正在快速走出新冠疫情阴霾。2023年也注定将是疫后经济增长的新窗口，如何蓄力在2023年实现高增长，是所有企业的焦点，大商之道也不例外。

为帮助企业更好地实现招商，大商之道提供教育+实战的立体式服务。教就是大商之道的“融招养”实战课程，课程之外，还可以通过大商之道招商天团老师入驻企业，带你招商。或者王昕老师亲自入驻企业，帮你招商。

课程持续迭代，服务不断完善外，大商之道产业平台也进行了升级。今年，大商之道将1218全球招商节，全新升级为“首届全球产业招商博览会”（下文简称“招博会”），成为行业首创。即将招商产业发展趋势分析、招商标杆企业实战分享，招商品牌、产品、项目以及和海量创客资源对接等实现“一站式”链接，提升行业链接效率。

另一方面，王昕将在12月18日，举办一场“洞见·新生”为主题的「王昕1218年度演讲」。这场年度演讲不只限于招商实战经验的分享，而是从2023年的各大行业发展机会、招商增长趋势、个人如何为后疫情时代经济大爆发蓄势等各个维度进行拆解。

跟罗振宇、吴晓波、刘润等年度演讲一样，王昕的年度演讲也备受期待——为什么你招商赚不到钱，别人能赚钱？什么生意才是2023年的肥肉生意？为什么一定要培养自己的招商铁军？如何实现天网、地网、人网等全渠道招商，为什么客户货比三家，最后要选你家？在“货带人”走向“人带货”的新阶段，为什么个人要打造IP？在这次年度演讲中，王昕会合盘托出行业干货。

对大多数人来讲，即将到来的2023年，是一个全新的开始。戴了很久的口罩可以摘下，但承压已久的心如何再次激活，如何蓄势，在口罩摘下之前找到前行的路，是摆在当下大多数人面前最大的困惑。对此，王昕老师还会分享自己以及大商之道，如何在逆境中突围的实操秘密。

王昕老师认为，2023年跟其它年份相比，有其特殊的困难，也有特别的机遇，对品牌发展而言，障碍肯定是有的，但所有的障碍最终都归结到一个——那就是学习的障碍。这也是其举办这场年度演讲的原因，给你拆掉思维里的那堵墙。

尾声

提到1218，相信很多人会想到一个日子——1978年12月18日，党的十一届三中全会拉开了中国改革开放的帷幕，这也是中国发展的一个重要转折点。

选定12月18日，举办全球招商节、全球招商博览会，推出王昕老师年度演讲，舒敏有自己的小心思——希望中国的招商行业能够真正实现“中国招·招全球”。

改革开放40多年，为中国经济发展注入了巨大活力，也让众多中国厂牌变成中国品牌。但坦白来讲，目前中国品牌的国际影响力与美国等发达国家相比，还略有不足。

其实很多中国品牌不缺实力，缺的是在全球渠道的影响力，也缺全球招商的机会，更缺一个世界级的招商产业平台，以及需要更多优秀人才成为行业的“招商铁军”，帮助更多的品牌实现招商增长，而这正是大商之道想做的。

舒敏说，大商之道有一个中期目标——到2050年，大商之道产业布局100个国家，助力100万家企业招商增长，帮扶1000个地方产业升级，实现中国企业与世界企业“中国招·招全球”的宏伟蓝图。

历史总是在重复。正在蓄势2023年的大商之道，以及正在蓄势2023年的你，2023年的第一仗该怎么打，1218或许你就会找到自己的答案！

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