#营销思路# 拼团常见的几种玩法

今天在看吴晓波团队编著的《私域电商》一书，这本书还是比较系统的整理了私域电商的框架，值得一读。

其中第八章系统整理了拼团的玩法，也同步分享给大家：

拼团是一种典型的社交玩法，商家不用过多宣传就能很好地解决产品推广和引流问题。拼团的发起者称为“团长”，在发起拼团后，团长会将拼团活动的相关信息发布到社群，社群用户如果有需求就会自动参与拼团，为了快速成团，他们可能主动将拼团信息推送到其他社群。这样一来，就可能通过社群传播使参团人数呈现裂变式增长，最终实现成团。

常见的拼团玩法有抽奖团、试用团、超级团、秒杀团、免单团等，下面对这几种玩法进行具体分析：

（1）抽奖团和试用团
“抽奖团”和“试用团”的覆盖面比较广，用户的参与度也比较高。如果采用这两种玩法拼团，商家所选择的拼团商品一般要具备以下几个特点：
・商品要具有足够的噱头；
・商品要具有较强的话题性；
・商品要易于传播。

“试用团”与“抽奖团”的玩法相差无几，中奖者会获得商品的试用资格，用户可以在中奖后不久收到奖品。“试用团”与“抽奖团”的核心作用是为平台引流，这两种玩法引流和获客成本都比较低，能够大幅提升平台的日活跃用户数量和留存率。

不过，由于拉来的用户大多是为了“薅羊毛”，所以，这类用户的平台转化率并不高，后期在平台的消费水平也普遍较低，甚至几乎没有贡献。

（2）超级团和秒杀团
“超级团”通常需要50～200人参与才能成团。这种拼团模式的特点是参与人数较多、阶梯价格容易操作、用户好评度较高，不过，其整体热度正在逐渐降低。“超级团”的拼团商品通常都是爆款商品，具有实用性强、性价比高、价格较低的特点。

随着参团人数不断增加，产品的价格会越来越低。“超级团”的玩法非常简单，用户点击付费即可参团，人数达标即可拼团成功，随后即可发货。如果拼团人数不足，系统会自动向用户退款。

对于用户来说，“秒杀团”可以调动用户参与的积极性，玩起来更加刺激。例如，某品牌限量100套产品进行限时秒杀，指定开抢时间为晚上8点，这就意味着用户只能在晚上8点及以后参与活动，一旦秒杀完100套产品，活动便会立即结束。

“超级团”和“秒杀团”的拼团效果较好、复购率较高，既能带来新用户，又能增加老用户的黏性。因此，商家可以通过多次组织这两种拼团活动来维系用户。

◆拼团模式的进阶策略

（1）线上拼团+到店自提

线上拼团可以带来巨大流量，但是想要将这些流量真正引入商家的私域流量池并不容易。为了更好地实现流量转化，一些商家提出了“线上拼团+到店自提”的组合策略。

这种组合策略适合实体商家，例如一些实体商家可以借助电商平台发起拼团活动，然后通过广告投放或社交传播等方式吸引用户进行线上组团拼单，一旦拼单成功，所有参与者都可以到线下实体门店提货。实体商家可以通过发起一种或几种商品“拼团活动”，将线上流量转化为线下客流，带动整个店铺所有商品的销售。

例如，一家新超市通过“10元拼团获30枚鸡蛋的活动”将线上流量引至线下门店，为门店带来大量客流。30枚鸡蛋的门店零售价为30元，成本约20元。而用户到店后很可能被超市的其他产品吸引，产生其他消费。

基于此，超市老板又发起了“消费200元免费送30枚鸡蛋的活动”，进一步促刺激用户消费，甚至吸引了一大批用户复购。拼团低价卖鸡蛋和免费送鸡蛋虽然都会赔钱，但超市通过这些活动吸引了更多客户上门消费，产生了更多额外利润，因此总体上来说是稳赚不赔的。

通过线上拼团引流一方面能为门店带来实实在在的客流量，另一方面也能提高用户的复购率，更重要的是，它能在短时间内使超市的营业额获得大幅增长。

对于实体商家来说，拼团至少能为他们带来两大好处：一是能帮助门店引流，形成连带销售；二是能够帮助门店沉淀流量，提高转化率和复购率。对于消费者来说，拼团一方面能帮助他们以较低的价格买到心仪的商品，另一方面也能提高其消费决策的及时性。

（2）一分拼团+抽奖

“一分拼团+抽奖”是一种高效“拉新”玩法，这种玩法可以分为两种：

・玩法1：老用户和新用户都可以开团，但必须由新用户参团，老用户无法参团，例如一位用户只需要为平台或商家拉来3～4个新用户，就可以享受一分钱购物，其中参团者始终是新用户；

・玩法2：不限制老用户、新用户的开团与参团，只要用户达到成团人数，系统就会进行抽奖，中奖者可以获得商品，未中奖者可以收到退款和优惠券。

从形式上来看，这种组合拼团策略可以使人人都中奖，只不过一种奖品是商品，另一种奖品是优惠券。由于所有参与者都能获得利益，所以这种“拉新”方式更受消费者青睐。
更重要的是，这种拼团的中奖率较高，3～5人即可成团，并且3～5人就能有1人中奖。超高的中奖率可以大幅提高用户的参与度，未中奖者也可以获得优惠券，不会产生太大的心理落差。

总之，这种拼团策略可以实现多方共赢，不仅能使中奖者获得较大收益，使未中奖者收获购物券惊喜，还能为平台和商家引流和“拉新”，优惠券还能进一步刺激用户消费。

（3）双重奖品+无限开团

在“双重奖品+无限开团”的组合策略中，用户可以无限“开团”直到整个拼团活动结束。在这个过程中，商家只需要承担拼团商品的成本，就能收获用户自动裂变引流的效果。同时，由于用户参与拼团不需要支付任何成本，而且有很大可能可以获得奖品，所以，这类拼团的用户参与度普遍较高。

在抽奖拼团时，每位用户只能以团员的身份参团一次，但能以团长身份无限制开团。这就意味着用户作为团长每多发起一次拼团活动，就能有更大的概率获得活动奖品。因此，团长为了提高自己的中奖率，就会主动对拼团活动进行传播和宣传。团长越多，开团就会越多，宣传力度就会越大，“拉新”效果也就越好。

为了提升进店转化率，商家还可以在每次活动中设施双重奖品。举例来说，商家可以设置一等奖和二等奖双奖项，一等奖可以是价值200元的零食大礼包；二等奖可以是100张20元的无门槛优惠券。其中，一等奖可以为店铺吸引大量精准客户，特别是对店铺产品感兴趣的人；二等奖可以刺激部分中奖用户在店铺消费，提高店铺的转化率。

“双重奖品+无限开团”组合策略可以在减少操作成本的同时轻松实现裂变。随着店铺粉丝不断增加，商品销量也会突飞猛进。

传统的团购活动虽然能在短时间内为商家拓展大量的成交客源，却需要向平台支付高昂的广告费用，对平台的依赖程度非常大。然而，随着社交媒体不断发展，拼团渠道越来越多。许多商家选择在微信公众号发起拼团活动，无须支付广告费用，也不用将部分利润分给传统团购平台，整体利润有了较大提升。

PS：当然，拼团的后面也需要强大的运营工具来进行支持。
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