SAP-SD-学习笔记0923

销售组织架构回顾
1.集团： SAP系统结构最高级，内部包含一个完整的SAP全部数据，例如登录的800客户端，即为800集团
2.公司代码：具有法定财务独立核算的单位，财务处理中的最小组织单位。一个公司代码表示了一个独立的会计单位，例如：子公司，集团公司成员。每个公司代码都有它自己的资产负债表和损益表
3.工厂：是物料库存储的地方。存储位置，顾名思义，是库存在工厂总的储存区域。一个公司代码可以有多个工厂，一个工厂可以有多个存储位置。
4.销售组织：出售和分发产品的组织单元，它和客户协商销售条件，并对此负责。每个销售组织代表一个行政上的单元。负责销售和分销产品，并对销售条款进行谈判等业务活动。每个销售事务都是在销售组织内完成的。是面向市场的关键组织。
5.分销渠道：通过何种方式让产品或服务到达客户处，可以分派一个或多个销售组织。同一个客户也可以从不同的分销渠道获得产品。物料主数据记录可以在不同的销售组织和分销渠道视图中维护，并允许访问不同的数据。
6.产品组：是在一个广泛的领域定义的产品群，你可以为每一个产品组制定基于特定客户的合同，譬如部分交货，定价和付款期。在一个产品范围，可以自信统计分销或设定细分市场。就是将我们销售的产品进行更深层次的分类。
7。销售区域：是由销售组织，分销渠道，产品组共同组成的一个组合。销售区域可以用于统计报表目的，所有与销售相关的数据都可以通过销售域来定义。例如：可以基于销售域定义价格，或者对每一个销售域做销售信息分析。
8.销售办公室：是销售组织在销售业务上的地理概念，销售模块中使用术语“销售办公室”来定义。销售办公室从属于销售域，如果在一个销售域中为一个销售办公室输入一个销售订单，那么该销售办公室必须从属于那个销售域。
9.销售组：销售办公室的员工可以分成销售组，例如，可以为单独的个人定义销售组。
10.销售人员：单独的个人主数据用于管理销售人员数据。可以在个人主数据里把销售人员配置到销售组。

2.物料主数据–物料编码与物料描述
1.基础分类–产品或者半成品之类
2.组织架构–工厂–销售区域等
3.视图选择----基础数据，销售，工厂，MRP(1-4),会计(1,2),成本等
4.基本视图：各部门都用到的基本信息数据
5.销售视图：和销售部门相关
6.销售单位：物料以某个单位销售，计量单位–件，箱，个等。如果物品是件，但是销售是箱，必须在其他数据配置相关信息，1箱–6件之类的设定
7.交货单位：物料交货是的单位，比如10件，10箱，10个等
8.最小订货量：指客户订货必须的最小数量，达不到最小订货数量，系统会弹出警告信息。
9.最小交货量：指交给客户的最小数量，例如下单1万件，顾客急需销售，但是为了运输等原因，一次最小交货1000件，如果达不到，在交货业务中，就会出警告信息。
10.客户物料信息：是关于应用于特定客户的物料的信息。例如客户物料的描述，可以在客户物料信息记录中记录一个物料的特定客户信息。

3.客户主数据：是所有的销售业务也是交货和付款的基础。它表示与正在处理的视图相关数据
1.三大主数据：基础数据KNA1，销售数据KAB1，财务数据　　　
-----------------一般データ、販売データ、会社コードデータ
■ 一般数据：诸如公司名，地址，联系方式等信息，该数据只是用于客户号标识，而不能用于公司代码或者销售域标识，通过销售视图VD02，或SD视图XD02都可以维护客户主数据的一般数据
■ 公司代码数据：仅仅对会计部门有用，比如支付交易维护，账号管理，信函，保险
■ 销售区域数据：销售–销售订单，定价，客户层次，发送
2.客户账户组作用（决定客户的基本分类，编码方式，编码范围，字段选择，客户角色）
3.售达方：与公司开展订单业务的客户
4.送达方：即可以是售达方也可使是售达方下的送达的关联公司以及个人
5.出具发票方：公司出具发票给客户。
6.付款方：对公司进行付款的客户。

60005创建 T002-T8-外销-T1 产品组

组织架构分享
深圳中电技术

深圳市中电电力技术股份有限公司北京分公司

华北：北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古自治区
东北：黑龙江省、吉林省、辽宁省
华东：上海市、江苏省、浙江省、安徽省、江西省、山东省、福建省，以及台湾省
华中：河南省、湖北省、湖南省
华南：广东省、广西壮族自治区、海南省，以及香港特别行政区、澳门特别行政区
西南：重庆市、四川省、贵州省、云南省、西藏自治区
西北：陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区、内蒙古自治区西部（阿拉善盟、巴彦淖尔市、乌海市、鄂尔多斯市）

定价-定价策略
企业对于不同的客户有不同的价格策略
企业对于不同的商品有不同的价格策略
企业在不同的时间段有不同的价格策略
企业在不同的地区有不同的价格策略

价格有效期–
台阶价—可根据订购产品的数量，金额等级的不同用灵活的台阶价来满足定价需求
按百分比定价—如在制定折扣时，可根据销售额按百分比来指定折扣价
按金额定价—如在制定折扣时，也可根据销售

价格–价格价格清单，物料价格，客户想过价格，其他
价格–折扣/附加费客户，物料，价格组，物料定价组，客户、物料定价组，
价格-- 运费/保费国际贸易条款，国际贸易
价格–销项税内销税，出口税…

北京销售组织，内销，通用产品组，物料AA 价格-100 有效期-20210701~20220630
北京销售组织，内销，通用产品组，物料AA 价格-95 有效期-20210701~20220630

客户A 内销，通用产品组，物料AA 价格-100
客户B 内销，通用产品组，物料AA 价格-80

定价-价格根据公司的价格策略，可以定义自己的价格类型来满足商业需要。如为物料价格根据销售机构，分销渠道组合创建不同定价记录

对不同客户给予特别价格，可以创建特定客户定价记录。
定价策略：一般企业来说企业有两种基本定价策略
■不含税价：以不含税价签订价格，再在此基础上额外计算税款，总额计算应收国外一般以不含税价来签订。
■含税价：以含税价签订价格，并作为应收，税款已经包含在含税金额中。

折扣/附加费
客户 K007 百分比
物料K004 绝对值
SAP R/3系统标准版本包括各种通用折扣。如果业务需要。可根据用户需求设置。

运费/保费基于国际贸易条款，如FOB
销项税：
■业务在国内办理还是国外办理
价格主数据–销项税

物料相同，基于不同客户–有可能不同的销项税，

定价–销售凭证中的定价
抬头定价屏幕，项目定价屏幕，抬头和项目条件
抬头条件，如百分比折扣，运费
项目条件，如不同商品不同的客户折价，
关键字组合
■

价格流程
SD-001产品价格主数据维护流程
1.XX SD-001-010 片区提供客户协商价格
2.XX SD-001-020 销售公司销售会计汇总价格申请表，
销售公司总经理审核–>财务中心销售和往来管理岗审核–>集团营销总监/财务总监审批–>集团总裁审批
3.XX SD-001-030 财务中心销售往来管理岗维护价格数据
4.XX SD-001-040 通知相关使用部门
5.XX SD-001-050 归档

练习1：创建一个新的价格主数据
VK11 ：后期>>销售和分销>>主数据>>条件>>按条件类型选择>>V11–创建

VK11 - 创建
VK14 - 用模板创建
VK12 - 更改
VK13 - 显示

练习2：对此价格的有效期，价格进行修改

VK12：后期>>分销和分销>>主数据>>条件>>铵价格类型进行选择

练习3：显示此价格主数据

VK13：后期>>分销和分销>>主数据>>条件>>铵价格类型进行选择

练习4：查看价格清单
V/LD：后期>>分销和分销>>主数据>>条件>>清单

1.条件表增加送达方定价
2.定价存储顺序

信用管理基本概念
■信用控制区
■风险级别
■信用组
■信用控制点
■信用政策的制定

◆信用控制区：对客户的信用控制与信用评估是在某个信用控制区进行的，信用控制区是根据销售区域进行一定的组合合并建立
一个信用控制区可对应一个信用额度
◆风险登记：对客户进行评估后，据其信用历史将客户进行分类，一般分为高，中，低等级别。一个信用控制区对应多个风险级别，根据不同的级别采用不同的信用控制方法
◆信用组：对销售订单和发货单进行分组，定义何种销售订单或发货单参加信用控制，或采用不同的信用政策。
◆参与信用控制订单：
国家贸易订单，内销普通订单
◆不参与信用控制订单：
冲红请求单，补款请求，退货订单，后续免费订单
◆信用控制点：系统核算进行信用检查
◆信用控制点： 1.销售订单 2.创建交货单，3，发货过账
◆信用政策的制定：在信用控制区，风险级别的任意有效组合中可定义下列任何一种信用检查政策。
◆静态信用额度检查，
客户的信用使用不能超过已建立的信用额度信用使用额是下列各方面金额的总和：
▶未清订单：尚未发货的订单的金额
▶未清发货：尚未开具发票的交货单金额
▶未清发票：财务尚未入账的发票金额
▶未清项目：财务已入账但客户尚未结清的应收账款。

动态信用额度检查（很少用）
动态信贷检查将分配给客户的信贷额度与如下各项之和进行比较：所有未清且还没有交货的销售订单的总价值 + 所有未清且还没有开票的交货单的总价值 + 所有未清且还没有传递到会计处的出具发票单据的总价值 + 所以已经传递到会计处单客户还没有付款的出具发票单据的总价值。
◆信用政策的制定
※基于信用期间的动态信用额度检查
展望期：信用检查基准日前的延长器，对于系统确认的交货日期的延长期后的订单，该订单在延长期内不占用信用额度。
※最大风险金额
销售订单和发货单金额不能超过在信用检查中定义的一个最大金额
※关键字段
指系统中与信用相关的字段，如付款条件，固定价值日期
以上数据改变系统会重新进行信用检查。
※下次复查日
使用下次复查日用以提示信用管理者及时进行信用政策的检查
例：在系统后台设置天数（如1天），在客户信用主数据中设定下次复查日（2011年10月10日），则系统将在2011年10月11日自动提示：客户检查日期超过，提示信用管理者进行信用检查后修改该日期为下一需检验日期。
※未清项目
最大未清项：超过一定天数的逾期欠款/客户应收账款余额的，最大百分比
▶未清项目天数：允许的逾期欠款的天数
▶例如：定义最大未清项目%为5%，未清天数为3天，即允许客户逾期3天的未清应收账款/该客户的的应收账款余额，最大比例为5%，若超过5%则被信用冻结。
※最早未清项目
允许客户最长的逾期欠款天数，例如，定义某信用控制区的客户的最早未清项项目为1天，则该客户的逾期欠款不能在1天以上，否则将不满足信用条件。
※最高拖欠级
客户利用FI的催款程序，规定客户的最高拖欠级，若达到最高拖欠级，则将不满足信用条件。目前，FI设置的拖欠等级为四级：
一级：逾期90天二级：逾期120天
三级：逾期150天四级：逾期180天
最高拖欠级为第四级，若某客户的在集团范围内任一销售区域的应收账款逾期180天，则其他销售区域的订单，交货单也将会被冻结。

维护客户信用条件—维护售达方
※用于维护客户的信用额度，风险级别，信用代表等
※操作途径
事务名称更改客户信贷管理：初始屏幕
事务代码 FD32
Path： >> 会计 >> 财务会计 >> 应收账款 >> 主记录>>信用管理 >> 更改
Path：>> 会计 >> 财务会计 >> 应收账款 >> 环境 >> 信用管理 >> 财务数据 >> 主记录>>维护

检查冻结订单，发货单
※用于检查那些订单，发货单由于不满足信用条件被冻结
※操作途径
事务名称冻结的SD凭证
事务代码 VKM1
Path： >> 会计 >> 财务会计 >> 应收账款 >> 环境 >>信用管理 >> 例外>>冻结的销售凭证
F.28 可以把之前没有信用检查的添加信用检查，通过F.28刷新寄存订单。

F.31信用总览
F.33 信用额状况
VKM1 冻结的销售凭证
VKM2 已批准的销售凭证
VKM4订单信用状态的查询，订单状态的查询
FD11客户余额分析
FBL5N 客户行项目分析
FD10N 显示余额

信用控制范围：对客户的信用控制与信用评估是在某个信用控制区进行的，信用控制区是根据销售区域（或公司）进行一定的组合合并建立，一个信用控制区可对应一个信用额度。
□采用集中式：即所有公司共同一个信贷控制范围，一个客户在公司只有一个信用额度
□采用分散式：即每个公司或每个销售区域（销售组织，渠道，产品）设置一个信贷控制范围，由各个品牌自行控制自己的信贷范围，各自设置信用控制范围下的信用额度；

采用集中式：即所有公司共同一个信用控制范围，即集团一个总额度；客户信用由统一的信用人员进行管理，一个客户在集团只有一个信用额度；
优点：便于企业一个窗口整体对外，条件成熟时成立对立的客户信用部门，便于信用管理专业化，规范化，改变目前各种临时性信用政策大于经常性信用限额管理情况，也就最大限度地减少企业坏账风险。
缺点：改变了现有管理流程，特别是各个生产公司分别对客户授权的情况。例如：客户在各子公司需货时；当炸药发货超过集团总额度时，影响雷管发货。

采用分散式：即每个公司或每个销售区域（销售区域，渠道，产品）设置一个信用控制范围，由各个子公司销售部咨询控制自己的信用范围，各自设置信用控制范围下的信用额度。
优点：由各个公司分别对统一客户不同的信用控制范围，并各自分配信用额度，有灵活运作的有点
缺点：不便于集中管理，发货流程相对复杂，尤其是跨国公司间调货时发货受影响。

客户分类
账户组 --主数据类型—信用是否控制
Z001 关联客户信用控制
Z002 国内客户（售达方）信用控制
Z003 送达方否
Z004 国家客户预留
Z005 一次性客户否
Z006 财务专用客户否

信用组：对销售订单和发货单进行分组，定义何种销售订单或发货单参加信用控制，或采用不同的信用政策。
参与信用控制订单：
常规订单，定制订单。。。
不参与信用控制的订单
免费订单

支持销售订单下达与客户信用额度挂钩，信用额度满足才允许下达，下达同时扣除相应客户额度
订单录入 -->信用控制
交货单—>信用控制
发货过账—>信用控制

信用检查标准—应收账款，特别往来债务，未清发货额度
---->冻结（高风险客户），错误（中风险客户），提示（低风险客户）
对应方法：1.向客户催款，2.提供客户信用额度

信用额度：按现在客户信用额度方式，每个客户一个信用额度。
通常，如何评估客户风险是有一套严格的程序和方法，作为客户信用评估的基础依据，特别是在客户履约风险评估方面，比如传统的5C要素：品质(charater),能力（capacity），资本（captial），担保品（collateral）和环境（condition），都是评价的基础。
每一个信用控制范围中的客户可分别对应多个风险类别，根据不同的级别采用不同的信用控制方法；对客户的风险类别确定信用等级和信用额度；例如可以将客户定义为5个风险类别，你也可以简单设置高低中三个级别，比如低风险的客户可为集团内部客户，信誉很好口碑极佳的大公司，和这类公司大可进行赊销，而高风险客户，人民都送外号老赖的，除非现款后货概不赊欠。
建议将风险类别按低，中，高划分成三个等级，按客户的信用状况，将客户划分成低风险客户，中风险客户，高风险客户，对客户实行分级管理。

对于低风险客户，当超信贷限额时，系统只是警告一下，不影响业务操作，对于中风险客户，当超信贷限额是，订单将会被冻结，后续的业务无法继续进行，经过相应的审批，将被冻结的订单释放后才能进行后续操作，而对于高风险客户，当超信贷限额时，订单根本无法保存。

静态信贷检查
公式一：客户风险额= 未清销售订单值 + 未清交货值 + 应收账款
▶销售订单值：从未清交货计划行来增加未清订单值（未清销售订单）
▶SD交货单：从交货计划化减少未清订单，而增加未清交货值（交货单未开发票）
▶SD发票单据：减少未清订单值，增加未清发票值（开发票未产生会计凭证）
▶财务会计凭证：减少未清单据值，增加未清项目（应收账款）
公式二：客户风险额 = 未清交货值 + 应收账款
▶SD交货单：而增加未清交货值（交货单未开发票），增加未清发票值
▶财务会计凭证：减少未清发票值，增加未清项目（应收账款）
公式三：客户风险额 = 应收账款
▶出具发票单据：减少未清交货单值，增加未清发票值（开发票未产生会计凭证）
▶财务会计凭证：减少未清发票值，增加未清项目（应收账款）

◆信用控制采用集中式维护，所有公司共有一个信贷额度。由财务中心财务会计专岗维护
◆信用控制的业务类型除免费订单外其他均参与信用控制
◆信用控制目前仅根据未清交货和应收账款对客户设定额度，未来将对客户的未清订单，未清交货，应收账款三个节点进行信用控制
◆超过信用额度时，销售订单被系统警告，若继续操作，则交货单被冻结
◆信用控制的客户类别分为：高风险，中风险，低风险。
◆信用冻结审批区分考虑民爆与非民爆。民爆产品审批交由营销总监；非民爆产品由各分厂厂长审批；由公司总经理审批

信用主数据维护流程：收集客户信用情况–>给定信用额度及风险级别–>信用评审–>信用额度维护到系统中
冻结订单释放流程：订单/交货单冻结->确定是否释放–>信用评审–>在系统中释放单据
未来流程说明：
1.信用额度及风险评审（订单信用审批，由财务中心审核）表格，信用评价岗位（多人多岗），信用数据维护岗位确定
2.信用额度维护，信用系统中审批由财务在SAP系统操作
3.维护客户信用主数据
SD0

OB45：IMG>>

定义风险种类
OB01 ：IMG>> 应收账目和应付账目>>信用管理>>信用控制会计科目>>定义风险种类

定义信贷组
OVA6：IMG>>销售和分销>>基本功能>>信贷管理/风险管理>>信贷管理>>定义信贷组

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