老于笔记·01.10

一个人幸运的前提其实是他有能力改变自己。

正文

和产品潜在的客户沟通很有必要，有时候还需要对他们提供必要指导，这样有助于挖掘他们需求，将他们变成真正的消费者。

1

C端产品的第一批用户很可能来自推消以外的其他渠道，例如搜索引擎，软文广告等，然而B端产品搞定最初的几个关键用户挑战要大得多。

B端产品一般价格昂贵，常见的有效的方法是直接推销，向他们面对面介绍产品，因为客户也往往在购买产品之前希望有面对面交流。

产品厂商往往进入他们利用现有技术能够了解的市场，大多数的种子用户都是产品厂商认识的人，在一个领域深耕一段时间并培养出专业技能的人更容易获得和客户见面的机会。

选择沟通的客户级别也很重要，和初级员工沟通与高级员工交流一样的困难，因为初级员工决策权很弱，行业知识也不足，所以成功率很低。建议联系公司里比初级人员级别高一到两级的人，他们对问题和公司有充分的了解，知道如何给公司带来变革。在交流的过程中他们也可以带我们接触公司的更高层，从而使我们可以面向高管进行销售。

2

拜访客户前产品团队应该已经对客户有所了解，包括公司规模，需求意愿和猜想的关键人信息。如果一名潜在的客户邀请你但是对你产品没有任何兴趣，他们很可能只是伪装成客户打探你产品信息，他们很想了解产品相关的技术问题和产品应用场景，这要提起你注意，不要把时间浪费在这种客户身上。

为了确保销售/售前可以和客户进行有效的沟通，让大家双方之间的认同度更高。还需要确认拜访的目的和相应的注意事项，要确认了解客户的基本情况和公司业务相关的信息、拜访人基本信息（岗位、喜好等）、客户碰到的主要问题和潜在需求等。

拜访过程中，要做好记录的内容，尤其是决策人希望通过产品解决什么问题，达成什么效果，决策人有什么个人需求等等。

3

和潜在客户对话的重点在于挖掘到客户真正的问题和痛点，这不仅是一种必要的推销手段，也有利于产品开发。

《销售巨人》的作者Neil Rackham用10年的时间对3.5万个销售电话展开研究，制定了与潜在客户沟通的包含4个问题的框架。

l 情景性问题，有助于了解潜在客户的购买状态，每次谈话不要问太多情景性问题，情景性问题越多，能够完成交易的可能性越少，因为人们会觉得已经提供了信息，却没有任何回报，尤其是对方是决策人，他们的时间更紧迫。

l 探究性问题，可以明确买方的痛点在哪里，与情景性问题一样，探究性问题也要慎重提出，要迅速明确他们面临的困境和困难产生的影响，以及你提出的解决方案是否有帮助。

l 影响性问题，目的在于让潜在用户意识到现在的困境将产生怎样的影响，这些问题以从研究性问题中获取信息为基础。这些问题应当让潜在用户感觉到他们所处的困境比预想的要严重和紧迫得多。例如，客户认为内部软件用起来不方便只是小问题，通过影响性问题让他们看到使用不方便的软件将产生的后果：是否会因为降低工作效率而导致员工超时工作？是否降低了整体工作质量？

l 解决性问题，这些问题重点关注你提供的解决方案，让买方看到解决困境会带来哪些好处。问题应当来自你之前提出的影响性问题。

和客户对话时，首先你要明确对方是有可能发展成为客户的，然后通过情景性问题破冰，接下来通过探究性问题引导他们尽可能的说出自己的困境，再通过影响性问题挖掘这个困境产生的影响。最终通过解决性问题引导提供解决方案。这也是SPIN（情景Situation、困境Problem、影响Implication、解决方法Need-Payoff）问题模型。

结尾

一个客户成交的过程中可能需要多次沟通，记录好每次的关键谈话对收集客户画像很有帮助。一点小经验分享给大家，欢迎交流沟通。

完

（欢迎评论区留在你的观点，公众号回复“1”，添加我，与我一起交流，并留言领取B端运营全景地图一份）

······

敬请期待下一篇

·······

愿大家一起成长交流，产品之路，与你同行！

可以在公众号回复“1”，加我好友，领取B端岗位地图！

图片来源于网络

若好的建议和想法，欢迎在下方留言

因为公众号平台改变了推送规则，如果你还想如常看到我的文章，记得点一下在看和星标哦，同时也可以把干货转给有需要的小伙伴，期待我们不定期的相遇 ：）