一个高绩效的销售组织由很多部分组成，如人才、流程和战略。但今天，所有这些组成部分的核心基础都是正确的运用数据。

当然，这并不是说销售没有其他能力的要求。事实上，我们认为的最杰出的销售代表都能够深刻理解潜在客户和客户的业务需求并能直接与客户交流，且他们经常关心的不仅仅是销售额。

虽然，科学一直是销售的一部分，但很难忽视采用数据驱动方法发展业务的日益重要性。

作为销售领导者，这意味着你必须能够在整个销售周期中解释和使用有关你的团队和组织的数据；作为销售代表，你需要熟悉销售管道背后的数据。对于两者而言，它能够将诸如赢单率和 ARPA 等数据转换为影响利润的可操作计划。

举个例子，如果你预测按照目前的趋势年底无法完成收入目标，你知道如何弥补差额吗？如果没有数据，你很难做判断。事实上，获得销售的改进优化方向的最佳方法是通过制定清晰明确的销售关键绩效指标。

销售关键绩效指标

销售关键绩效指标（KPI）是一系列商定的量化指标，用于评估销售组织的绩效。关键绩效指标可帮助销售代表、经理和领导者跟踪目标进度，确定优先级，同时，也可帮助管理个人和团队绩效。

KPIs 与指标有区别吗？

有些人可能会说，KPIs 和指标之间存在细微差别。但在我的世界里，它们只是同一枚硬币的两面。你可以这样考虑：你的 KPI 是衡量销售业绩的关键指标。

谨防 Headline KPIs

当你首次定义销售关键绩效指标时，你可能很想将所有注意力集中在 Headline KPIs（如组织或个人成就）上。毕竟，任何销售组织的最终目标都是为企业带来更多资金。虽然 Headline KPIs 是了解销售情况的简明方式，但根据这个指标很难全面了解击中（或错过）目标的方式或原因。

“跟踪销售关键绩效指标的目的是为了推动团队采取正确的行动，而不仅仅是在销售仪表板上显示它们。”

这就是我花费大量时间研究潜在客户关系管理指标（如潜在客户流量、管道创建、客户流失、扩展等）的原因。例如，我们评估销售线索是否符合条件出现了这样的情况：获取到线索 - 销售发展代表（SDR）标记为合格并传递给客户经理（AEs）的新线索 - 销售量没有增加。我就可以用以下两种方式之一解释：1.有很多质量较差的线索；2.没有配备 SDR 团队来转换增加的量，并可以通过纠正这两个问题，使业务优化。

6 个销售关键绩效指标

对于大部分 KPI，我们需要从个人和团队这两个方面来衡量。这两者对你管理销售代表以达到最佳绩效并确保你的团队能够实现公司目标都很重要。事实上，虽然企业可以追踪很多指标，但我认为有 6 个指标对于推动增长和效率至关重要。下面我们一起来看看：

1.Lead generation KPIs (Top of funnel)

企业可以通过这个 KPI 了解进入销售漏斗的潜在客户数量，对于我们公司 Intercom 而言，我们可以用这个指标来预期特别提款权转移到 AE 的机会。

2.Pipeline creation KPIs

这类 KPI 帮助企业衡量销售渠道的健康状况。我们公司一般专注于流程的前两个阶段，因为其反映了正在开展的高质量交易的数量。如果看到第一阶段或第二阶段机会增加或减少，我们可以合理地预期收入也将随之而变。

因此，我们会按周、月或季度跟踪第一阶段和第二阶段的潜在客户转化率，并使用群组来了解我们的转化率如何随时间变化。这也意味着新群组的转换率总是会降低 ，如上图最接近第 14 周的群组，因为并非所有转换的线索都已经存在。

3.New business KPIs

这个指标通过获取的新客户来衡量为公司带来的增长。虽然我们的最终目标是让这些数字向上和向右，但仍要记住其中一些指标是关于销售渠道的滞后指标。

4.Existing business KPIs

这个指标衡量企业如何有效地让现有客户花更多的钱与我们合作。保留和扩张是我们推动可持续收入增长战略的关键。因为，获取一个新客户很可能比留住老客户付出多 5-25 倍的成本。

5.Organizational attainment KPIs

这个指标反映了企业对业务收入增长的总体贡献。作为销售领导者，净新增收入是我的北极星，它将我们从关闭新业务或新拓展客户所产生的收入与我们从现有业务投资中看到的净扩展收入相结合。

6.Individual performance KPIs

这个指标的目的是了解每个销售代表相对于其目标收益（OTE）的影响。总而言之，这些 KPI 揭示了你的销售团队实际效率。它可以帮助你了解你在分配员工人数方面的效率以及你的销售代表达到配额的效率。

通过销售关键绩效指标推动关键成果

定义销售关键绩效指标是一个重要的开端，但仅靠关键绩效指标不能将你的业务提升到下一个增长水平。正如我之前提到的，这就是你如何应用它们以及它们激发的行动，使得 KPI 对任何销售组织都如此有价值。以下是我们如何将销售 KPI 用作战略杠杆的两个非常不同的示例。

示例 1：清晰的价值转换

要成为一名有效的销售领导者，你的销售组织的工作必须达到公司希望在最高级别完成的目标。你必须能够将销售关键绩效指标转化为对整个高管团队有意义的新举措。

“你必须有能力将销售关键绩效指标转化为对整个执行团队有意义的新举措。”

最近，我们公司看到了一个测试出境销售的机会，作为推动高端市场和增加全球收入的一种方式。从理论上讲，这很简单：聘请一些出境人员并开始向大公司销售产品。但这个目标很宽泛，你需要与财务团队合作，以建立 ROI 指标和适当的时间表。这样，你可以对同行说：“目标是每个出境 SDR 的投资回报率为 4 倍，并且预计我们将在不超过 12 个月内实现该运行率。”

示例 2：将产品发布变为收入

通常当人们考虑产品发布时，他们会考虑构建和发布新功能。但是之后你如何营销和销售它同样重要，我们的销售团队在确保产品上的投资在市场上获得回报方面发挥着重要作用。

当我们推出用于销售和营销的聊天机器人 Custom Bots 时，我们为净新增收入设定了特定目标。通过创建专用 KPI，我们能够确保我们对产品的投资具有积极的财务影响，并确保在整个公司内实现最大化。

“通过创建专用 KPI，我们能够确保我们对产品的投资产生积极的财务影响。”

总之，一旦企业有新的计划，不管是公司的新功能还是原有重点领域，企业都必须为销售团队提供明确的销售关键绩效指标。

数据驱动销售的力量

无论你是线上还是线下销售，SaaS 还是实体产品，都不能低估制定并使用正确的销售关键绩效指标的价值。对于雄心勃勃的公司而言，监控正确的指标是推动可扩展增长与实现收入平稳之间差异的武器。坦率地说，如果你不是一个数据驱动的销售领导者，很可能面临时代的淘汰。

但是在数据驱动销售过程中，请记住 KPI 本身就是仪表板上的数字，只有当你开始寻找潜在趋势和主题，深入挖掘其背后的含义，并利用这些见解迈向更快增长的下一步时，它们才会变得有意义。

来源：https://www.intercom.com

原作者：LB HARVEY

编译：策小编

编译过程中有所删减。

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