原创 | 罗勇：立足敏捷开放，推动直销银行向智能银行迈进

原创 | 罗勇：立足敏捷开放，推动直销银行向智能银行迈进
银行家杂志 1周前

新技术驱动实体经济与金融服务双转型

技术的快速发展推动生产力不断提升，在当前这场浪潮般的新“科技革命” 推动下，几乎所有领域都在发生变革，人们的消费模式和交易行为也在经历显著变化。在实体经济带动、市场需求呼唤和技术进步的引领下，金融领域正在获得前所未有的发展活力和效能。新技术驱动了新经济发展，而新经济催生了新金融需求。

“ABC”技术（人工智能、大数据、云计算）的引入，为逐步实现技术赋能提供了路径，表现为“E-ba nk电子银行——D-bank直销银行——O-bank开放银行”的渐进演变。同时，该路径也是金融信息技术系统“内部管理——逐步开放——外部协同”的转变过程。该化学反应不仅将在金融领域产生，在企业组织和信息化过程中也同样适用。正如在水面上激起涟漪后一圈圈波纹的扩大和延展，当金融与实体的波纹相互碰撞、交汇时，新的合作商机和市场便由此而生。

民生直销银行向“开放银行”迈进

“直销银行”虽是舶来词，但国内直销银行的发展却呈现出后发优势。当前，国内直销银行的商业模式主要包括四种：一是纯粹的互联网银行模式，以微众银行、网商银行为代表；二是商业银行和科技公司结合的独立法人模式，以百信银行为代表；三是银行事业部模式，以民生银行直销银行为代表；四是总行部门模式，网络金融部与直销银行部并存。

民生银行直销银行机构设立后，自2013年开始深入研究西班牙、德国和荷兰等国家的领先模式，同年完成自我模式的规划及系统建设，2014年上线试水，一直迭代并发展至目前的“直销银行2.0”阶段。近五年来，无论规模还是速度均超越国外同业，模式也更加灵活和多样。总结我们的发展模式和定位，可以发现，民生银行直销银行的整体特点是“定位快、调整快、发展快”，具体表现为以下五个方面。

一是组织架构。从2014年至今，民生银行直销银行已跨越若干发展阶段，从最先的网络金融部二级部门，升级为直销银行部一级部门，后续又转变为目前的“直销银行事业部”。未来，民生银行直销银行很有可能向独立持牌发展。

二是产品模式。民生银行直销银行一直秉持清晰的产品路线，从最早提供余额理财、定期理财、基金和贵金属为主，逐步增加互联网支付，进一步推出互联网贷款产品。未来，产品路线将在数据及风控方面重点布局。

三是服务模式。民生银行直销银行一直坚持从三方面拓展服务模式：一是注重批量获客，以新的互联网模式快速扩大客户规模；二是重视长尾客户经营，特别是那些没有在直销银行增值的潜在高净值客户；三是满足对应的战略客户需求，如采用“战略客户+互联网”“战略客户+金融”的模式不断转型，并在“互联网+” 及“金融+”中探求新的业务机会。

四是商业模式。与“放贷为主”的互联网银行和部分局限于零售业务的直销银行不同，民生银行直销银行的定位非常清晰成熟，即对传统业务的补充。未来，民生银行直销银行业务将与全行其他业务高度交叉协同，在提振其他业务发展的同时实现自身盈利，与全行其他业务综合协同、平衡快速发展。

五是风控模式。一方面，民生银行直销银行充分借鉴互联网银行在风控方面的“硬实力”，以公共、普惠为目标，建立涵盖客户数据、交易行为及信用等级综合评定的独立风控模式。另一方面，积极采用工商、税务、社保、公积金等公共数据库，辅以互联网行业和银行自身的征信数据，形成“公共数据+场景+信用”的新模式。

“ABC”技术赋能开放银行，打造敏捷组织

当前，民生银行直销银行全力打造的“开放银行”正在逐步实现“金融服务无感化”发展理念。“ABC”技术通过影响开放的场景获取需求，帮助银行找到业务切入点，并驱动银行不断适应新经济模式，最终改造银行的服务。在开放生态里，“ABC”技术可以实现很好的衔接与联合，对开放银行的发展发挥更大作用。

在落实发展理念过程中，开放银行经历了以下发展阶段：第一阶段，开放银行的雏形是银企直联，在早期开放的是金融服务和API接口，目前API开放的深入程度越来越大。第二阶段，开放的形式不仅是API接口，开放的维度和程度也变得更为多样，参与者也向多方演进，不仅是单向的上行或下行，而且是从单一接口的开放变为公认性标准解决方案的开放，开放方向也从单行向双行发展。

在开放银行探索实践过程中，敏捷组织是一个重要因素。在互联网领域，敏捷组织是一个常态词，以阿里巴巴为例， 2015～2018年，其组织架构进行了18次调整，始终以市场变化为导向迅速调整组织策略。相较之下，银行业相对传统，应借鉴互联网企业的优势，及时优化组织架构和管理模式。

目前，传统银行仍然采用固定的销售模式，即总分支模式。而敏捷的组织架构应覆盖金融产品的整个环节，包括设计、生产和销售环节等，都要适应互联网产品的业态。目前，较为准确体现敏捷组织的模式有两种：一种是“大平台、小应用”，如大部分互联网公司；另一种是“小平台、大应用”，如海尔、腾讯等企业，其特征是总部“很小”，但每个产品业务单元“很大”，转型十分迅速。直销银行可以采用循序渐进、温和的形式实现敏捷化，先期采用“大平台、小应用”模式，以产品为驱动，以客户需求为导向，快速适应市场。当产品和服务能够快速适应市场时，“小平台、大应用”模式将更加科学，但这种组织变革对银行目前职能和组织架构的调整带来了很大的挑战。为此，可从以下几个方面着手。

敏捷组织——扁平。现在的直销银行多以产品驱动，涵盖财富、网贷、新型支付和数据等不同分层，采用的是产品直接承担利润的业务模式。但更优的方式应是形成生产闭环，前、中、后扁平分布，涵盖设计、风险、运营、需求、开发、市场。每个岗位都要进行横向专业训练和纵向管理训练，并被应用于实际的生产和管理架构中，形成完整矩阵。传统职业的管理架构仅是纵向的职业归属关系，但从互联网模式看，真正的生产力主要来自于横向的整个产品流水线作业。

敏捷机制——裂变。在恰当的组织模式下，产品的裂变和出新效率将会提高，产品发展到一定阶段则会孵化出新的产品或子产品。每个产品都有自身的产品周期，当产品在周期内成熟后，可以裂变、独立出来，产生新的价值。

敏捷计价——内部+市场。敏捷组织要强调内部计价和市场计价双重考核的标准。通俗地说，市场计价是计算利润，而内部计价是按工计算岗位价值。

管理、裂变和计价三大方面的提升，将助力民生银行成为敏捷组织，推动直销银行迈向“3.0时代”。

智能银行的未来创新趋势

对于直销银行，当前银行业形成了几点普遍共识：其一，互联网银行、直销银行是未来商业银行发展的重要方向。其二，在旧银行向新银行转型的过程中，将以互联网银行、直销银行和金融科技作为先锋。其三，当前的银行创新仍受制于传统体制，在未来新的互联网模式下，直销银行将会相对独立。其四，互联网银行模式依赖于科技支撑，因此对科技人才的重视和支持也将远高于传统职能人员。其五，互联网银行将真正以客户为中心，以金融服务为突破口，将商业和金融进行整合，打破现有的银行模式。

智能银行的服务模式创新将以两种方式进行：一种是颠覆式，另一种是渐进式。未来，银行不仅要进行渐进式创新，更需要寻求颠覆式突破。从客群、风控、产品和服务模式等角度来看，智能银行的市场机会和创新体现在四大领域。

第一，解决客群私有化难题。当前，银行内部存在对应条线出现的客群私有化问题，如对公只管对公、个金只管个人。未来，这种情况将会得到稳妥处理。

第二，解决单个客户的客户经理私有化问题。未来，点对点的服务模式可能不会延续，智能银行的纯线上服务将颠覆依靠客户经理对接客户的服务模式。

第三，实现风控的差异性降维。纯线上的智能银行将实现对客户的多维识别，该过程更依赖“数据+信用风险+交易行为”的风控模式，最终目标是更好地实现普惠和存贷汇的无感服务。

第四，探索产品和服务模式创新。产品和服务模式将更加个性化，更加突出不同场景的个性化需求。当前，传统银行的产品生产类似于批量制造，在生产出第一台后进行无差异化的复制。在互联网时代，银行开放将延伸到不同的场景，要在金融产品研发和服务过程中实现柔性化定制，并呈现个性化、场景化的服务特征。

作者系中国民生银行网络金融部副总经理（主持工作）、直销银行事业部副总经理（主持工作）

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