【写在前面】

上一期梳理交流了线下门店有哪些核心的数据指标，了解到这些指标后，我们将从“营业额”“会员”“品项”三个方面的数据，通过人货场的理念进行梳理分析。（【数据说·第十四期】全面了解线下门店核心数据指标有哪些？）

那么，本期先来梳理如何对营业额数据进行分析，来提升门店的盈利能力。来这片自留地，一起探索交流运营与数据的魅力所在。

数据运营小白木兮

七月，希望你一切顺利。

不会有特别多挫折，不再有特别多的事。

放手去追求热爱的事物，回报也该到来啦。

希望你相信自己，小惊喜不断。

见想见的人，喜欢当下的每一刻。

嗯。

—— 阿莫学长

如何对营业额数据进行分析，提升门店盈利能力？

“营业额”一直是门店经营管理者努力提升的目标，更是衡量门店创造价值的一项重要指标，直接关系到门店的某一时间段收入情况，即反映了门店生意好坏，针对以往营业额数据，结合地区行业的发展状况，通过对其观察对比及分析趋势，以此来调整促销及推广活动的节奏等。还可以对门店及员工设立销售目标，监控每天营业额指标完成情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、商品组合。

“营业额”还有助于比较各分店的销售能力，进而为优化人员结构及货品组合提供参考。最终，实现不断提升门店盈利能力！（当然影响盈利能力还有很多因素，主要还要看投资回报率等等，在这里就不做详细展开）

其实门店的数据分析，还是绕不开是多少、是什么、为什么、会怎样、又如何的基本逻辑。首要还是了解其业务指标的背景意义的，想要关联门店的场景结果是什么等等。而掺杂在其中的分析离不开“人货场”理念。

PART 01

那么，首先来看一下“营业额”的影响因素有哪些呢。

a：内部因素

引流问题，拓展渠道有限等

转化率低，最有可能的原因是价格，活动和评价等

客单价、来客数、连带率等偏低

销售退回率较高

促销客群定位选错了

折扣折让策略有问题

商圈选址出了问题

市场推广没做好

储值卡消费较低

品牌因素

人效、坪效

缺少“拓留锁升”的手段（如没有挖掘客户需求，没有加客户微信，组建门店的私域流量池，没有设置引流产品，留存产品等等）

········

b：外部因素（PEST分析—从宏观经济环境的角度看）

政治：政策影响，如最近扶持的地摊经济

经济：长期内看所处的商圈经济，短期内主要看的竞争环境，如竞争对手的促销活动

社会：生活方式变化，消费心理变化，如现在的疫情对门店的影响

技术：创新解决方案的出现、分销渠道变化等

以及市场变化、节假日等

········

c：人货场

人：从员工角度—老员工流失、新员太多、缺乏对应的销售技巧的培训、没有激励奖惩制度等；从顾客角度—高质量客户流失、某个原因需要特殊需求等等；

货：商品缺货、畅销品库存不足、单价较低的商品销售太多、商品间的关联性较差等等；

场：卖场陈列不当、竞对活动有优势、折扣力度太大等等；

········

“营业额”的影响因素有太多的“可能”了，如餐饮业还可以有翻台率、门店环境、店面形象没档次、服务态度等等也会影响营业额等，但恰恰容易被忽略的最基本关注点，而基础环节没有管控好，导致出问题。而抓住最基本的点，有针对性地改善，才能对经营的提升与改善起到显著作用，找到提高营业额的关键突破点，进而提升门店盈利能力。（其他因素不做详细解读）

一般情况下，营业额=销售量 x 客单价，主要应考虑以下几项影响因素：客单价与销售量、销售退回、折扣等。

PART 02

接下来，来梳理一下如何分析营业额数据，提升门店盈利能力？

第一、了解营业额的整体概况以及环比，同比情况。

整体营业额、销售量、会员数、用户来源分布及占比、有购买行为的顾客数量、顾客客单价、复购率分别是多少、储值卡消费情况、充值金额、数量等等整体营业概况数据。

如：以某一蛋糕店4月份的整体概况数据为例（此为虚假数据）

4月营业额较3月份环比增长26.33%，客单价也有所下降，其中储值卡消费环比提升37.51%，可见会员消费活跃度相对提升，而新会员充值增长，营业实收金额环比增长108.92%，了解整体整体数据后，可以看出充值金额占比较大，若持续丰富的充值活动，从而稳定充值，进而提升营业额。

第二、了解营业额趋势情况。

如图：深色为3月份，浅色为4月份。

从趋势图看出，4月份整体趋于平稳上升，且每周都会有营业高峰和低谷，基于对蛋糕店的情况，可能周六为峰值， 周一门店休息。可考虑在人员和场地安排或者线上可接受的情况下加大散客（新会员）活动力度，从而推动营业额提升。

第三、了解平均每天时间段营业额分布情况。

如图：深色为4月份，浅色为3月份。

从趋势图来看，门店本月营业平均时长为8点到凌晨22点左右。从4月营业时段趋势图中表明，每日营业高峰依然集中在11点、17点、18点，相对3月份整体销量趋于增长。从门店特点看，依然18点左右为顾客到店高峰值，可在此时间段加大物料准备，减少顾客等待时间，优化制作流程，也反映当前门店消费时段分布处于良性发展，可持续11-13点时间段限时优惠新品打折活动，达到引流效果，抓住用户每一次需求，促进消费，要合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长，从而提升整体门店营业额。

第四、了解整体营业额来源分布情况。

如图：

从饼图占比来看，会员充值占比较大，可见蛋糕店的线上渠道效果并不大，主要依托线下，可丰富新会员充值活动，持续提升会员充值。还可拓展很多的渠道，但要考虑人效、坪效等因素。

第五、根据门店所处地区、地域、消费客群不同，节假日及非节假日来客数及客单价均会有所差异，通过数据的沉淀与积累，开展内部的同比、环比分析以及成本分析等，还有与“竞对”的对比，预测营业额的规律，以制定相对应营销策略，进而提升门店的盈利能力。

PART 03

总之，找到影响营业额真正的“短板”，针对性有效改善，势必事半功倍。

然而，互联网发展的推动下，实现线上线下一体化的融合，利用大数据精准营销，将线上线下资源逐步引导到自己的门店私域流量池，从而通过裂变玩法，扩展更多的新兴渠道，如各个平台的直播等，扩大品牌知名度，提高营业额，一步一步的提升门店的盈利能力！

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高考加油

本期扩展

回归分析法

回归分析法指利用数据统计原理，对大量统计数据进行数学处理，并确定因变量与某些自变量的相关关系，建立一个相关性较好的回归方程（函数表达式），并加以外推，用于预测今后的因变量的变化的分析方法。根据因变量和自变量的个数分为：一元回归分析和多元回归分析；根据因变量和自变量的函数表达式分为：线性回归分析和非线性回归分析。

回归分析法的步骤如下：

1、根据自变量与因变量的现有数据以及关系，初步设定回归方程；

2、求出合理的回归系数；

3、进行相关性检验，确定相关系数；

4、在符合相关性要求后，即可根据已得的回归方程与具体条件相结合，来确定事物的未来状况，并计算预测值的置信区间

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