客户关系营销与传统交易营销的区别

各位老板都知道近几年方兴未艾的客户关系营销吗？内卷越来越严重的今天，企业要想获得市场，面临的竞争越来越大，如今的交易市场是除非企业有很高的交易壁垒或者技术壁垒，同质类的产品和服务很容易被同行模仿甚至超越，企业要想在竞争中获得更大的优势那么很有必要改变现有的营销方式。

首先我们来了解一下两种营销方式：客户关系营销、交易营销。

什么是关系营销？

交易营销是传统的营销观念，客户关系营销与传统营销观念相比最根本的区别在于∶传统营销观念的核心主要是商品交换，是一种短期概念；而客户关系营销的核心是“关系”，是一个长期概念，旨在双方之间建立一种长期的联系。

客户关系营销是对传统营销方式的重新看待，其实质就是通过建立与维持现有客户及利益相关者的关系而获得利益。交易营销注重的是与客户的单次交易，销售完成后互动关系即告终止，而客户关系营销则认为销售只是长期商务关系的开始。客户关系营销与传统的交易营销的具体区别如下：

1.价值依赖机制

交易营销理论认为，市场是由同质的、无关紧要的个体客户组成的，交易营销完全依靠市场价值机制发挥作用;客户关系营销主要是以“关系”作为研究的核心，客户关系营销认为市场中每个客户的需求、愿望和购买能力存在很大差异，每个客户对企业的价值也是不同的，交易过程中不仅要得到经济价值，还要考虑客户在心理及情感上的满足。

2.产品价值

交易营销的产品主要是指产品的实体价值；而客户关系营销认为产品的价值不但包括实体价值，还包括附加在实体产品之上的服务，比如说，与供应商交易过程中愉悦的心情、与产品相关的咨询以及技术服务的支持等。

3.价值来源

交易营销的价值源于产品交易活动完成后价值在供应商、客户、分销商等价值链上的分配；

客户关系营销则认为，价值是供应商和客户在交易的沟通过程中共同创造的，是—种值得重视的新的价值。

4.交易的互动性

交易营销认为市场中存在着各自独立的双方，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激客户购买，这是一种“积极的卖方”和“消极的买方”的单方行为；客户关系营销则认为市场并不都是单方行为，也存在着互动的关系，比如说，某些情况下，具有特定需求的买方也在努力寻找合适的供应商。

5.交易的相关性

交易营销活动是由具体的单个事件组成的，并且每个交易活动之间没有任何的影响；客户关系营销则认为，供求双方的交易是一个连续不间断的过程，前一次的交易往往对以后的交易活动产生影响。

6.对待客户

客户关系营销与交易营销的不同，还表现在对待客户的不同上，如表 2.1 所示。

根据交易营销与客户关系营销的不同，这两种营销方式的适用行业也不同。第一，产品交易中服务的作用越来越突出的时候，客户关系营销优于交易营销；第二，在大众产品、设备、专业服务等领域，客户关系营销要比交易营销更加适用；第三，在消费品行业，客户关系营销更多适用于与经销商的合作，而与终端客户的合作更多的是交易营销。

了解了交易营销和关系营销的区别后，企业要想转型成关系营销也绝非一朝一夕的事情，而是必须贯穿整个企业经营过程的经营理念。首先企业需要实施CRM系统来帮助企业管理客户，关系营销强调与客户独特性服务，当企业的客户较多情况下，传统的纸质或者EXCEL的方式，是很难全局性的展示客户信息的。精诚CRM&PM可以让企业用户在一个系统里集中培育、管理所有客户相关信息，及时了解客户的相关需求，从而制定相对的营销策略，有针对性的满足客户需求。

同时精诚CRM&PM还有丰富的企业报表，用户可选择在某个时间段内，对整个CRM数据中的客户、产品、销售业绩进行分析，形成数据建议报告，提供给决策者审阅，为企业管理人员制定经营管理方法提供一定的决策依据，从而也助力企业更好的满足客户利益需求。

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