曾想做长尾酒店的“携程”，却成为酒店行业的“京东”

做眯客之前，许春铮已经在酒店行业沉浸了12年。

但是他却选择了一条并不好走的路——做“穷人”的生意。从2014年创办眯客到创立“房爸爸”品牌，短短几年之内，眯客已经建立起中国最大的酒店供应链生态平台，服务超过10万家酒店，年流水近26亿元。

大学生创业者

进入酒店行业之前，许春铮已经是一个连续创业者。大二创办“享折网”，用半年的时间就赚到了自己的第一桶金，而后他又在大学期间里做了二手交易网站，毕业时无偿捐赠给了母校。

2002年，许春铮考入上海财经大学会计学专业，2004年，还是大二学生的他就投入30万人民币创办了“享折网”。

“其实我当初的想法很简单，就是当时谈了一个女朋友，每次下课她有一个苦恼，就是去哪儿吃饭，哪儿便宜？后来我想，这肯定不是一个人的问题。”

许春铮产生了他人生里第一个创业念头。

利用在学校得天独厚的资源，许春铮采取让学生扫街式的形式收集上海的餐饮场馆信息，并独创在全市的超市和便利店销售一次性餐饮折扣卡“享折卡”。

“当时我最大的竞争对手是携程和银行，他们那时候还在推会员卡，拿携程会员卡去很多饭店可以打折，但是后来我发现，这对饭店的生意来说并没有吸引力。然后我就去跟各个饭店的老板谈，给我一个比携程会员卡和银行信用卡更低的折扣。我卖的卡只要一块钱一张，卖的很好，饭店老板也很开心，因为我给他们带去的是新增需求。”

仅仅6个月后，“享折网”上线，当时共收录了餐饮场馆超过5万家，“享折卡”的日销量超过一万张，上海的罗森便利店里，几乎都卖上了“享折卡”。

运营了三个月后，“享折网”以原始投资额的35倍即1000万元被当时国内最大的餐饮信息综合平台收购。

与酒店业结缘

获得了第一桶金的许春铮，却变得茫然了。

“当时有很多人劝我去做投资，后来我确实做了一些投资。比如有个项目是做女包的连锁店，上海大概开了有17、18家，后来还投了一个项目，就是当汽车出了事故后，我们提供一站式服务，你可以什么都不用管了，维修好以后我们送到你手里。”许春铮坦言，“但是这些项目并不成功。”

2006年毕业后，许春铮选择去了普华永道，从此便跟酒店行业产生了缘分。

在普华永道担任审计师的时间里，许春铮主要负责如家酒店连锁（Nasdaq:HMIN）的审计工作。

2009年，许春铮加入华住集团（Nasdaq:HTHT）创业团队，当时华住集团共管理酒店100家，并帮助华住集团在2010年3月在美国纳斯达克上市，直至2013年离开华住酒店集团时，华住集团共管理酒店超过1100家。

2013年，许春铮又加入99旅馆连锁创业团队，在一年时间内帮助其登上乐国际权威杂志《HOTELS》全球酒店集团排名第27位，中国旅游饭店业协会“中国饭店集团60强”第12位，共管理酒店突破600家，成为中国超经济型连锁第一品牌，并成功引入海纳创投基金以及高盛集团的战略投资。

做“穷人”的生意

只有放下自己过去的成绩，才能找到未来新的方向。

2014年，许春铮决定创办眯客，并获得海纳创投基金的A轮投资。

数据显示，到2020年，中国在线旅游市场的交易规模将突破1万亿关口，市场渗透率将达到15.2%。尽管1万亿的规模已经不算小了，但从市场渗透率来看，中国在线旅游市场仍有巨大增长空间，在未来10至20年时间里将继续保持稳步增长，至少还有1万亿的增量空间。

另一方面，国内旅游人次年年增长，大众旅游时代已然来临，这大大刺激了国内酒店业的发展。

但是在OTA行业，不仅携程这个行业巨头占据了近半的市场份额，还有美团、飞猪等背靠大树的后起之秀加速扩张。想在OTA行业创业，几乎比登天还难。

出路在哪儿？

许春铮发现，在中国有100万家酒店，包括五星级酒店在内的我们能叫得出名字的酒店和那些叫不出名字的小旅店，前者占据了大概10万家，而后者有90万家。

他决定，就做那90万家小旅店的生意。这并不是一块“天生丽质”的市场。

“其实刚开始的时候，我并不觉得这是一门好生意。我们的客户太穷了，简直不可能从他们身上找到额外的利润。”许春铮坦言。

不过，在研究收入和成本结构后，许春铮发现，“我们可以一边降低别人的成本，还把别人的一部分成本变成我们的收入。”

单体酒店也能高效运转

确定好战略与思路，许春铮确定了眯客的三大业务：

第一个业务，是解决酒店的出租率问题。与携程不同的是，眯客对接的是全国几十万家小旅行社和这90万家小旅馆。

2015年，眯客集团的年预定单超过600万单，流水超过5亿人民币，并获得挚信资本领投的B轮投资；2016年，眯客集团的业务范围已经囊括中国26个省份，并获得中华开发金控领投的C轮投资。

第二个业务，是建立一个洗衣厂与酒店之间的桥梁。以上海市为例，目前上海有9000家酒店，但是洗衣厂有2000家，这样一个小而散的市场，其实是不合理的。酒店并不是洗衣厂的主要用户，如何让洗衣厂的剩余产能与酒店的需求进行合理对接，眯客建立了一个数据平台，如何接单、如何取件、如何运输、送到哪家洗衣厂，大大提高了酒店与洗衣厂的运营效率，降低了成本。

第三个业务，是集中采购单体酒店的一次性用品。

许春铮发现，分散在大中小城市的小旅馆多不胜数，这些酒店大多是夫妻店，以家庭经营为主，而酒店的一次性用品，往往就是老板自己背个塑胶袋去当地的酒店用品批发市场采购。

2017年，眯客集团创立“房爸爸”品牌，主营酒店B2B业务，同年，平台流水突破21亿，服务超过8万家酒店。

现在，这些单体酒店的老板可以直接向房爸爸预定，将酒店的成本降低了大约30%。通过眯客的“酒店宝”APP，从用品采购到用品清洗服务，再到房间的预定，所有的服务就可以一站搞定，资源得到更有效地分配。

“说白了，小旅馆做的就是穷人的生意，他们对于价格非常敏感，这也是我们能在短时间内迅速做大的原因。”许春铮说。

2018年，眯客收入仅前三季度流水已经突破23亿，并获得航天科工集团产业投资基金领投的D轮投资。

许春铮一再强调，目前眯客做的其实是个现成的生意——这不是一个创造出来的需求，眯客只是看到了这个行业问题的存在，想办法去提高了这个行业的效率。

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