【IoT】产品设计之商业模式分析:一篇文章九个维度,带你认知小米的商业模式
要理解小米的商业模式,需要先了解中国商业面临的问题。商业能产生溢价不外乎两个原因:距离和时间。
商品价格构成元素:原材料及制造成本、研发分摊成本、市场推广及广告成本、销售及渠道成本、利润。
中国核心的商业问题是商业效率低下,任何一件东西都要经过很多层,卖到消费者手上的时候产生很高的溢价。
移动互联网的核心竞争就是获客成本的竞争,获客成本越低,企业就越有竞争力。
小米把自己的商业模式定义为“铁人三项”,即硬件+新零售+互联网。
商业模式包含九个要素:重要合作、关键业务、核心资源、价值主张、客户关系、渠道通路、客户细分、成本结构:收入来源。
小米最早也是最大的爆品是手机,不过雷军反复提到一件事就是小米做的不是传统手机,而是互联网手机,还特别强调互联网手机铁人三项:硬件、软件、服务。硬件自然是指手机硬件、软件是指操作系统,小米叫MIUI、服务是指各种应用。
小米做手机最早做的产品其实不是手机硬件,而是即时通信软件米聊,作为中国第一款基于手机端开发的即时通信软件,米聊一开始发展得很不错。很可惜,不久之后腾讯张小龙在广州推出了微信,开启了“摇一摇”狂跑模式,米聊被迅速超越。
后来,小米推出了基于Android(安卓)的MIUI系统,由于原生Android太过难用,良好的人机交互让MIUI系统成为极客们的首选。他们将自己基于Android的HTC手机、摩托罗拉手机等刷成MIUI系统,这也成为当时的一股风潮。
2011年,小米手机正式推出,凭借移动互联网的巨大风口,前期米聊、MIUI系统积累的用户口碑,以及雷军的个人影响力,当然还有小米手机1999元的价格优势,小米手机横空出世,成为中国移动互联网史上最重要的事件之一。
小米获得了巨大的成功,一时间“雷布斯”成为各大创业者的偶像。小米一直坚持自己是一家互联网公司,而不只是一家手机公司。
小米从米聊、MIUI系统开始,就获得了百万用户,后来通过做手机,获得了上亿的用户。小米做盒子、做电视,是为了获取家庭用户,而路由器是用户上网的第一个入口。
小米网是当年手机产品的副产品,但是迅速成长为中国第三大电商(现已被拼多多等超越),这也是一个巨大的电商用户入口。
后来,小米开始做生态链产品,比如手环、充电宝、耳机、插线板,将很多不是小米手机、小米电视的用户也圈了进来,使用户群体迅速扩大。小米又通过和淘宝、京东合作,将那些用户群平台的用户转化成小米的用户。
通过这样不断累积,小米的用户数快速增长。到2019年第一季度,小米MIUI月活跃用户为2.61亿,智能电视及小米盒子月活跃用户为2070万,IoT平台连接设备数高达1.71亿,小爱同学月活跃用户数超过4550万。
企业要正常运转下去,光有用户是不行的,还必须有利润。有了用户却不能变现的商业模式不是好的商业模式。
小米怎么获取利润呢?
第一个数字,就是月活跃用户MAU,也就是每个月有多少用户在使用小米的产品。
以小米手机为例,小米2019年第一季度的季报显示小米MIUI的MAU是2.61亿,那么每天有多少用户在使用呢?
做一个简单的推测,由于手机用户活跃率很高,月活跃用户除以2(仅做估算),那么DAU(日活跃用户)就是1.3亿。
第二个数字,就是每天每个人使用手机的次数。不管用户打电话、用微信、看视频,还是购物,只要使用一次都计算在内。据统计,中国每个手机用户平均每天使用手机150次。
第三个数字,是广告单价,也就是说如果每次打开页面的时候都是一个广告,那么每次广告弹出的单价是多少。
这种广告是怎么收费的呢?
最普遍的就是CPM,即每千次展示收费。一般来讲,开机广告比较贵,可以收到30~50元,当然每个应用差异很大,有的只能把CPM做到几元。按照50元来算,折算到每一次就是5分钱。
把三个数字相乘,每天1.3亿用户,每个用户每天使用150次,每次广告费用为5分钱,把三个数字相乘:1.3亿×150×0.05 = 9.75亿。
用户量越大,就越有机会变现,而且随着用户量的增加,利润也是惊人的。
当然,不是只有开机广告这一种变现模式,手机里有很多应用,比如浏览器、应用商店、视频等,都是可以运营的,也都是可以获取收入的。
小米通过把硬件做好、利润做低来获取用户,然后获取互联网流量,最后进行互联网变现。从这个逻辑来看,小米卖硬件是为了获取用户,真正的利润来源于互联网变现,这才是小米商业模式的核心。 公众号“简一商业”回复“小米商业模式”下载电子版文件。
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