旧文导读

创业与投资 - 谈谈融资这个事儿（上）

继续这个话题

上次看评论，仍然会存在两种截然不同的视角。

一种是作为投资者的视角，多烂的项目都有人抢，多烂的人品都有投资者会背书，根本没有可能放着大浪淘沙么。

一种是作为创业者的视角，我明明那么优秀那么努力那么有成绩，投资人就是看不到啊看不到啊看不到。

为什么会这样？

第一，有形形色色的创业者，也有形形色色的投资人，我们所谈论的，希望借助我的观察和总结，帮助创业者，更好的理解常见的投资逻辑，更好的与常见的投资人沟通，以及更好的准备自己的创业计划，但我真的没有办法，能预测到，你会遇到怎样的投资人，怎样的投资理念，或你作为投资人，会遇到怎样的创业团队。

第二，如果一个投资人眼里，不管项目好坏都被其他投资人抢。

我说句实话，这种投资人，通常，还不具备项目挖掘能力和有价值的信息渠道，很多很多投资人都存在这样的问题，只能跟风去看项目，跟风去谈项目，努力跟着一些投资大佬或机构的屁股后面拣一点剩余价值。

如果投资人具有独特的影响力，具有独特的挖掘信息的技巧和有价值的信息渠道，他所看到优质项目的机会就会远远多于其他投资人。

这也是需要做功课的，是的，投资人也是需要做好功课，才能有足够的影响力和信息价值渠道，要不你们看经纬为啥老假装低调分享。投资圈的新红人，子柳老师就太懒了，写个公众号但好久都不更新。

第三，作为创业者，特别是草根创业者，相当多人在跟投资人的沟通过程中，无法做到换位思考，对自身价值的评估，和投资的价值评估，都存在比较严重的偏差，这个问题一直都很严重。

什么是好项目？

你说你今年赚100万，明年能赚200万，后年能赚300万。投资人每年分分红肯定比买理财收益好的多。

你说你技术产品运营样样都通，自己项目从头搞到尾一点障碍都没有。

天使投资人可能会喜欢这样的项目，花钱不多，收益比较有保障，再看以后有没机会卖个好价钱。

机构投资者真的会皱眉。

赚点灰色的钱，搞点投机的量，薅点巨头的羊毛，蹭点热门IP，你是很厉害，但

第一，整个项目的天花板太低，看不出你的野心和格局。

第二，没团队，没人才聚集，没核心骨干，你一个人再牛，牛的过李兴平么，这个年代不比早些年，现在李兴平没团队也难做大啊。

第三，你的项目规划各种不严谨，不规范，你过去的成绩都是一波流，我怎么敢相信你真的搞明白了未来呢？

真的，包括给我经常留言的朋友，有很多草根创业者，从个人能力，对用户的理解，产品把握来说，真的很厉害，比我强很多，但真的在涉及融资的关键点上，存在这样那样的问题。你说是格局问题还是其他问题，我觉得还是一个同理心问题。

我就认识很多这样的厉害的创业者，真的赚钱，真的有本事，但是每隔几个月过去问他，说什么呢，最近在做什么什么，特别好，收入不错，流量增长迅速，未来一定特别好，那么问题在哪里呢？上次他说另一个项目，也是这么说的，那么我就多问一句，前几月说的那个特别好的项目怎么样了呢，唉，别提了，这不各种不顺利么（被微信封号，被Facebook封号，被苹果下架，被百度屏蔽，被这个那个），停了。

每隔半年，或一年，每次见，都是在做一个特别有前途的新项目，旧项目都因为这个那个停了。

换位思考一下，你说这事投资人怎么投？

上一篇文章我举个案例，天花板足够高，但能力完全无法匹配，投资人不会投。反过来，能力确实有，但天花板太低，投资人也不会投。虽然有很多成功案例说，一些不错的项目是转型后出现的，但从机构来说，还是希望创业者，有更高的市场目标和认知高度。以及，核心竞争力能够用于更多可复制，可规模化的领域。很多领域的竞争力无法规模化，无法复制，那么，你赚钱是真，但你要投资干嘛呢？又不能复制你的竞争力，又不能规模化你的竞争力，你说你要转型，那你成功经验有什么意义呢？你转型的优势在哪里呢，怎么证明呢？

今天的核心话题就是这个。

创业者如何理解投资的逻辑，以及如何利用投资的逻辑，优化自己的创业逻辑。

我以前举过一个例子，具体哪篇文章我不记得了，就不晒原文了，但我今天要重提这个例子。

有个朋友，技术宅，当年已经是某公司的CTO了，还半夜自己写代码做个人项目玩，大半夜跟我瞎聊，我说他的东西有机会，撺掇他出来创业，结果真创业了，刚出来拉了几个合伙人，各种找投资，见了上百个投资人，开始估值也有点高，结果到处碰壁，后来降低了一下期望值，终于找到投资了，然后也做了一些业务转型，去年我去见他们的时候月流水已经过亿了，后续又融了几轮，现金流巨好，估值也非常高了。（很遗憾，做成的并不是我说的方向，所以其实主要是他自己厉害。）

我当时跟他沟通聊天的时候，他回顾了融资的历程，这是我特别要分享给各位的。

第一，自视过高，开始融资很不顺利。期望值太高，而无法证明自己有能力匹配这样的估值和市场目标。后来逐渐调整预期，也调整了市场方向。

第二，投资人也有靠谱和不靠谱的，有的是真的很懂行，很专业，很会挑你的关键问题；有的其实就是来学习的，根本什么都不懂；当然也会存在心怀不轨的那个另说。我觉得他们心态很好，也很能正确认识自己。

遇到根本不懂，外行，又不尊重创业者的，他也会直接怼回去。

遇到特别懂行，能指出关键问题，让他们惊出一身汗的，他会老老实实承认团队这方面还没考虑到，想清楚，回去补完功课再来沟通。

关键就是这个，创业者面对投资人，要有自己的原则，有自己的自信；但也要有学习和兼收并蓄的心态。

随风倒的创业者一般都不靠谱，投资人说这个好，他应承，投资人说那个不好，他马上承诺转型，这种属于为了拿到钱投资人让干什么都可以的，没有主见，没有目标，拿融资的动机是非常可疑的。

一根筋的创业者也不好，优秀的投资人，虽然数量不多，但确实有一些非常优秀的投资人，也许没有显著的创业经验，但看过很多成败，对很多关键问题非常敏锐，经常能找到你业务模型里很关键的风险和问题，对于创业者来说，这样的问题其实是非常有帮助的，如果创业者能尽早理解和做出预案，在创业过程中也许就可以少踩一个坑，或者关键时候救自己一命。

所以，优秀的投资人，创业者见一见是没有坏处的，被人家批了一脸灰，其实回来仔细复盘，是很大的收获。多磨砺一下，项目计划会更加经得起考验，真的不是为了应付投资人，其实真的也是为了项目更有把握。

创业者要有自己的判断力，对业务的理解力，然后结合别人的建议和批评，综合思考，取长补短，完善认知。当然，说起来很容易，做起来真的也挺难。

第三，百折不挠。

我后来遇到不少创业者，跟我说谈了几十个投资人，都不行，觉得没戏了，懒的再谈了，我就拿这个例子来说，人家谈了上百个，最后你看做的多成功。

你谈几十个不能白谈，应该越谈对自己项目的风险，机会越清晰，越经受各种投资人挑战，你的预案和对项目风险控制的理解越深入。每次谈完回来要复盘，要检讨那些问题你们疏忽了，或者虽然考虑了，但显然不够专业。

而且，最关键的是，你只需要，有合适的人认可你就可以，而不需要，每个投资人都认可你。

当年马化腾QQ为什么拿南非的钱？那时候全中国互联网有人认可QQ的价值么？满屏的评论家都说南非人是SB，被马化腾忽悠了。别说别人，你说我能觉得这东西值钱么？我要是知道早就卖身求荣去了对不对。

想想连QQ的价值都曾经那么不被认可，你说咱们见几十个投资人被打脸，算什么委屈。

第四，价值的评估

这里分几部分，你项目的价值在哪里，你团队的价值在哪里，投资人的价值在哪里。

1、你项目的价值

价值不是你今天赚多少，明天赚多少，当然这个有价值，但这个价值是否存在可复制性，可规模化，就很存疑。

价值在于你的项目处于怎样的市场格局，以及你们能在这个市场格局中占据怎样的位置。

马化腾当年也会有这样的纠结，最开始腾讯的价值被认为是技术和代码量，这需要按人月评估，显然不太值钱。到后来他觉得应该以用户数作为价值评估标准。

现在看上去这个价值评估毫无疑问，但在那个年代是革命性的，那还是我们以印度为IT行业老师的年代，天天讲软件工程，讲印度的交付标准什么的，你跟人说代码不值钱，用户值钱，当时的反应是，别逗了，中国不是美国。

当年hao123被百度收购的时候，绝大部分网民认为是李兴平赚到了大便宜，因为hao123几乎没有程序代码，都是纯粹的网页，似乎是一两个人几天就可以搞定的东西。但这就是错误价值评估的荒谬所在，按照其流量价值，真相是百度赚翻了。

现在流量价值，用户价值被广泛认可（咳咳，其实也不那么广泛，有些槽点我就不公开说了），但仍然有一些优秀产品的核心价值被低估，甚至被无视，如果你希望你的项目获得一个公允的估值，你应该自己认真的思考和挖掘，你项目的核心价值在哪里。

核心价值应该符合几个目标

可持续，可规模化，边际成本可控。

很多草根的赚钱创业项目，或者不可持续，或者不可规模化，是谈融资很大的问题。

而很多现在烧钱的项目，最大的问题是边际成本不可控，所以看上去势头不错，但是盈利遥遥无期。

2、你团队的价值在哪里

你有怎样的团队，他们的实力如何。

如果你的团队里有一些背景亮眼的人才，投资人会觉得你具有足够的人才吸引力。这肯定是一个加分项。

但这也导致了一些坏毛病，有些创业者喜欢去攒一个明星阵容拉投资，但开的条件都很好。反正有投资商么，可是前期人力成本巨高，很多项目根本熬不下来就死了。

创业团队的合理薪酬是个很大的话题，我个人的建议是，在创业企业估值没有达到一定水准；或者盈利水平没有达到一定水准之前。 创业者可以保持相对体面的生活水准，但应较为明显的低于自己在职场行情水准。 当然，这是个人建议，具体会有很多不同的成功和失败案例，不可一概而论。

团队的价值不仅仅是背景光环，还包括磨合度，信任关系。

比如，曾经共事过并有成功产品经验的团队，投资人就会高看一眼，一个简单的逻辑，不但证明了团队的工作能力，也间接部分证明了创业者的人品，因为人家肯跟你出来创业，总是说明信得过你。

磨合过的团队，配合效率会比较高，一些潜在风险也容易规避。

如果一个团队跟着创业者连续经历了几次创业失败，虽然说可能无法证明团队的实力，但至少证明了创业者的老大气质和感染力，这样团队都跟着，这个创业者没准就是下一个史玉柱呢。

3、投资人的价值。

投资人的价值，最直白的就是给钱，但是在很多场合，投资人的价值远大于钱。

有的投资人，本身就是优秀的创业导师，在关键时刻可以给创业者关键的意见和建议，以前博雅互动的老板分享过创业经历，被周鸿祎各种骂，但是觉得自己还是学到了很多东西。

有的投资人，会给创业者带来更多的后续机会和资源，当然，如果是绑架式创业 ，另当别论。

有的投资人，可以让创业者影响力扩大，从而增加创业团队的人才吸引力和市场合作机会，也就是，投资人什么都不用做，创业者用投资的事实去宣传，就够了。

有的投资人，甚至会当创业的奶妈，事无巨细的去插手调整，优化，当然，这种极端罕见，但据我所知，还是有的。

所以，创业者选择投资人，也要分析和认清投资人的价值。

但也有的投资人，是定时炸弹。

也有的投资人，是异想天开者，某些传统行业的投资人进入互联网，有些真的缺乏风险意识和人才意识，而且高估回报几率，在遇到一些挫折和障碍的时候，往往可能会提出很过分的要求和目标。

还有一种投资，是防范式投资。

巨头这种挺多的，我投你，不是指望你的回报，你这点回报在我财报里，毛都不算，我投你，就是为了防范竞争对手投你，万一竞争对手投你，而你又牛逼了，我不冒这个险。

所以，你死了，我无所谓。只要竞争对手没有靠你获益，我这点投资，洒洒水。

好几个朋友都是拿的这种投资，在关键时刻非常憋屈，看着你死，也禁止你去拿竞争对手的下一轮投资，或者禁止你卖给竞争对手，哪怕竞争对手开价很好。

认清投资人价值，做好投资人背景调查，也是蛮重要的，这个话题也很大，今天不展开了。

总结一下今天说的

1、创业者和投资人都有很多种，文章的目标是帮助创业者，更好的理解主流投资人，更好的理解主流投资的逻辑，以及更好的与主流投资者沟通，我知道有很多反例，但我们做事情的目的是什么，是寻找概率最高的机会。

把概率最低的案例拿出来炫耀，那是媒体博眼球的玩法。

2、创业者需要有同理心，换位思考投资逻辑

把握三个要点，可持续，可规模化，边际成本可控。

很多草根创业者无法证明自己业务的可持续性和可规模化。所以在融资环节上经常不尽人意。

3、和投资人的不断沟通，打磨本身也是一种学习过程，优秀的投资人其实是很好的创业导师，会让你规避很多风险，并在更高格局上看待创业。当然，绝大部分投资人都到不了这个境界。

创业者不能一昧讨好投资人，但也不能冥顽不灵，对正确的批评和意见不屑一顾。

4、认清自己项目和团队的价值，并清晰完整的表达，是获得投资人认可很重要的一点，但这一点并不容易做到，而且很多时候自己所理解的价值未必真的那么有价值。

但要有这个意识，很多创业者没这个意识，觉得能赚钱就是有价值。

重述，可持续，可规模化，边际成本可控。

5、你需要的是合适的投资人认可你，而不是所有投资人认可你。所以，不要怕被打脸，也不要觉得好多人不肯投就是末日，要善于总结提升自己的创业理念，然后去积极的沟通尝试。

当然，话说回来，要考虑时间成本和机会成本，如果耗时太长，无法启动项目，或者无法证明自己，还是老老实实去打工吧。

6、融资未必钱越多越好，要正确评估投资人的价值，综合考虑。

但这里话又要说回来，有些投资人说我能给你资源，给你新的机会，从而要求用低成本占据更多股份，借机在估值上尽可能压价。

我告诉你真相

如果你发展的足够好，他真的会给，但如果你发展的足够好，会有很多渠道找上门来给你资源和机会。

如果你发展的不够好，他反正成本低，不会在意你死活的。

其他很多投资黑幕不展开了，怕挨揍

比如说，签了TS不给钱拖着

比如说，投资的目的是为了个人要回扣，要佣金的

比如说，根本不打算投资，过来套情报的

比如说，大嘴巴把你项目的核心竞争力到处乱他么的说的

比如说，有利益的时候来的比谁都快，关系比谁都铁，出了问题的时候跑的比谁都快，关系撇的清清的。

比如说，到处让你接送，个人差旅成本甚至花帐全都塞你公司账上，还美其名曰信任你的。

就说这些了，再说真的要挨揍了。。。