工程师为什么不转销售
—— IT工程师都会骂销售好吃懒做挣得多,但工程师们为什么都不愿意转销售哪?
前言
我们云计算圈子里,从售前到售后,从研发到运维,从成本控制到项目管理,每个岗位都对销售怨声载道。
工程师们一面鄙视销售水平太差,猪拱地都比销售更努力,一面羡慕销售能多拿钱少干活,但为什么很少产研售前去转销售岗位?
我和多名资深成功销售沟通,结合我的认知,总结出了10个理由,为什么大家都不肯去做销售。
1. 无法回头的风险
工程师们一旦做了销售,就再没办法转回来了。
大部分后端岗位都是用时间累积经验和自信,一旦转岗换线,莫说外人挑剔,自己都没了信心。比如转了产品的研发,有几个能改回研发团队;改做售前的运维,有几个能回运维团队?工程师一直潜藏敌意把销售的麻烦制造者,如果工程师转销售失败,投敌失败还想回来?
只有后端团队提高自己的从业素质,才能去除这层“浅薄的经验衡量”和“肤浅的敌意”。
2. 后端也常坑销售
后端团队被烂销售坑惨了,但他们同样也坑过很多倒霉销售。
客户项目经常遇到产品功能不兑现、交付延期甚至取消、稳定性低到羞人的情况,工程师知道的越多越不敢吹。而某些风气不正的公司,猴精团队仗着自己是亲生的猴子,出事故后甩锅动作熟练甚至倒打一耙。
互联网基因的公司里,销售团队就是外聘来扛业绩压力的,世袭包衣们为什么要加盟二等奴才的团队?
3. 大量体力消耗
工程师们很难承受见客户的体力开销,更扛不住演马戏的屈辱。
优秀销售一天能见六七个客户,既要心急火燎赶路,又要聚精会神会谈,还要心细如发的思考问题,售前陪他们跑半天都会又累又饿。
烂销售的业绩不够态度来凑,晨昏三叩首(一天三次大小会),早晚一炷香(团队洗脑喝一宿),定期去开光(逗B培训泪汪汪),这些野猴演马戏演的可用心了。
现在还有一些烂销售假装见客户实则去郊游,但他们早晚要走上马戏表演那条路。而这种管理混乱的公司,工程师们带薪摸鱼的空间更大啊。
4. 签单的赌命运气
即使最优秀的销售,签单也有三分运气,产品再匹配、客户关系再好,黑马、黑天鹅、灰犀牛也会轮番蹂躏你的心智。
这一段不展开说了,老生常谈且都是泪,很多销售信佛求道找风水是有原因的。
工程师们普遍喜欢确定的努力,惧怕不确定的运气,上赌桌先想的是赔钱,怎么会想去做销售。
5. 猪倌的暴力管理
销售主管不合格的比例远大于普通销售,烂主管更难被淘汰,他们可以寄生在好销售身上作威作福,他们也可以养更多的烂销售去积累运气。
我见过几十个销售主管,大部分都可以用“猪倌”来概括。那些猪倌儿动辄辱骂撒泼,其下流庸俗超过了龟公老鸨,还酷爱PUA洗脑,其上蹿下跳的亢奋程度超过了卖理财和保健品。
好销售一样会被猪倌们修理,他们在拆分业绩时盲目蛮横,说你做十亿你就必须领十亿的任务,还要把你做熟的客户分给自己的狗腿小弟。
工程师主管至少骂人的时候不挂脏字,评KPI也不敢太过离谱。工程师看猪倌骂销售吓得胆战心惊,要是被这帮牲口践踏尊严,那还不如去卖艺哪。
6. 察言观色的天赋
察言观色是一种天赋,工程师经常被嘲笑不懂女人心,其实很多脸盲连客户的名字都记不住。
我曾经兴致勃勃的谈了很久业务可行性和实施框架,但销售转手就确认这家伙是套方案的。我见过很多呆萌的创业代码崽,明明风投/客户/合作方听得都快睡着了,但他能讲一个“茴”字四种写法(屁大的技术特性)能讲到自嗨……
没有察言观色的天赋就做不好销售,工程师习惯说自己能给什么,但销售要解析的是对方要什么。
7. 为最终结果负责
即使服务器是废铁焊接的,销售只要推动签单了,那就要为丢单负责。如果销售都不为丢单负责,这个销售团队甚至整个公司都是烂透了,销售拿的底薪就是签了这个血契。
云计算丢单经常是一个软弱可欺的云销售,推不动混吃混喝的内部产研。这些销售所谓的“尽心尽责但无能为力”,不过是没抱到高管的大腿,只能低调憋屈的混底薪——(划重点混的就是底薪)。
成功的销售都有个匪性底限——“我跟客户亲如(夫妻/基友/父子/主仆/虐恋/宠饲),谁敢阻止我签单,这就是杀基夺妻之仇,我宁肯离职也不能让你们消遣我的客户关系”。
大部分工程师既不会为代码谢罪自宫,也不会暴打合作部门的痞子,看似调侃产品但实际是被产品当猴耍,就这种佛系态度做不了销售。
8. 强颜欢笑的耐力
内部协调资源可以大声疾呼,销售间抢客户归属可以不顾体面,其他场景无论成功失败,销售都要强颜欢笑。
面试失败要微笑,约见客户被拒要微笑,客户谈业务梦呓要微笑,客户提赔本折扣要微笑,客户让你和友商互咬要微笑,被老板骂成狗也要微笑,项目被天灾取消也要微笑,被客户坑到离职也要微笑。
如果心酸就不微笑了,那就没人敢跟你谈生意了,你的抗压能力差性格太极端,类似于只看不买就骂客户穷鬼的心急导购。
9. 门槛和下限都太低
销售是个门槛低的行业,很容易变成盲目流动人口收容中心;这些盲流为了留在混饭天堂,他们的求生下限也极低。
云计算在海外是个厚利润金牛,但在国内为什么变成了烧钱的菜鸡?一些智力缺陷人士只能应聘云销售,他们签单只会谈折扣和倒贴,用违背商业逻辑的方式做销售。他们烧掉的是自家的钱,但砸掉的是整个行业的锅。
这些白痴不仅在恶心友商的精英销售,他们更会凭借“电梯里放屁可以增加升力”的经验,占据销售主管的位置、占据最优质的的客户,让自己公司的精英销售混的像个隐士。
技术工种靠硬实力撑起门槛,这类烂事会少很多,但产品经理同样饱受“电梯放屁论”的误导和恶心。
10. 有些挂名销售
有些销售只是个“非专业工种的代称”,我们能看到很多顶着销售头衔的杂务工。
给老板贴发票定会议室的助理、和外界互换资源的白手套、给客户打电话催账单的客服、只负责打卡拿钱的关系户、甚至是现场施工的苦力,他们都可能是个销售。这样做的原因比较很简单,销售HC比其他岗位要容易申请,而且业绩越差的销售越喜欢干杂活,越是小猪倌越需要指挥勤杂工摆谱。
后端工程师看到这些勤杂工的工作,对转销售更没兴趣了。
回看本文的目的
本文不是为了唠叨做销售的艰辛,而是解析这个充满机遇的混乱时代。
我的目的有三个,希望各位读者深思。
1. 呼唤优秀人才转岗
未来是专业型销售为主、关系型销售为辅,运气型销售被淘汰的。
运气型销售总说自己擅长处理客户关系,但真正的关系型销售知道,做客户关系的价值是有限的,客户能长久传递的是业务信任而非经济利益。
优秀销售对客户业务和自家产品都有较深理解,我的几个朋友是产研主动转销售的专业型销售,还有几个关系型销售愣是靠项目磨砺,其对业务场景的理解超过了产品经理。
如果你是一个到了瓶颈的工程师,你们可以试试做专业型销售,这是一个有难度也有价值的工作,而且因为偏见还处于一片蓝海。
2. 识别、围观和嘲弄
作为他们的同事和领导,我写的这10条都是销售必须要接受的现实。
当我们遇到猪倌和盲流白痴,大家可以识别他们撒泼打滚的能力,围观他们猪圈烂泥的丑态,戳破他们电梯放屁的谎言,让他们换个地方混底薪去。
3. 尊重、理解和配合
如果一个工程师觉得前文的难点像十座火山十个地狱,我们也知道了销售是个很苦很累的工作。
精英销售们需要后台产研的尊重,理解和配合,他们挣钱多是应该的,因为他们受罪更多压力更大工作更难。
我们配合好精英销售,让他们开开心心的工作,我们才能承接合理的需求,我们才能让生产力转化为价值和利润。
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