水滴公司欲赴美IPO，中国保险科技第一股含金量几何

作者 | 洪七公

来源 | 镭射财经（ID：leishecaijing）

4月17日，作为中国领先的保险和健康服务科技平台，水滴公司向美国证券交易委员会(SEC)提交了IPO（首次公开发行）申请，计划在纽约证券交易所挂牌上市，代码为“WDH”，高盛、摩根斯坦利、美银证券等担任承销商。若能顺利上市，水滴有望成为中国保险科技平台第一股。

5月1日，水滴公司更新招股书，发行价为10-12美元，公司计划募资约为4亿美元，估值超过50亿美元。

一直以来，市场对水滴公司的关注度只增不减。作为一家成立五年的公司，水滴公司含金量几何？

营销费用逐年优化

从数据层面分析，水滴公司是目前国内最大的第三方保险科技平台。无论是保费收入、还是业务层面收入，水滴公司营收都在逐年增长。

招股书披露，2020年水滴已成中国最大的独立第三方保险平台，而且得益于健康险和寿险保费收入的迅猛增长，水滴全年实现超144亿元人民币的首年保费(FYP)，同比增长116%。公司2020年收入从2019年15.11亿元增长100.4%至30.279亿元。

招股书显示，水滴保2018年到2020年，首年保费分别是9.72亿元、66.68亿元、144.26亿元，年均复合增长率为285.25%。

长险业务层面，水滴公司2018年首年保费300万，占比0.3%；2019年，长险业务首年保费猛增到5.5亿元，占比8.3%，2020年继续增长，首年保费达到25.1亿元，占比升至17.4%，保单数量占比为3.4%。

此外，可以看到的是水滴公司营销费用在逐年优化。

招股书显示，水滴公司总运营成本和费用占净运营收入的百分比从2018年的179.0％下降至2019年的112.9％，并于2020年变为116.4％，其中一般和管理费用占净运营收入的百分比从53.0％变为2018年至2019年为9.5％，2020年为13.4％。2018、2019和2020年包括基于股票的薪酬开支，分别为人民币4780万元，人民币1770万元和人民币210.0百万元（3220万美元）。

从数据来看，费用支出的主要在销售及营销费用，近两年水滴公司营销费用占比在60%左右，这是业务属性决定的，对于类似分销业务，营销费用应该是其成本的主要组成部分，关注点应该是衡量主营业务盈利能力的毛利率，而水滴的毛利率水平一直在持续提升的。另外，招股书显示，公司已经投资了用于累积和处理多维消费者数据和交易数据的技术，并且计划进行深入研究分析作为对消费者需求的分析将有助于我们的消费者获取和转换，产品设计和风险管理能力，进而提高整体运营利润率。此外，水滴公司还建立了CRM系统，以提高销售运营效率并更好地管理销售人员以降低成本。

这两方面的投入，使得水滴的用户数量、获客成本，及品牌忠诚度有了显著提高，对财务指标的改善显而易见：

近三年，水滴保累计付费保险用户数为170万人、880万人和1920万，累计保单数量达到3070万张；根据新增用户数和营销费用推算，水滴公司单个付费用户数的获客成本为167.60元，远低于同业水平；此外，单个用户首年保费从2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，单张保单的首年保费从2018年的442.6元提高到2020年的819.1元，用户复购率也从2018年的13%增至2010年的38.5%，用户构成更加稳定，品牌粘性有明显提升。

从水滴公司流量来源层面，可以看到的是，大病筹款和互助业务流量来源占比越来越少。

2020年，随着水滴保业务的进一步扩张，水滴筹和水滴互助的占比继续下降，通过水滴互助转化的首年保费只占3.6%，第三方流量渠道、自然流量和复购的占比已经高达83.4%。

从水滴保的首年保费来源可以看出，2020年后水滴筹的流量增长趋缓，水滴互助的流量也有所下降。水滴保已完成战略转型，未来的增长将主要依靠第三方流量渠道、自然流量和复购。

随着水滴保的品牌效应不断扩大，服务用户数的增加，自然流量和复购用户的流量有望进入稳步增长期，这将进一步降低水滴保的平均获客成本，令之在战略选择上有更大的空间。

除了线上获取用户策略，水滴公司还通过一些线下活动来更为高效地获取用户，将原有低频的保险保障产品变为高频接触。。

通过市场营销活动为用户和社区提供具有高度吸引力的内容，从而提高了用户的参与度。水滴公司独特的用户参与度模型会产生滚雪球效应，从而使用户呈指数级增长。

截至2020年12月31日，水滴公司在全国31个省和297个城市设有线下众筹顾问。水滴保理赔线下探访用户走过30+省份。

通过这种全渠道策略，水滴公司能够以不断提高的保护意识在全国范围内吸引大量用户。从而实现更有效的用户获取和参与，推动更好的用户转化，并最终最大限度地提高消费者的终身价值。

未来的增长标的在哪

从近些年趋势来看，水滴公司的“科技基因”在逐年增强。

水滴公司目前在保险科技的探索中走在行业前列，通过科技赋能整个保险价值链，包括用户获取和参与，反欺诈评估，验证，承保服务，索赔服务和风险管理等环节，为保险全流程降本增效，并提高用户服务体验。

水滴公司成立以来，相继推出网络互助、大病筹款、保险经纪等业务，线上线下积累了大量医疗相关数据，水滴现已经建立了涵盖用户健康数据、保险数据和医疗数据三大类别的数据库系统。截止目前，水滴医疗数据覆盖全国26个省，覆盖诊疗疾病库（ICD10）5万+，手术库1.7万+，药品库20万+，医疗机构库40万+，医保三目库3000万+等，庞大真实的医疗数据将助力其进一步打磨AI技术精准度。

“差异化的数据洞察力”是水滴公司保险科技的基石，也是保险行业的核心价值之一。

通过海量的全周期用户数据，能够深入了解消费者需求，生成个性化的保险产品推荐。利用基于LightGBM和逻辑回归模型的人工智能功能，能够预测索赔行为并简化索赔流程。

凭借对消费者需求的深刻理解以及大数据分析和精算能力，水滴保与62家保险公司合作，在线提供200种健康险和寿险产品，其中不乏与保险公司联合设计的创新型产品。

2019年，水滴保联合保险公司推出了国内首款专门针对60-80岁老年群体的百万医疗险，从保险产品供给侧填补了该年龄段人群全面医疗保障市场的空白。后续也陆续推出了针对甲状腺、糖尿病、高血压等群体的保险产品，2021年1月，水滴保推出“水滴糖保保特定疾病保险”，这是一款针对糖尿病患者定制的专属重疾保障，糖前或者Ⅱ型糖尿病患者均可投保，保额最高可达30万元。水滴公司在数据方面的优势正不断转化为产品能力。此外，水滴公司为销售人员配备了数据驱动的客户关系管理（CRM）解决方案，以提高他们的生产力，并向保险公司提供有价值的，全面的销售和承保数据见解，以帮助他们提高客户保留率，理赔效率，风险管理和运营效率。

可以看到在高科技扶持下，水滴公司亏损率在逐年下降。单个付费用户获取成本也远低于行业平均水平。

过去三年，水滴公司的净亏损额虽然不断增高，但是亏损率持续下降。调整后税息折旧及摊销前（EBITDA）亏损分别为1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，三年亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%。

此外，水滴公司还布局健康领域。

2020年，“水滴好药付”和“水滴健康”相继上线，依托全国新特药药房，通过药品福利、疗效保险、医药金融等支付工具，在新特药、慢性病药、罕见病药几大板块，为患者提供包括健康服务、多元化医疗支付方式在内的综合服务及长期价值。从保险服务到健康服务，这是一个更大的普惠价值。

此前，水滴公司积累的用户健康数据、保险数据和医疗数据，对未来水滴慢病保险产品的开发、创新医药支付流程的大同、互联网健康服务等方面的探索，提供了十足的想象力。

在巨大的医疗保障缺口和对保护的意识不断增强的推动下，中国保险市场预计到2024年将达到7.8万亿元人民币，自2019年以来的复合年增长率为12.9％。得益于政策的支持，家庭可支配收入的增长以及人们对保险的认识不断提高在健康保护方面，长期来看，中国保险市场有望继续保持强劲的增长势头。作为中国最大的独立第三方保险平台，水滴公司的发展前景也会更加广阔。

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