SaaS是个B端产品中非常受关注的领域。2020年是B端产品发展的重要一年。特别检索了一篇英文资料，提供一份学习和提升SaaS产品能力的框架清单。按图索骥，提升我们的SaaS产品能力。

1. 构建-测量-学习循环

Eric Ries 的 Build-Measure-Learn 循环是《精益创业》中的一个关键概念。这个框架有助于提醒创业者重视迭代，保持精简和标记进步，这些贯穿整个验证式学习。对于创业公司来说，学习的速度创造了成长的速度。不断迭代是至关重要。

1. 创建1亿美元业务的8种方法

B2b SaaS 投资者 Christopher Janz 最初写了5种方法来建立一个1亿美元的业务。后来他又在名单上加了三个。

这个 SaaS 框架帮助创始人比较和可视化不同的商业模式。商业猎鼠(100万客户 x100美元 / 年)将完全不同于商业猎象(1000客户 x10万美元 / 年)。角色、渠道、指标和销售流程与每个账户的平均收入(ARPA)有很大的不同。误解你所从事的行业是一个非常危险的错误。

1. 独特性 vs 价值 SaaS 框架

几年前，风险投资家 Lisa Suennen 分享了前苹果首席布道师 Guy Kawasaki 的一张很棒的图表。这张图表有助于传达独特性在将技术带入市场时的重要性。如果没有差异化，你的企业将不得不在价格或功能上进行竞争。

1. 功能 vs 利益

太多的科技创业公司只在功能上进行交流，而不是利益。这张图表是由 Samuel Hulick 制作的，它帮助我们从客户的角度而不是你的角度来理解你的产品。理解期望的结果(例如做一些很酷的事情!) 让你专注于创造真正的价值。

1. 三种 SaaS 销售模式(B2B SaaS)

三个 SaaS 销售模型框架是由 Joel York 创建的，旨在帮助企业家(尤其是 B2B 创始人)理解定价和复杂性如何影响他们的市场策略。你的产品的价格和客户获取成本(CAC)决定了你可以用来发展业务的销售渠道。自助服务产品不能被销售团队商业化。一个企业产品不会只通过你的网站销售。这个 SaaS 框架帮助创始人理解这些动态。

1. 每笔交易金额的销售交互

销售专家 Scott Sambucci 制作的这张图表。虽然实际的交互数量会因行业而异，但这个框架可以帮助企业家为销售和后续交互设定基准。这个 B2B SaaS 框架，和前面的框架一样，有助于解释你收取的费用和交易结束时的复杂性之间的关系。

1. 9 x 效应

9 x 效应最初是由 John t. Gourville 在 Eager Sellers and Stony Buyers 中引入的。

企业家经常高估他们的产品。客户经常高估他们当前的解决方案。要让公司购买并做出改变，潜在客户需要认识到10倍以上的价值。因为这个框架，许多投资者和企业家谈论创造比替代品好10倍的产品。

1. 按客户类型驱动购买

这个框架是由企业家 Steven Forth 创建的，它建立在跨越鸿沟的技术采用曲线之上。这张图表帮助我们了解了购买者的六个阶段在心态和动机上的不同。商业买家也不能免于情绪化的决策。通过了解他们的实际情况，你可以学会根据他们的需要和愿望塑造你的营销信息。

1. 影响顾客转换的四种力量

竞争总是存在的(没有竞争的商业可能是危险信号)。无论你是在替换手工流程、 Excel 电子表格还是一个软件，你的产品总是需要克服现状系数来让客户转向新的解决方案。这从来都不是件容易的事，但是，如果你能够理解他们的担忧，你就能够更好地处理他们的担忧。

1. 收入细分: 初始交易阶段和保留阶段

这个模型最初是由Totango公司的首席执行官Guy Nirpaz创建的，后来由投资者 David Skok推广。这张图表有助于沟通保持和客户成功对创收的影响。销售团队经常试图最大化最初的交易，但重要的是要认识到，高达70% 至95% 的收入来自客户产生的持续性或扩张性收入。

1. 免费和付费用户的功能要求

这张图表是由 Intercom 的联合创始人 Des Traynor 为本文创建的。功能要求对于创始人来说是非常普遍的。根据经验，非付费用户的反馈往往侧重于对产品的添加，而付费用户的反馈则侧重于对产品的改进。正确评估和分类用户反馈非常重要，这样可以避免构建过多，或者为错误的用户构建。

1. 完整的产品定义

整体产品是Bill Davidow 在《高科技营销》一书中提出的概念。在 B2B 中，有很多事情必须先做好，你才能被潜在客户认为是一个有效的供应商。整体产品是一组最低要求(特性、认证、合作关系等)的概念，与销售和产品市场匹配有着内在的联系。

1. 保留曲线 SaaS 框架

保留曲线最初是由 Brian Balfour 在他的演讲中提出的，演讲的内容是 Growth Is Good, But Retention Is Forever。正如 Brian Balfour 所说，保留 SaaS 是无声的杀手。如果您查看任何保留曲线，它将从 y 轴的顶部开始，然后慢慢(或突然)趋向于零。对于一个 B2B SaaS 产品来说，随着用户继续使用该软件，保留曲线最终必须趋于平缓。

Phiture Mobile Growth 的联合创始人安迪•卡维尔(Andy Carvell)补充了以下模型，以帮助强调通过与客户持续互动可能获得的保留收益:

1. 产品死亡周期

设计师大卫 · j · 布兰德自发地在社交媒体上分享了这张《产品死亡周期》的图表。这张图表展示了许多企业家在他们的产品没有达到他们希望的使用水平时的反应。正如该模型所述，这种心态导致膨胀和最终死亡，而企业真正应该致力于一个利基（利基-niche是指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务），解决问题和增加价值。

1. 科技的死亡之谷

这张图表是关于坚持不懈。虽然高潮和低谷的阶段、持续时间和强度会有很大的不同，这个框架有助于传达通过死亡谷的重要性。

框架是思维模式的捷径; 它们有助于简化复杂的概念。使用判断力为你的产品找到最好的 SaaS 产品框架。作为SaaS产品经理，如果仅仅思考产品功能实现，是不够的。这就非常需要产品经理把SaaS产品的销售运营放在一起考虑。

• 参考资料：

1. https://leanb2bbook.com/blog/saas-frameworks-b2b-entrepreneurs/

2. https://www.baidu.com/s?ie=utf-8&f=8&rsv_bp=1&tn=baidu&wd=%E5%88%A9%E5%9F%BA&oq=Iteration&rsv_pq=9f703c6d0004d1ca&rsv_t=dc70ucSbCoynEb750tPvxxbTYIspK4fGoQJcGHC1txjiy7Y7PiZBUwqJRbc&rqlang=cn&rsv_enter=1&rsv_dl=tb&rsv_sug3=26&rsv_sug1=29&rsv_sug7=101&rsv_sug2=0&rsv_btype=t&inputT=9454&rsv_sug4=10130

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