IBM 客户拜访模式及特色销售方法简介

在最近对合作伙伴的拜访中, 许多公司老总都会提到销售队伍缺乏经验, 如何培养和锻炼这些年轻的销售人员, 不再事无巨细, 老总出马,是一项长期而艰巨的工作. 最近笔者在华南尝试与他们一起分享IBM 对新进销售人员的一些基础训练内容, 并结合一些实际案例做讨论, 取得了良好的效果.

IBM每年要招聘大量的销售人员, 每一个销售人员, 无论有无丰富的销售经验, 都需要接受两套销售基础训练: 客户拜访模式, IBM特色销售方法. 在此对其内容做一简要介绍:

IBM 特色销售方法

IBM 特色销售方法的设计基于如下理念:
1. 客户的采购行为(无论是公司还是个人)可以分为七个阶段, 优秀的销售方法应该紧扣客户每一采购阶段中不同的行为及需求,要求销售人员有不同的行为, 工作成果和评估标准,每一步都强调能够创造客户价值
2. 按不同的阶段评估当前的业务活动,管理者可以得到较准确的销售预测成绩(在IBM一线经理对销售成绩预测的掌握可精确到每周的),掌握和指导销售人员的业务进展情况, 寻找整体业务活动瓶颈,
3. 按特色销售方法执行业务活动, 管理者可以得到完整的客户关系数据, 减低特定业务人员流失带来的风险
4. 按特色销售方法执行业务活动, 销售人员可以实践顾问式销售方法, 培养清晰的业务开展思路和良好的商业感觉.

在接受IBM 特色销售方法训练时, 会结合一些实际案例, 详细阐述客户每一采购阶段中不同的行为及需求,对应要求销售人员不同的行为, 工作成果和评估标准,如何在每一步都创造客户价值. 同时会训练业务人员使用一些销售工具:
1. 客户发展计划
2. 客户组织结构图, 个人特征及及政治圈
3. SET/MET工具
4. 销售机会评估及销售机会发展计划
5. 客户满意条件陈述
6. 竞争形态评估及策略
7. 工作说明书
8. ...

客户拜访模式
学习客户拜访模式的目的是促使销售人员的客户拜访过程遵循如下基本流程:
1. 做好家庭作业(好背景资料的收集工作,), 准备拜访计划, 设定自己的目标;
2. 拜访关键人物,创造轻松愉快的谈话气氛;
3. 充分了解客户的痛苦(个人的和公司的);
4. 然后与客户一起探讨这些问题不及时处理会对他公司或个人带来的可怕后果;
5. 再和客户一起探讨如果能够解这些问题, 对他公司或个人带来的美好前景;
6. 最后把你的解决方案告诉客户, 让客户发自内心的跟你一起认识到, 如果采用了你的解决方案,明天是多么的美好;
7. 最后客户迫不及待地希望和你一起审议你的建议书和合同草稿.

在以上流程的进行过程中, 有一些基本的原则和技巧需要遵守:
1. 做一个有效的聆听者和发问者
2. 处理冲突的模式
3. 原则式谈判和创造性思维
4. ...

结束语

通过以上短短数语希望能帮助读者一览其纲, 在华南笔者通常需要花一到两天的时间和合作伙伴探讨这方面的内容, 帮助很多合作伙伴练好内功,定好规矩. 笔者自己的信念是: IBM 带给合作伙伴的价值不仅仅只是技术和产品; 这也是IBM对合作伙伴的长期承诺:Growth With Channel.