1.概述

招标文件的起草和招标评审是一项十分重要的工作，也是考验各方技术水平的重点内容之一。招标在很大程度上决定了一个项目的成败，因为不选择合格的供应商就不可能高质量地完成一个项目。

其实，招标文件的起草和招标审查并不是很难，有的甚至是程序性的工作，但即便如此，很多人并不熟悉。

作为物流系统集成商，当然有必要了解招标标的的详细内容和技术要求，是确认投标人是否有能力提供合格产品和服务的基本要求。

如果不了解产品的基本参数和技术指标，就很难完成招标文件的起草工作。物流产品种类繁多，使用场合各不相同，很难简单地确定需求。这增加了起草和审查招标文件的难度。在这方面，许多行业的专家经常犯错误。

对于非标准系统的招标，很难准确描述系统的每一个细节。因此，强调系统的完整性很重要。完整性要求是专业定义和约束的。有时不需要过多地解释每个细节。一些用户不理解原因，要求在招标文件中特别详细说明，但结果适得其反。

招标文件简单分为技术部分和商务部分。商业部分有成熟的模板可供参考。本文只讨论技术部分。

2.基本要素

招标文件技术部分的基本要素包括以下几个方面。

项目介绍：简要介绍项目，让投标人有一个基本的了解。项目介绍中，必要时应说明地理条件、抗震设防等级、气象、水文等环境条件。作为物流中心，有时候环境因素很重要。

招标范围：招标货物的具体范围。通常，设备清单应详细列出。招标范围尤其忌讳模棱两可或模棱两可。至于详细程度，不同标的的招标文件是不一样的。如果属于标准品，最好详细一点。例如，货架、托盘、叉车的招标要清晰、详细；如果它是非标准产品，特别是如果它有改进和细节。系统要求的招标不能太详细，比如输送系统等。当然，招标的重点是可比性，所以不鼓励对投标进行大的改动。软件招标更应注重业务范围和应达到的技术指标。作为设计方案，招标可能限制少很多，只更关注宏观数据指标。

技术要求：技术要求是技术文件的重要组成部分。技术要求应具有一定的代表性和适应性。避免过于详细的细节描述和明显的倾向性，因为这是招投标相关法律法规所不允许的。除非采用定向采购或单一来源采购，否则不得在招标文件中指定整机型号，行业内广泛使用的电机、减速机等关键零部件和行业内广泛使用的设备不受此限制。在技术要求中，规定设备或系统的性能指标尤为重要。为了解释系统的性能，有时需要清楚地描述系统流程。有些客户因为不知道怎么办，对技术指标提出了过高的要求，这是非常不利的。作为集成商，他们要及时说服客户，耐心解释。

验收标准：项目的验收标准。主要有两个，一个是国家和行业标准，一个是合同要求。

时间限制：每个项目都有时间限制要求。在许多实际情况下，工期往往很紧，甚至不合理，这对投标人和整个项目的顺利完成都是不利的。宜提出适当的时限要求。

售后服务承诺：这个容易忽略。事实上，招标文件的目的是控制成本、质量和工期，而售后服务(包括备品备件)是成本的关键组成部分之一，却往往被忽视。因此，需要对售后服务做出详细的承诺，并将其作为重要的评分依据。

培训要求：主要对培训时间、人员、课程以及要达到的目标做出承诺。这也是整个项目实施的重要一环。

3.系统一致性问题

一致性是指整个工程在设计指标的要求上要一致，这样投标价格才能合理。否则会推高竞价价格，降低系统性能。在很多情况下，设计者和使用者往往只关注单一的技术指标，比如单一的速度。但是，如果他们对整体性能缺乏必要的了解，就会提出许多不合理的要求，不仅会给投标人造成混乱，还会造成浪费。比如AS/RS，最关键的指标应该是系统的处理能力和稳定性指标，但有时候客户只是对堆垛机的行走速度提出了很高的要求，甚至忽略了整个系统的综合能力，只好舍本逐末。比如高速分拣设备，不仅要强调分拣机的分拣能力，还要考虑包装线能力的匹配。有的招标文件只强调一个方面而忽略了其他相关方面，有的甚至只要求清分机的运行速度，但鲜为人知的是清分速度越快可能对系统产生负面影响，比如系统的稳定性、噪音、使用寿命等。

对于一个物流系统，以下几个方面应该是一致的。

收货指数、库存指数、发货指数、平均库存周转天数：这四个参数是相互关联的，所以在设计时要特别注意。收货指数描述的是每天的商品流入量，发货指数描述的是每天的商品流出量，某个时点的库存描述的是当前的库存，从中可以计算出商品的平均周转天数。一般来说，在一定时间内收发要平衡，库存周转天数要与行业平均水平一致，虽然也有例外。

系统各环节之间的物流量：如收货环节的托盘数、周转箱数、发货环节的托盘数、件数、包装系统的物流量、包装工位数等。应该是一致的。

设备能力匹配：设备能力应与物流量匹配，并保持在一定范围内。如果设备利用率太低，会造成浪费；否则不符合设计要求。设备能力匹配的重要性尤其体现在堆垛机与输送系统、输送机主线与支线、分拣机与合流输送系统、包装台与设计能力等的匹配上。对于系统来说，主要指标很多，但总体设计指标符合要求是最重要的。只追求单一的装备指标是没有意义的。

对于一个子系统，比如自动化立体仓库，对外，其技术指标要保证入库和出库能力的整体匹配。在内部，货物、传送带、堆垛机等的数量。应该也是一致的。不一致会导致浪费，即使在特殊情况下。

还有很多一致性的问题，比如物流门的大小，电梯的大小和额定载荷等等。，此处未列出。重要的是，让投标人明白自己需要什么，供货范围是什么，基本参数是什么，为什么是非常重要的。

4.完整性要求

完整性要求是招标文件中非常重要的一部分。一般情况下，招标文件不能列出所有的设备和要求，不能完整详细地描述一个系统，尤其是辅助设备和相关设备，容易形成遗漏，如安全防护装置、梯子、楼梯、栏杆等。这些设备的数量本来就是随机的，所以最好的投标方式就是要求完整。

作为系统的一个组成部分，一台设备或一个子系统应该是完整的。比如在描述叉车的时候，有时候并没有具体描述轮胎的数量，但是轮胎是作为叉车不可或缺的一部分而存在的。购买叉车时，不要单独支付轮胎费用，除非需要增加轮胎数量。对于非标准设备，应明确其完整性，如安全装置、轨道、供电系统、控制系统等。这是业内常见的做法。

作为一个系统，要保证其完整性，比如AS/RS。有些投标人会利用招标文件的漏洞，有意省略没有明确说明但必须作为诚信要求纳入的内容，以获得更好的价格。一旦中标，他们会提出额外的遗漏，使招标人蒙受损失。这样的例子很多。

当然，在设计和投标一个系统的时候，集成商自己也要明白诚信的含义，不能有什么大的疏漏。最好的办法就是整理清单，一个一个的检查。一方面，不能有项目遗漏；另一方面，一个项目下的设备基本数量应该不会错。以前也有过漏托盘的情况，导致预算出现大问题，导致项目最后没有投入使用，损失很大。

有时，采用其他方法(如绘图)来达成完整性协议也是一个好主意。比如货架招标，如果数量符合图纸要求，比清点数量更准确，也容易说清楚。

5.标记方法

有很多版本的评分方法可供参考，但质量因人而异。认为本招标文件的目的是寻找合适的产品供应商，因此评分方法也应服务于这一目标。

分数分为两部分:商务部分和技术部分。一般来说，技术部分50% ~ 60%是合适的，但有些标准产品在投标时特别注重商业部分，技术部分只占40%甚至更少。

商业部分的评分主要是价格部分的评分，当然也注意企业规模、信用等级等。从以往的经验来看，不宜采用最低价最高分法，而宜采用加权平均价最高分法。加权平均价一般以平均有效报价的95%~98%为基价计算，所有偏离基价的有效报价都要扣除。这种方法的优点是在一定程度上避免了恶性竞争和恶意报价。除非有特别大的招标项目，否则对企业规模打分是没有意义的，因为以企业规模作为评价指标往往会导致判断出现偏差，即专业性往往比企业规模更重要。

技术评标的指标有很多，如对项目的了解程度、完整性和创新性、方案的优劣、技术指标、关键设备和技术的先进性、设备成熟度、培训内容、售后服务措施、团队组成和生产能力等。乍一看，这些指标非常重要。关键是如何从这些指标中梳理出线索，找到符合本次招标的关键因素。不要让二级指标改变评价结果，这一点很重要。

不同的产品，技术评价的关键指标是不同的。以下内容在大多数情况下可以作为参考。

设计评标：主要是了解，技术方案，团队经验，其他次要。
综合评标：主要是理解、方案、远见、成功经验、团队等。
货架托盘产品：主要是产品的成熟度、生产能力、安装能力(货架)。
堆垛机：技术指标、成熟度、产品构成、售后服务是重点。
输送机：技术指标、成熟度、产品配置、售后服务是重点。
软件：理解能力、成熟度(针对性)、团队经验、服务等。是钥匙。。
叉车：产品的技术指标、成熟度、服务网点是重点。
仓库：产品的技术指标、成熟度、服务网点是重点。

需要指出的是，一些关键指标要一票否决，次要指标尽量不干扰评分结果。

6.其他的

质量、工期、价格是招标文件的重点。关于价格，不仅要关注设备本身的价格，还要关注其运行成本和支付方式对资金成本、使用寿命和维护成本变化的影响，这些往往被忽视。

有时候专家过于相信投标人的承诺，但仅凭招标文件很难达到预期的效果。

建设期是一个有趣的例子。谁能不接受招标人要求的工期？但是真的能按时完成吗？这时候就要考察投标人的生产能力、过往业绩、团队能力、财务能力，而不仅仅是确认其承诺。尤其是大型项目，尤其是工期紧的时候。

通常很难判断产品的质量。除非有成熟的样本(实际走访证明)和广泛的用户，否则无法验证。标准往往会得到很好的评价，比如叉车就是一个很好的例子。对于WMS、分选机这类产品，有时很难区分其优劣，自然要做出恰当的评价。这个时候，唯一能说服评委的，就是应用案例。

重要产品要设置准入门槛，这是未来长期售后服务所要求的。在这方面，企业最好不要第一个吃螃蟹。在多年的评标过程中。一般更倾向于采用热力和专业的产品，因为这样的产品才符合用户的长远利益。但有时候不得不承认，很多新产品确实有很大的生命力，这样的产品应该鼓励而不是扼杀。

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