编者按：创业者们往往都想尽快地获取天使投资人的青睐。但是有时候，不明白天使投资人的真正需求，成了制约创业者们的瓶颈。本文作者Christian Dahlen 和 Oana Olteanu 都是天使投资人，向创业者们写了一封信，告诉他们该如何去做。

你是一位有抱负的企业家。当你走进我的办公室，提出你的想法时，你认为你发明了一种新的方式，可以把铅变成黄金。我的工作是分辨出少数伟大的想法和许多糟糕的想法，这就是我的日常。

让我解释一下什么是早期投资者：早期投资者就如我自己，愿意承担高风险投资，以达到相称的回报。因此，我倾向于投资早期创业者和他们的创业公司。我认为，在早期阶段，由于缺乏产品验证，我很难作出判断。一个投资风险变量低的产品，肯定会降低我的投资风险，但也会降低我的预期回报。事实上，产品早期的使用量、收入和“市场认同度”并不一定能确保产品在后期的成功。

在没有早期验证的情况下，甚至在你建立一个原型之前，这四个问题可以帮助我评估你想法的质量。

1.  你解决了什么问题，你解决了谁的问题

你要倾听客户，清楚地了解客户的主要问题和现有解决方案的可行性。你要知道对客户来说哪一个是最重要的评价标准。

“因为客户不在乎你的想法 ...我们都倾向于爱上自己的想法，但你必须要检验你的想法（是否正确）。你的客户赞同你的的价值主张吗？”

你要确定，顾客迫切地需要落实并解决这个问题。

2.  你的想法有什么特别之处，你打算如何验证它？

有逆向思维是很难的。我正在寻找超越大家共识的想法，也正是这样投资才可以以产生超大回报。引用Howard Marks的话来说就是：

“为了实现卓越的投资结果，你对价值的洞察力必须很高。因此，你必须学习别人不知道的东西，从不同的角度看看问题，或者试着去更好地分析它们——最好是能够同时做到这三个。”

Peter Thiel 正在问你，你是否有一个虽然是真理但是很少被别人认同的想法？

克里斯·迪克森认为最好的想法是

（a）强大的人把它当作玩具;

（b）可以分拆别人做过的功能;

（c）通常以爱好开始

（d）经常挑战社会规范

保罗·格雷厄姆说，

“最好的想法最初看起来都像坏主意”。

我通过使用诊断性的问题，来检查我自己的偏见、排除过于高看某个逆向的想法，例如“这一步合适吗？这只是一个“有趣”的投资吗？你又做了什么？做大以后你想做什么？”

你必须尽可能的连通你的想法并形成反馈。即使是在你构建产品之前，想法都需要进行测试。如果一个想法仍然是秘密，这就意味着这个想法还缺乏验证。即使爱因斯坦也没有仅靠自己就提出了相对论的特殊理论。

你要确定合适的用户，并已和他们进行了足够的交谈。你已经做了A / B测试以定位合适的受众。你确定要解决的问题对于用户来说是是相关和紧急的。你已经通过精确观察和用户反馈了解用户验证解决方案。回答了这些就可以回答Sequoia Capital的问题——为什么是现在？

你可以在写第一行代码之前，就使用一个简单的storyboard做完所有这些。 Y Combinator要求团队必须先完善每个想法里面的每一步，然后才将其转发为产品。

3.  你的目标市场是什么？

找到了巨大的市场，创始人才能成功。

现在，你已经了解了目标客户，并了解你所处的市场。Andy Rachleff建议

市场总是胜者：“当一个伟大的团队遇到一个糟糕的市场，市场赢了。当一个糟糕的团队遇到一个伟大的市场，市场赢了。”

你需要明白你的想法是否解决了现有市场——需要注意的关键词是“更好的捕鼠器”和“持续创新”——或者你是否正在迎合新的市场购买力，并正在创造一个新的市场——“颠覆性创新”。了解创业公司适合的类别，以及理解该类别中的领头羊是至关重要的。 BullpenCapital的Paul Martino说，

“投资新兴市场、在大家都知道之前就支持该领域的一些产品，这在竞争中是有极大优势的。”

你的创业公司必须将客户引导到一个新类别的产品或服务。来自Floodgate的Ann Miura-Ko投资领域内的王牌产品——那些定义了这个领域的产品：“这个产品合适的类别是什么？是一个值得赢的类别吗？这个类别里，初创公司可以走向巅峰吗？

对于现有市场，你需要了解市场不同的维度，如：全球市场有多大？有什么动态改变吗？你可以服务的市场有多大？能得到多少市场份额？什么可以阻碍老牌公司复制你的想法？如果你和自己竞争，你会做什么？ Y Combinator会问，“你对你自己的事业领域，有什么别人没有的独到见解吗？”

了解相关市场就是是在做选择：

“[...]你必须在一个维度上妥协：你要么建立一个大部分人的少数需求，或少量的人的大量需求。请选择后者。

4.  怎么赚钱？

您已通过与客户交谈验证了价格范围。你要找到富有创造性的方式，来证明你为用户提供的价值，在得到MVP之前就开始赚钱。Coin创建了一个简单的网页，让人们可以在Coin有产品之前就实现订购和付款。他们在40分钟内达到了他们$50,000的预订目标。如果产品不是基于网络的，你就需要与潜在客户不断对话来知道定价区间。

最后，我问这些都只有一个原因：你的洞察力水平如何？如果你没有所有的答案，但我期望你能清楚地知道什么是你了解的，知道什么是你原来不了解但现在已经了解的，知道什么是你不了解。没关系。只有这样，当你谈到市场、团队、资金、产品、渠道、收入和成本，我才会进一步听。

翻译来自：虫洞翻翻  译者ID：YLS