优矩互动冲刺港交所上市：毛利率逐年下滑，马晓辉持股90%

4月12日，在线营销服务商优矩互动（UJU HOLDING LIMITED）在港交所递交招股书，准备在港交所主板上市。据贝多财经了解，该公司由前唯品会副总裁马晓辉创立。

资料显示，马晓辉曾担任新浪总监，历任走秀网市场副总裁、唯品会市场营销副总裁等职务。2011年，马晓辉加入唯品会，并在2015年离职。2015年12月，其主导的优矩广告（优矩互动的前身）成立。

根据艾瑞咨询报告，按于2020年线上短视频广告产生的总账单计，优矩互动为第二大线上营销服务提供商。按于2020年在线上短视频平台投放的广告产生的总账单计，其为中国第二大线上营销服务提供商。

营收连年剧增，毛利率下滑

招股书数据显示，优矩互动的线上营销解决方案业务所产生的总账单由2018年的19.72亿元大幅增加至2019年的51.52亿元，并于2020年进一步增加至87.86亿元。

优矩互动在招股书中称，其自2018年开展线上短视频营销业务以来一直快速增长。2018年、2019年、2020年，优矩互动的收入分别为11.56亿元、34.51亿元、63.61亿元，净利润分别为0.50亿元、0.82亿元、1.33亿元。

招股书显示，优矩互动的毛利率呈现下滑态势。2018年、2019年、2020年，其毛利率分别为9.2%、6.9%、5.1%。优矩互动解释称，主要与多合一服务的毛利率较低，且流量及监测成本增加，且因制作短视频产生了额外成本。

据了解，线上营销解决方案为优矩互动的主要收入来源，占比达到100%。截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度，其线上营销解决方案业务所产生的总收益分别为11.56亿元、34.51亿元、63.61亿元。

优矩互动预计，其将随著扩大广告主客户及媒体合作伙伴供应商基础以及开拓新的市场机遇而继续扩张。不过，优矩互动也表示，由于其经营历史相对较短，过往的增长率未必反映该公司的未来表现。

与之对应的是，优矩互动的成本主要用于购买流量。招股书显示，2018年、2019年与2020年，优矩互动的流量获取及监测成本分别为10.20亿元、3172亿元与59.36亿元，分别占其同期服务成本的97.2%、98.8%与98.4%。

京东为大客户，占比为四成

报告期内，优矩互动的广告主客户总数分别为484位、757位、1028位，其自每位广告主客户获得的平均总账单则由2018年的410万元增加至2019年的680万元，2020年进一步增加至850万元。

其中，直接广告主在2018年、2019年与2020年贡献收入11.55亿元、33.76亿元，占比分别为96.5%、97.8%、 99.0%。而在直接广告主中，电商行业的占比分别为41.3%、48.0%与53.4%。

往绩记录期间，优矩互动于线上营销解决方案中总账单超过人民币1000万元的广告主客户总数于2018年、2019年及2020年度分别为38名、71名与97名，客户保留率于2019年、2020年分别为92%、90%。

其中，线上营销解决方案中总账单超过人民币5000万元的广告主客户总数分别为6名、22名与34名，而该等广告主客户的保留率于2019年、2020年分别为100%、95%。

优矩互动称，五大广告主客户分别占其2018年、2019年、2020年总收入的50.8%、47.7%与57.8%。特别是，其2020年收入的很大部分来自对最大客户（即客户A，中国最大电商零售商之一）所作出的销售。

报告期，优矩互动从向客户A提供的营销解决方案服务所产生的收入分别约为2.94亿元、8.47亿元、26.91亿元，分别约占其总收入的25.4%、24.5%与42.3%。换句话说，优矩互动对客户A的依赖性极强。

不过，2018年、2019年与2020年，优矩互动来自客户A的应收账款分别占其应收账款总额约33.9%、50.8%与60.5%。优矩互动坦言，其因此可能会面临来自该等广告主客户（尤其是客户A）的集中及交易对手风险。

根据优矩互动在招股书中的描述，其最大客户（即客户A）为京东商城，在2020年的收入贡献占比为42.3%。其次，第二、第三、第四、第五大客户的贡献占比分别为5.6%、4.6%、 3.4%、1.9%。

集中度高，高榕资本持股2%

同样，优矩互动供应商的集中度也偏高。优矩互动称，其从供应商A的媒体平台获取用户流量，并在该平台投放广告。其来自供应商A的交易成本总额分别为5.60亿元、23.52亿元、42.85亿元，占比分别为53.3%、73.2%与71.0%。

优矩互动称，鉴于供应商A在其行业中的领先地位以及在观众群中的受欢迎程度，一方面，其依靠供应商A以具有成本效益的方式为广告主客户吸引潜在付费客户；另一方面，其能够利用供应商A的品牌吸引更多广告主客户。

据贝多财经了解，依据优矩互动对供应商A的描述，该主体为短视频平台抖音的母公司字节跳动。其次，第二、第三、第四、第五大供应商分别产生了15.2%、 14.5%、10.2%、3.0%的服务成本。

截至2018年、2019年、2020年末，优矩互动的应收账款分别为5.35亿元、11.58亿元、18.09亿元。同期，应收账款周转天数分别为56天、65天与65天；已分别累计应收账款减值亏损20万元、7580万元、1.29亿元，呈爆发式增长。

此外，2018年、2019年，优矩互动还分别录得负经营现金流量4710万元、1.66亿元。优矩互动称，其经营现金流出主要由于该公司授予客户的信贷期较媒体合作伙伴长。

值得一提的是，IPO前夕，优矩互动还获得了多家机构的投资认购。2021年3月5日，澳际教育、嘉顾、Market Harvest、蓝天、Week8、Gaorong Partners FundV-A及Gaorong Partners FundV均同意认购该公司10.0%已发行股本总额。

股权方面，优矩互动的创始人、董事会主席兼执行董事马晓辉及其配偶喻娟通过Supreme Development持股50.76%，通过Vast Business持股27.00%，还通过Aura（马晓辉持股95%）持股12.24%，合计持股比例为90.0%。

同时，Shinning Ocean Ventures Limited通过嘉顾持股3.75%，Market Harvest持股2.25%，澳际教育持股1.00%，蓝天持股0.50%，Week8持股0.50%，高榕资本通过Gaorong Partners FundV-A、Gaorong Partners FundV合计持股2.0%。

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