作者：MMBellaaa

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最近一段时间，线上抓娃娃机APP吸引了我的注意。不仅仅是因为它是个新兴产品，还因为各家对这阵风潮的说辞褒贬不一：前有近30家开发商尽力厮杀或蠢蠢欲动（不乏虎牙、网易等大厂），后有猎豹移动等数据平台认为：该风口只能是昙花一现，不久后就会成为互联网中的过眼云烟。

体验了一把线上抓娃娃后，我只能说：它带给我的体验远不如线下操作。

不过对于那些男朋友比较忙平时没时间陪你抓娃娃的妹子来说，我觉得这种产品真是良心之作，它可能是你不失体面又可撒娇卖萌正义言辞地掏空男朋友钱包的正确打开方式。

So，就一起来看看它长什么样子吧。

一、市场瞬间变红海？

至今，正式上线的远程抓娃娃APP已经将近30家。

天天抓娃娃， 自称“中国首家在线抓娃娃平台” ，由陌生人社区软件same团队打造，在历经一个月内测后正式于8月12日在App Store上线。

9月13日，YY于App Store上线7.0.0版本，加入欢乐抓娃娃游戏，正式入局远程抓娃娃赛道。

在近期一则网易的招聘中，可以看到网易也欲参与线上抓娃娃的战局。

线上抓娃娃游戏的运营模式非常简单：玩家在相关应用平台投币后即可通过手机远程操控抓娃娃机，一旦抓取成功，运营商会通过邮寄的方式将娃娃投递到玩家手中。

商业模式也很直接：主要靠用户充值实现收益，还有部分产品和第三方平台合作，通过“积分商城”的概念入局电商，赚取产品分成。

有关报道称：在线抓娃娃头部产品月流水或达千万级别，毛利率可达30-60%。

新兴的产品概念，较低的创业门槛，再加上诱惑性的盈利，导致越来越多的“掘金者”蜂拥而至，在线抓娃娃被不少创业及投资人捧为风口。

然而，这种新兴产品，会成为下一款现象级游戏吗？众多APP中，谁又能分得一杯羹？欲进击“直播”“社交”这些领域，它有机会吗？

二、开发商前仆后继的抓娃娃，表现如何？

在线抓娃娃App的特征可以用“三低”来概括：低留存率、低打开次数、低使用时长。总体来说，这种APP对新用户的吸引性较差，又留不住老用户，产品的瓶颈很明显。

根据猎豹大数据统计，这类App的7日留存率普遍在10%以下。

以活跃渗透率最高的3款App为例，除欢乐抓娃娃留存率基本稳定在10%左右外，其他两款App留存率均属于较低水准，而且呈现出明显的下降趋势。

这或许意味着：对于大多数用户来说，最初的新鲜感消失后，这类App便不再有吸引力。

先不讲用户需求，从目前产品本身的体验上，就注定用户留存不会高，用户粘性差是意料之中。

抓娃娃App主要有三大弊病：奖品及玩法单一；整体体验差；同质化严重。

奖品是用户使用APP的原动力，用户对奖品感兴趣，才肯花钱花时间去使用APP。

大多数在线娃娃App奖品比较种类单一，大多为毛绒玩具，这就决定了在线抓娃娃的用户群体比较局限。

但是产品本身也看到了这块的短板，因此增加了棉拖、手捂、收纳盒等奖品，还可以通过积分，到“商城”里兑换实物；另一方面是奖品质量低，某些抓娃娃App内提供的毛绒玩具形象扭曲，没有辨识度（不是网红爆款）。

当然这也和环境因素有关，室外光线差、线下娃娃机内安装的摄像机质量不佳等，都会使得APP内的成像效果差，给人一种廉价货的感觉；再加上App本身设计的粗糙，整体风格用一些用户的话说就是“没有高级感”。

从核心功能-抓娃娃的体验来讲，在使用过程中，在线抓娃娃给我的感觉远不如线下。

首先，定位不直观。

如果想成功抓到娃娃，第一步就要保证对目标娃娃的定位不能有太大偏差；而把3D空间里的影像投放在手机屏幕这一2D空间里，就必然先处理好角度及距离的问题，而成像效果也和摄像头的安放位置有关。

体验过几款产品后，没有一款给我想继续玩下去的操作体验。

欢乐抓娃娃里，爪子的移动位置和落爪点不是垂直的线条，没有经验的用户很难准确寻找到合适的位置去落爪，而且在其侧面视图里，不管怎么移动，爪子一直在视图左边缘。

看房间里的弹幕评论就能知道，大家都对这个操作表示不满，“这也太假了，就是不想让你抓到”等诸如此类的抱怨没停过。

其次，遥控手柄操作不灵敏。

在天天抓娃娃里，经常会出现爪子卡住不动的情况，这就让人很心焦啊，爪子都不能灵活活动，那在短短的半分钟内怎么可能抓到娃娃。

而开发商奢望的亮点功能-直播和社交，给人的体验只能用“累赘”来形容。

直播能引流，社交能沉淀用户，这话一点不假，然而也不是什么类型的APP都做得来。

线上抓娃娃的开发商明显想让玩家将抓娃娃与直播结合，成为一类新的直播节目，然而就直播和社交这两个功能来说，线上抓娃娃仅仅是“沾了一点边”，并没能将两者与抓娃娃这一游戏的特点结合起来，或是用来解决一些痛点。

直播功能目前仅仅是停留在让游戏中用户可以开启摄像头、让排队用户可以围观的阶段，而绝大多数用户在游戏中不会选择开启直播，即使是开启的用户，大多也会对摄像头进行遮挡，可能是因为他们本身并不想露脸，只是没有找到关闭摄像头的入口而已，谁会想直播极大概率会失败的战绩呢？

社交部分也做得比较初级，目前仅仅是允许用户在各个“房间”里发送弹幕，以及查看其它用户的战利品。

至于App开发商所设想的开创新的直播节目，目前看来只是一厢情愿。

入局玩家的数量不断增加，平台的获客成本也随之攀升，而产品同质化严重又使用户留存率成为产品不得不重点改善的大问题。

比较可能的情况是：不少用户在用完一款App的免费游戏币后，又转战其他App，却不愿意掏钱在同一款App上继续玩下去。

针对这种情况，不少APP都有“邀请送币”“关注送币”“娃娃免费抓”的功能，欲提高自家产品的使用时长，培养用户的使用习惯；也有APP上线了“他人代充”的功能，根据不同额度美名为“一个小火星”“一个小暖炉”等，刺激用户掏空男票的钱包，反正花自己的钱不心疼。

由此更可以验证，用户的忠诚度匮乏，付费意愿也不高。那么，在这30多家APP中，谁能提升用户的操作体验，打出不一样的玩法，谁就有可能在这片市场中分得一杯羹。

只是有可能。

三、未来会巨头独大还是树倒猢狲散？

针对这个问题，我们需要从源头开始分析，即产品是否满足了用户需求，满足了何种需求，满足到了什么程度？

首先，我们来回顾一下用户在传统抓娃娃的场景：在商场里，电影还有20分钟就要开始了，几个好朋友三三两两的聚在抓娃娃机旁，A在兴致饶饶的看别人抓娃娃，B跑去买了10个币然后也来兴致饶饶的看别人抓娃娃。

等到俩人操刀的时候，B选了一个又好看又好抓的娃娃说，就它了！接着不断调整爪子的姿势，旋转，跳跃，不停歇。

A在旁不断的指导，最后落爪后娃娃吊到一半的时候还是掉下去了，俩人遗憾不已，A说 下局让哥试试…

通过这一典型场景，我们可以看出，传统抓娃娃有以下特征：

• 地点：多为商场和繁华商业街，可以吃饭、逛街、看电影的地方。

• 人物：多为多人结伴，较少有独自抓娃娃的。

• 行为：一人操作，多人围观甚至指导

• 条件：需提前换好游戏币

那么由此推断，它解决了用户什么需求呢？

• 在吃饭看电影前后，可以用来娱乐闲散时间（表面需求）

• 和朋友一起，（通过攻略和运气）尝试获得玩偶，享受游戏乐趣（表面需求）

• 如果抓到了娃娃，则可以享受娃娃“出柜”的快感，可以享受别人羡慕嫉妒恨的眼光，可以发票圈炫耀一把，实现自我满足感，刷新存在感及自我价值（潜在需求）

而：

• 是用户的基本型需求，如果抓娃娃机不能打发闲散时间，用户不会选择抓娃娃；

• 是期望型需求，如过用户通过抓娃娃享受到了游戏乐趣，用户不会表现的特别开心，而如果用户因为娃娃质量差、爪子不给力等外界因素没有享受到游戏乐趣，则会抱怨纷纷；

• 是兴奋型需求，抓到精美的娃娃是用户出乎意料的，可以给用户制造兴奋点。也许拿一款传统线下产品来利用Kano模型分析用户需求不太贴切，但是我们可以由此对比，线上版本和传统产品相比，多大程度上满足了用户的此类需求。

这里再啰嗦下，介绍下常用来分析用户需求的KANO模型。

Kano模型是由日本的卡诺博士提出来的，模型定义了三个层次的用户需求，即基本型需求、期望型需求、兴奋型需求。

基本型需求就是指用户认为你这个产品中必须要有的，我们常说的用户的痛点，如果这些需求没有得到满足，客户基本上就不会用你这个产品；如果这些需求得到满足，用户对产品的满意度也不见得得到多大的满足。

期望型需求并不是产品必须有的需求，有的期望型需求只是用户期望有的，但是用户也不一定会明确表达出来的，这就像用户的一个痒点，如果不满足用户，他的满意度会明显不足。

兴奋型需求，这个对用户来说就是出乎意料的需求，他觉得你的产品可能不会有，你做了他对用户产生的惊喜，这就是用户的一个兴奋点。

这些兴奋点可能用户自己都不清楚，一旦拥有之后用户的体验度就会大幅度提高，也会增加客户的忠诚度，这个需求就是客户的潜在需求。

线上抓娃娃APP，是怎么满足用户的这三种需求的呢？

1）基本型需求：

娱乐闲散时间。从这一点来说，线上抓娃娃机是满足了用户需求的，甚至比传统娃娃机做的更好些。

大部分用户在玩手机时拥有的闲散时间会比逛街看电影时产生的闲散时间多，场景更丰富；而且用户在线上抓娃娃时，无需出门找实体娃娃机，无需换币，操作流程上便捷了不少。

2）期望型需求：

享受游戏乐趣。我们可以从以下几点来拆分：精美的娃娃、灵敏的操作、战略及运气，这些均是影响游戏体验的因素。

线上抓娃娃机的娃娃质量不从而知，但从某些APP的拍摄成果来看，娃娃整体给人一种比较次的感觉，然而丰富的奖品种类又在一定程度上弥补了短板。

因此我们暂且认为，如果产品再优化下，也许线上抓娃娃在奖品（娃娃）上能更胜一筹；操作的灵敏度就不用多说了，卡顿、不灵敏问题是线上抓娃娃的硬伤，再怎么优化也不如传统娃娃机亲手操作体验好。

战略问题，想必大家都看过不少，怎么甩爪、怎么落爪、怎么选机器和娃娃，网上教程数不胜数，很多用户都是看了不少攻略，提升下实力再去抓娃娃碰运气。但是这些攻略放在线上版本，就毫无用武之地了，基本操作都不流畅，再多攻略也白扯。

3）对于兴奋型需求

我暂时还没发现这类APP哪里可以超出用户预期，刺激到用户的G点。也许可以理解为开发商欲发展的新型直播。虽然产品还不成熟，处于成长阶段，但是我建议开发者可以研究下，推出部分新功能以满足用户紧急而不重要的兴奋型需求，以打造出产品的亮点和卖点，和市场竞争对手形成一个差异化，或者是品牌的风格。

比如，利用360°全景相机，帮助用户全方位定位娃娃；通过添加好友、互赠娃娃进一步完善社交属性；通过丰富奖品种类（如网红娃娃、明星签名、唱片书籍等）打造差异化产品；邀请明星/网红/KOL入驻，带动直播发展等。

一轮分析下来，我们可以看到：线上抓娃娃的产品体验之路任重而道远。

就算通过完善技术，可以解决卡顿这种功能体验问题，然而传统娃娃机带来的“独乐乐不如众乐乐”的感觉，也许真的需要线上版本把直播做起来才能满足用户心理预期。

然而我们在商场从娃娃机旁经过的时候，也不会每次都会停下脚步看别人玩，更别说自己玩一把，那线上版本的用户量也可以推测到。

没有大量的吃瓜用户，会有多少主播去培养抓娃娃粉丝？开发商又能提供多少资源去养这部分主播？

有句话说：站在风口的猪也能飞起来。既然产品瓶颈不容易突破，为何这么多开发商认定了这个风口在蠢蠢欲动呢？

根据用户城市等级分布数据显示：

三四线城市用户在欢乐抓娃娃、开心抓娃娃和抓娃娃大作战这3款应用中的占比均超过一半。天天抓娃娃的用户中有更多分布在一二线城市，占比达到52.8%。

这从侧面说明，三四线城市对线上抓娃娃机的兴趣更高些，究其原因，无外乎有二：

• 一是因为三四线城市的整体消费水平较低，对抓娃娃机这种娱乐设备的消费能力更是不如一线城市，而线上版本提供了各种各样的送币活动，使用户的参与成本更小些；

• 二是三四线城市的实体娃娃机数量本身就不丰富，因为客流量大的商场或步行街并不如一线城市多，这就使得消费者体验实体娃娃机的概率更小了。

对于线上娃娃机的优势，我们也可以从两方面来分析：资源配置的优化和固定成本的节约上。

线上模式对地理位置没有任何要求，可以很好地摆脱实体场景的束缚，避免运营商被卷入到无休止的圈地斗争之中；线上运营商可以通过后台监测到实时用户数量以及排队情况，进而更好地配置机器资源以达到节约运营成本的效果。

此外，将机器进行集中管理也便于后续的升级和维护。

从这个角度说，线上抓娃娃机既有一定的消费市场，也有极大的盈利空间。

因此不论是大厂小厂，会有越来越多的厂家投入到线上娃娃机的这股热潮中。

面对YY、网易等人力资源丰富、有品牌影响力的大厂的蠢蠢欲动，白手起家的小开发商很难在短时间内培养忠实用户，形成自己的护城河。

因此笔者觉得，线上抓娃娃会像共享单车的命运一样，盛世过后一片狼藉。

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本文由 @MMBellaaa 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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