注重口碑的慢生意，能迅速做大吗？

牙齿矫正领域几乎每个月都有 3、4 笔融资消息。对一个小众的垂直赛道而言，这样的频率已经证明了它爆发的潜力。

据预测，未来隐形正畸市场在 1224-2395 亿元，仍有 5-10 倍的成长空间。过去两年里，国内的正畸创业公司大量涌现。

前不久，隐形牙齿纠正平台「微适美」宣布，刚刚获得了由顺为资本领投、变量资本跟投的 1000 万元天使轮融资。其创始人南哲是北京大学口腔医学院博士毕业，在口腔医疗行业已有 15 年的从业经验。据悉，「微适美」能够将正畸医生的工作效率提升10倍，为用户节省近50%的医疗成本。
过去，隐形正畸（牙齿矫正）的费用在三甲医院通常需要 5 万元左右，这令大多数患者、尤其是处在「刚需」阶段的年轻人望而却步。而新冒出的一批创业项目主打的特色大多是能够大幅降低隐形牙齿矫正的费用，无论是从牙套材质，牙套的供应链还是从矫正模式等方面。有的项目甚至宣称其能够将价格压缩至 1 万多元，甚至几千元。
然而，牙齿正畸是一个二级学科，具备专业正畸能力的医生至少是正畸硕士或者博士毕业。而目前中国 17 万余名牙医中，正畸专科医生仅约 3000 名，每年的供给侧增量也就七八十人，牙齿矫正领域的供需存在着严重的不平衡。
在业内人士看来，医生的专业能力以及临床经验是保证牙齿矫正效果的最关键因素之一，甚至是排在第一的要素。而面对市场上数量极其有限的正畸专科医生，如雨后春笋般涌现的牙科创业公司，其医疗服务质量能得到保证吗？

专科医生是无法被替代的
「去年，全中国有 300 万人做牙齿矫正，其中，240 万可能是做的假的牙齿矫正。」南哲说。
根据南哲的推算，假设每个正畸医生平均每年接待初诊患者的极限 200 人，那么一年能治疗不超过 60 万正畸案例。这意味着 300 万人中剩下的 80% 可能并没有得到专业有效的治疗。这很可能会导致牙齿后续出现松动、关节出问题的常见情况。

目前，中国存在大量拿到了牙套厂商认证的非正畸牙科医生。而南哲认为，这样的认证并不会弥补医生缺乏多年科班严格的学习、训练的短板。

牙齿矫正和隐形眼镜是两码事。他表示，隐形眼镜就像普通眼镜一样，度数是固定的。「隐形眼镜的核心在于你的眼镜不会改变你任何组织器官；而牙套是在重构你的牙齿和牙槽骨，牙齿和面部肌肉的关系，是需要定期调整的，这是个严肃的医疗行为。」
他打了一个比方，医生为患者设计的那几十套牙套相当于矫正方案的一块块砖，只有严格按要求佩戴、严格复诊，才有可能会达到好的效果，而不是像隐形眼镜戴上就见效。
「我们都知道，没有驾照你是不能上路的。牙套也是同样的逻辑，正畸的专科医生门槛并不低。」他觉得，目前市场上存在一个不良的风气——医生短缺的情况下，行业里应该想办法在保证治疗质量的条件下，再去扩大资源供给，而不应当是因为医生短缺，就刻意地弱化医生的作用，来凸显「所谓的数字化解决方案」。他补充道，「这是在浑水摸鱼」。

从供给侧突围
近年来，在牙科领域，民营口腔的市场化程度越来越高，资本和人才逐渐流入，市场的年复合增长率达到 25%；与此同时，公立医院的牙科诊室闲置率高达 85%。这进一步导致牙医供给严重不足，且未来几年会更加短缺。
面对这种可能长期存在的局面，南哲在 2015 年顺势创立了一家名为「薄荷牙医」的公司，逐步成长为了国内签约三甲医院牙医最多的经纪平台，为的是满足医生多点执业，同时解决医生的短缺问题。
不过，不到 3 年，他就遇到了天花板。「跟我开始想的不太一样，因为这事儿本质上，还是靠人去提供的线下的个性化服务。」牙医人数是有限的，这直接束缚了这门生意的天花板。
于是，他开始探索如何规模性地提高供给，他发现传统的隐形矫正和互联网模式的矫正有很大区别。
他发现，如果将医生的脑力和体力劳动进行分离，让医生专注于方案设计，而后的复诊交给助理，可以帮助医生节省 95% 的时间。

也就是说，通过数字化隐形牙齿矫正方案，即线上数据采集、线上方案设计、远程复诊管理的组合方案，能够在医生数量不变的情况下，相当于将医生侧的供给提高了 10 倍，进而将成本缩减一半。
根据调查，在正畸矫正的疗程中，能够按时完成复诊的人数占 70%，剩下很多人无法及时复诊而导致疗程延长。此外，与传统模式的复诊相比，患者不需要再跑到医院去，而是在家里直接用手机拍摄口腔照片即可线上完成复诊。
按照这样的思路，便有了现在的「微适美」。
据悉，微适美已与国内三甲公立医院的 1000+名口腔医生达成了合作，其中正畸专科医生 100+名。其中，正畸医生为患者设计方案，口腔医生负责后期线上复诊等基础问题。
用户先通过微适美微信公号，可以免费测试自己是否适合这样的治疗方案，而后再做决策。如果用户不符合隐形矫正的条件，公司会建议用户按照传统的模式线下操作。他估算，排除疑难杂症，牙齿矫正患者中的 60～70% 是可以采用这种新方式的。
「现阶段，我觉得微适美做的应该说是一种生产关系的重构。因为过去，牙医要身兼方案的设计者、监督者、指导者，而现在我们只让医生承担最核心的方案设计者这一个角色。」
他觉得，在口腔领域，目前已经过了对「生产工具」的讨论阶段，该进入对「生产关系」变革的新阶段了。

牙科领域的互联网创新
十多年的牙医、创业生涯，让南哲见到了太多这个行业里不光彩的行为。「这个领域很小众，很多患者被坑了之后，好像社会大众也感受不到。这给了部分人侥幸要割韭菜的心理。」
然而，对于牙齿矫正这个行业，最大的问题其实在于「中国人还没有养成定期看牙的习惯。」而这会关系到整个行业的未来。
中国很少有真正意义上的牙齿保险，最近两年，个别大的保险公司和牙科连锁开始在这个领域做尝试。保险需要数据作为依托，而每 10-14 天便需要复诊、可以持续 1、2 年时间的正畸矫正，则是一个极佳的积累数据的样本。

键基于这些连续的数据，就有机会催生一些列牙科服务、口腔护理产品。对于整个行业的问题，南哲认为最核心的，并不是缺乏技术，而是始终缺乏一个合适的「契机」，来让大多数人养成密切关注自己口腔的习惯。而如何能搭建数据收集的体系，更依赖用户习惯的养成。
「只有完成了长期、动态、真实、连续的数据采集，才能根本性解决行业确实的底层东西，才能对整个行业带来巨大的提升。」
另外，对于牙齿矫正这个动辄几万元的品类来讲，出现「冲动消费」情况的几率较小。因此，与日用消费品相比，影响人们的消费决策的因素是不一样的。
南哲认为，「因为医疗、尤其是口腔医疗服务，是一个依赖强信任的关系。用户对你的好或者不好，都会加倍传播。所以，真正的好产品的口碑是可以传的很深很远的。我觉得做医疗还是需要定力。嗓门大，相对次要。」
过去几年的互联网领域，人们传颂破坏性创新、颠覆性创新。而到了产业互联网里，一些诸如「降本增效」的老规则成为了被企业常挂在嘴边的口号。「更多的是在你已有的行业资源下，真真切切地在保证品质的情况下，提高效率，甚至是 10 倍以上的效率。」
历史是个轮回，「牙套」只是个案，当创业进入产业互联网时期，焦点从「生产工具」转向「生产关系」的时候，人们不得不重新拥抱一些「老规则」。

本文作者：维维
责任编辑：宋德胜
图片来源：视觉中国