项目管理（一） - RFP、合同与SOW的内容与区别
简介
- 投标申请书RFP（ request for proposal ）是客户招标时给出的大纲，会宣布有关项目的信息，一般会包含项目预期、高阶的工作与交付需求，是项目招投标书与解决方案撰写的重要依据。
- 合同（Contract）相对好理解，在招标成功后，甲方与乙方将会签订合同，正式确立业务合作关系、付款条件以及法律责任等。
- 工作说明书SOW（Statement of work）是招标成功后，用于进一步明确项目工作范围的文档。SOW会以RFP为基准，对项目的需求、交付、时间点进行明确与细化。一般SOW会与项目的合同一起签订。
本猫从事咨询行业，在刚参加工作的时候，一直搞不清楚RFP、合同、SOW、BD这些很基础的概念，这里简单介绍介绍一下这三个打标的时候经常遇到的概念，并简单讲讲他们大多具有什么样的格式。
投标申请书RFP
RFP是三个文档中最早出现的，可以简单理解成甲方爸爸给出来的招聘广告。我们日常接触的招聘广告里，无非写的都是：应聘岗位及部门、公司与部门背景、主要工作职责、基本技能要求、薪资及五险一金、优惠奖励。
RFP也是一样的，其实就是把招聘一个人来干活改成了招聘一个公司做项目。所以RFP的目的很简单，就是向市面上有能力的公司声明，我们要做项目了，有这些要求，有意愿者按照我的RFP中提出的条件来准备面试，这里的面试就是招投标（BD）的过程。
RFP的内容会明确给出与项目的大纲与信息。但就像我们之前谈到的招聘的比喻，一般我们在招聘网站看到的招聘信息都是非常粗粒度的或者概括性的，RFP也是一样，一般RFP不会将项目要求例举的非常明确，因此各个竞标者才能依据自身的情况与优势，提供不一样的解决方案。
但是一个完整的RFP一般都会包含以下内容：
- 项目背景
- 介绍招标的公司以及部门的背景，项目启动的背景，解释项目启动的原因等等
- 项目目标
- 介绍项目要达到什么样的目的
- 项目范围
- 项目工作的范围，一般会比较高阶
- 项目核心内容（有时会给出交付清单）
- 会提到项目需要的交付物以及交付物中包含的核心内容，以及对这些交付物的标准
- 项目周期
- 项目进行多久，一些交付的关键时间点
- 投标公司资质要求
- 对应标公司的资质要求，禁用条件、项目核心人员的职级与技能要求、行业经验要求
- 甲乙方责任
- 这里基本是八股文，各家都比较相似。
- 甲方基本会提供工作环境、服务对接支持、评审服务、监督责任
- 乙方会提供服务、驻场或远程办公、培训、保密等责任
- 投标文件要求
- 对项目标书提出内容上的需求，可能还会涉及一些公司内部的模板格式要求
合同
项目的合同主要明确的是甲乙方的服务内容与付款细节。合同与SOW都是在项目招标成功后进行撰写与签署的。虽然两个文档都会针对工作内容与付款进行约定，但是合同的重点在于明确付款的结构、条件与支付细节，而SOW的重点在于明确交付物与工作进展细节。
合同的结构相对比较统一：
- 定义
- 明确甲乙方
- 定义术语
- 乙方提供服务的内容和要求
- 介绍项目的执行方开展项目的大方针，需要遵循的规则
- 甲方协作事项
- 介绍招标的客户提供的协作事项
- 服务的协调和进度
- 费用及支付
- 明确项目总金额
- 首付款、第二次付款、第三次付款、验收付款的金额、比例、支付方式等
- 甲乙方账户信息
- 保密
- 履约保证金
- 侵权处理
- 知识产权
- 技术指导与培训
- 违约责任
- 项目联系人
- 终止情况
- 争端与仲裁
- 合同生效
- 合同附件
工作说明书SOW
工作说明书的撰写是在招投标成功后，简单理解的话，SOW就类似我们已经拿到了的offer，这时候，需要更加明确的规范工作的范围、工作的内容以及如何定义工作是保质保量的完成的。
SOW的撰写会与RFP保持紧密的关系。但是区别在于，RFP是甲方写的、概括性的项目介绍与要求，但是SOW的主笔是乙方，也就是由招标成功的那家公司撰写，并与甲方反复讨论并确认内容。
官方的说法里，SOW的目的是用来明确工作范围、细化交付内容与细节、拟定项目交付时间与人员分配。但说的直白一点，SOW就是乙方通过细化工作任务与范围，来保护自己的。
一般的项目中，会以SOW而不是RFP来敲定项目的付款。因此SOW的每一项都是未来项目中每个人实际的工作量。因此乙方会适当的将RFP中较为概括性或宽泛的内容，变成可控的、可执行的内容。
SOW虽然具体的内容是依据项目而定的，但是基本的框架也是可以做简单总结的：
核心内容：
- 项目背景
- 介绍招标的公司以及部门的背景，项目启动的背景，解释项目启动的原因等等
- 基本与RFP保持一致即可，可以比RFP更简单一点
- 项目目标
- 介绍项目要达到什么样的目的
- 也基本与RFP一致，
- 工作内容
- 以交付物为分块，阐述每个交付物要进行的工作内容。这里会将RPF中不清楚的点、范围大的点进行明确与细化，保证项目的交付。
- 项目工作计划
- 项目的时间安排
- 项目提交物
- 项目组织架构与时间安排
- 验收方式与流程
- 验收标准：付款结构以及付款条件，会明确每一笔收款的金额以及比例
- 验收方式
- 验收流程
- 前提与假设
- 服务变更管理
总结
本猫工作到现在都是做乙方的，所以基本RFP都是客户写好的，合同是法务写好我们只需要审核，而SOW是确实要一字一句进行斟酌，并于客户进行交互与沟通。SOW的内容对于项目的交付是至关重要的，基本到了收款的时候，我们都会拿着SOW与客户一条一条的核对交付内容，这个关系到项目的范围、工作量以及交付的难度。可能SOW一句话写上去，就是几个人几天的工作量，所以一定要保证写在里面的东西是确确实实可控可交付的，切记给自己挖坑。
同时，作为客户，很可能会拿着RPF与SOW不同的地方进行挑战与质疑，在多次的沟通中，双方各会有让步与妥协，最终形成正式的SOW，明确项目的边界与工作范围。
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