装备制造业数字化转型CRM系统解决方案（信息图）

一、制造企业面临的机遇与挑战

2021年12月28日，工业和信息化部等八部门联合对外发布《“十四五”智能制造发展规划》，明确提到“推进智能制造，要立足制造本质，紧扣智能特征，以工艺、装备为核心，以数据为基础”。发展智能制造，数据是基础，数据是血液。若没有数字化、网络化、智能化技术的强力支撑，制造的质量、效益和核心竞争力也很难大幅提升，高质量发展的目标不可能实现。

以智能制造为主攻方向，推动制造业数字化转型已成时代发展趋势。智能、生态型CRM系统的实施利于转变制造业生产方式、优化产业资源配置、推进绿色发展；推动企业在市场、客户、产品、销售等全过程的数字化管理以及智能化升级，推动上下游跨业务活动的数据共享和深度挖掘，实现企业对核心业务的精准预测、管理优化和自主决策。

此解决方案来自纷享销客出品的《装备制造CRM应用与选型指南》，书中还有更多关于西门子、德马科技集团等提供的干货内容。

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当下，我国制造企业面临各种机遇和挑战，领先企业开始关注营销模式上的创新、产品型销售转向价值型销售、数字化决策等能力的建设，希望用能力的成长带动业务的增长，最终提升组织整体的数智化能力。从综合能力来看，企业需要不断增强技术创新优势、产品差异化、柔性生产能力等硬实力，同时也需要关注项目转化能力、报价效率、交付质量等软实力，通过内外兼修来共同提升价值服务能力。

针对企业普遍关注的软实力提升存在的诸多挑战，纷享销客针对行业广泛实践分析后发现，纷享销客连接型CRM可以支撑制造企业在“目标达成、营销获客、商机转化、报价效率、投标过程、交付质量、业财一体、服务保障、渠道赋能、数字化能力”等关键业务场景，支撑数字化能力提升。

关键能力之软实力解读 VS CRM 可支撑的“关键业务场景”

二、助力企业建立以客户为中心的全价值链的数字化平台

制造业产品的市场需求的快速变化往往是不可预测的，除了使用新技术来加速生产线的转型之外，企业还需要提高市场响应能力。

基于以上企业能力提升关键业务场景，纷享销客连接型 CRM 帮助企业建立以客户为中心的全价值链的数字化平台，向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造业转变：建立制造商与客户之间的“桥梁”，帮助企业收集客户需求，实现对市场的快速反应、做到真正以市场为导向的产品革新。

场景1. 目标执行可视化，助力经营指标的达成

“企业一切有效的业务活动均是围绕目标达成展开的。”企业要以客户为中心，通过对行业、市场、客户、竞争对手、自身发展要素的洞察，进行多维度目标的制定、分解、执行与评估。

场景2. 数字化营销，构建全渠道获客开源能力

通过大量行业实践分析，我们认为B端企业数字化营销最根本目的就是：线索孵化，实现市场活动全流程闭环，实时追踪转化情况。

针对制造企业在后疫情时代，传统市场活动无法在线下有效开展，难以构建客户信任关系等窘境，纷享销客提供全套的数字化市场营销方案，助力制造企业获客开源。一方面：建立与潜在客户连接，提升客户对企业的信任；另一方面：通过市场活动获取更多的线索，将所有的潜在客户（线索）统一管控，建立机制规则推动业务人员主动跟进能动性，一定程度提升线索的跟进效率，并通过过程的把控和分析，逐步提升线索的转化效率。

场景3. 商机管理精细化，实时把控项目风险

“过程不跟踪，销售结果一场空！”依托纷享销客CRM系统将企业优秀的销售经验和已验证的业务流程进行标准化，赋能一线销售团队作战。通过项目分类、价值评级，匹配公司最佳资源；以里程碑关键动作为驱动的最佳赢单路径，提升团队销售力；洞察项目决策地图，反馈项目风险，及时优化策略，提高赢单率。

场景4. 快速响应客户，提供准

制造企业对报价准确性及效率要求非常高，过往销售人员报价耗费大量时间在客户沟通和内部协调上。通过纷享销客CRM系统，帮忙销售快速准确的选配好产品并给出合理的报价，提高销售与产研等多部门的协作效率，科学洞察最佳产品组合与定价；同时结构化管理报价单，让报价过程化繁为简，更加高效便捷。

场景5. 招投标过程高效管理，更加高效协同，更高中标率

“如何在投标过程中占尽先机？”我们发现问题主要集中在“标讯查找”和“客户分析”这两个方面。

针对标讯信息获取不及时、客户洞察不全面，纷享销客CRM提供标讯一体化解决方案，直接订阅标讯信息，一键转为招标项目进行跟进，挖掘招投标数据价值。

对于招投标过程中各种不可控、不确定因素，通过构建招投标的全流程管理，并与费用申请、竞争对手库、报价、评审流程等无缝结合，精细化作战过程，支撑赢单。

场景6. 项目交付规范化，全面提升项目交付能力及管控水平

与客户合作只是开始，同时也要保证产品卖得出去，钱还需要收得回来，这才是完整的合同履约闭环。

针对大型装备制造企业在设备安装交付环节遇到的交付周期过长、内外部人员协同、进度与成本不透明等管理问题，纷享销客提供数字化项目管理工具，帮助企业有效管理项目的进度、变更与风险，监控项目计划的执行情况，提早发现风险和问题，及时调整资源和计划；跟踪关键验收事项与交付成果，与项目收入确认挂钩；保证项目交付效率与质量，让项目过程可管、可控、可预警。

场景7. 订单执行可视化，实现业财一体化

针对众多制造企业，担心CRM上线后，与ERP原有业务耦合差，与后端生产、发运、财务核算脱节等问题，纷享销客CRM内置业务财务一体化最佳集成实践，可通过配置快速验证落地，帮忙企业解决在销售、交付、售后环节的数据双向交互问题，帮助IT人员轻松达成最佳实践。

场景8. 服务流程标准化，全流程提升客户口碑

过往我们对售后服务部门印象都是“成本中心”。在数字化运营模式下，企业需要构建全新的数字化服务体系，实现从被动服务向主动服务及增值服务的转变，完成从“成本中心”向“利润中心”的转型，提升服务质量和客户满意度。

场景9. 渠道协作平台化，赋能赋利代理分销

制造企业基本上都是直销和经销混合经营模式，从企业上下游协作业务架构，不难看出和渠道的依赖关系。随着产业数字化发展，企业DTC诉求越来越强烈，希望渠道下沉，加强对终端的掌控权，以便及时了解终端客户真实需求。为此，企业需要与渠道商建立售前+售中+售后全流程协作模式，实现从“管理”向“赋能”的全面转变。

① 通过渠道门户报备项目，减少撞单和纠纷；

② 内外部业务协同，实现特价、支持申请等闭环；

③ 基于渠道账户，信用、返利等交易规则前置校验，实现订单的高效流转；

④ 基于上下游服务协作，构建网络化服务体系，提升响应速度和客户满意度。

场景10. 经营指标数字化，科学管理有效决策

经营指标是反映企业经营质量的晴雨表，通过 CRM 设计并落地贴合业务发展的数字化指标体系，构建数据分析模型和管理驾驶舱，真实反馈企业的实际经营现状，帮助企业建立可视、可管、可控的数字化经营体系，助力制造企业达成可持续的、健康的业务增长目标。

三、构建以客户为中心的全价值链经营

通过全面提升企业软实力，用CRM系统“解决关键业务场景”，助力业务实现以客户为中心的全价值链。

四、制造企业CRM数字化应用

从全局来看，制造企业CRM的应用价值主要体现在以下6点:

五、结束语

增长是解决企业一切问题的最好办法！

纷享销客通过多年在制造业行业实践，并通过对业务模式、运营模式各要素的分解，可以看到制造业企业增长公式主要是：通过市场、客户、项目、服务端到端的业务管理，达成业务模式增长和业务运营增长。

作为连接型CRM的开创者，作为一个新时代的创业企业，纷享销客将一如既往地在路上，也同样期望在未来的路上，携手所有的客户，一起共同去引领全新的未来。精耕行业，心存理想，饱含激情，为中国制造型企业的数字化未来发展助力！

十年磨一剑，引领正逢时！

此解决方案来自纷享销客出品的《装备制造CRM应用与选型指南》，书中还有更多关于西门子、德马科技集团等提供的干货内容。

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