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在我所做的咨询顾问工作中最耗费精力的事情就是去客户那边提案，对于咨询公司来说，这个过程就像高考一样。

这里的提案指的是，咨询公司给企业做的报告或者方案的演示。提案之所以重要，是因为它质量的好坏直接关系到客户是否会继续合作和客户是否会付下一部分的款项。其实我们在提案之前考虑的最多的问题首先是方案或者报告的价值，是不是足够打动人，足够的对企业有帮助；其次考虑的最多的问题就是客户公司内部的政治，主要决策人的想法，如果必须给客户难堪，那就要考虑怎么给客户台阶。这样每次再提案之前都要考虑下一步合作的事情，说到底就是要考虑，我们这个咨询的价值是要给企业还是要给个人。

正由于考虑的非技术因素太多，这样就像高考一样，会担心不知道高考题目是不是会出偏，会考到我们没有复习到的内容，所以就会忐忑不安。通常，每个咨询公司在提案之前都要有好多次内部的演示，项目组之间都会有人扮演客户，特别是项目经理，客户经理会站在客户的角度提很多问题，这样把更多的问题都考虑在内，那样在提案时候的应答就不会尴尬。提案的时间一般是1～3个小时，反馈的时间一般来说在一周左右给出书面反馈，其实每个有经验的咨询师在提案结束就知道了结果。客户不满意一般就是：你的东西没有价值感。

前不久我们给一家化工企业做一个营销诊断的咨询，在签合同之后的半个月之内我们的项目组走访了该企业的主要特征性市场，采访了这个企业价值链上的相关者，在经过一个星期的研究，分析，然后就去客户那边提案。

提案之时，场面融洽，但是提案之后，在我们演示完毕，讲解完毕，客户那边的老板一言不发，过一会说：按照你们咨询公司的流程，我们现在应该干什么也就是说他对演示内容没有一点回馈，不说好也不说坏。客户老板下面的高层在现场和我们评价说，都比较认同这个报告，但是老板不认同，因为我们的报告有一点戳到了老板的痛处：薪酬问题。这就是一个典型的没有考虑到客户真实意图的例子，有的时候咨询公司成为客户内部斗争的一个棋子，但是从公司执业规范上看，我们必须提出来，要不然我们下面的工作没有办法开展。

虽然每一个咨询协议，都会有详细的需求单，但需求单只是表面的东西，你一定要搞清楚客户到底需要什么，根据每个客户的接受能力，老板及高层的专业水平，客户的内部情况，决策者到底是谁，决策流程是什么，什么人会参加提案会，都会在提案侧重点上有一些不同正是由于有这些因素，我们在提案之前会考虑很多这些的软性因素，而很多软性因素是没法全部考虑完全的，所以才会胸闷，“缺氧”。

转载于:https://www.cnblogs.com/SlashOut/archive/2006/01/11/315586.html

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