相信不少了解CRM的产品经理、开发经理、或者是市场、销售、客服都同意一个观点，那就是CRM的起点就是线索，一切都从获取到线索开始，没有线索，销售人员无从着手，找不到客户，企业的产品就卖不出去，企业就无法发展。

（一）整体流程

说破天，线索也就是让企业找到这个世界上有哪些人或者集体会对自己的产品有兴趣进而购买自己的产品，从实际的角度来讲，线索模块的业务流程是从收集开始，经过初步的筛选（当然了，可能有的企业局限于成本，没有这一步，那就只能全部跟进了，宁可错杀不可放过，毕竟每一条线索都有可能演化为企业的订单）进入到线索池中，线索池中的线索经过各种各样的分配规则，分配给最合适跟进他的销售人员手中去进一步的沟通跟进。

（二）线索获取

线索有哪些获取方式或者说是渠道呢，在现在这个移动互联网时代，线索获取的渠道太多太多了，各个企业都有自己的线索获取方式，面对的客户不同，获取方式也不尽相同，TO B和TO C的企业线索来源渠道也不一样，总体来说，你能想到的获取别人信息的途径都是线索获取的渠道。

（三）初筛

线索数据的来源渠道非常杂乱，必然出现很多问题，例如数据缺失、数据错误、重复数据等等。线索第一步筛选主要解决以下几个问题：

（1）数据问题

各个渠道获取得来的数据信息必然会出现各种各样的问题，很多企业都会有电话外呼部门，通过该部门对收集到的线索进行第一步的联系沟通，可以筛选出没有问题的线索数据，可如果没有这个单独的部门的话，那么就只能够本着有枣没枣打三竿的原则，除了非常明显的问题，其他线索全部给销售人员吧。最关键的就是人工成本，线索的数据问题处理最简单的办法就是加入一定的人工判别。

（2）线索分级

按照收集到的线索的信息情况可以对线索进行一个初步的分级，毕竟把所有的线索放到一起，没有个优先级比较，对于优质线索是不公平的。

可以按照收集到的信息的完整程度先进行评估，比如是否包含具体的电话、地址、邮件、产品意向、公司的联系人、来源渠道、是否关注过公司的公众号、是否浏览过官网等，对线索进行一个初步的评分，这样的话，可以更好的有的放矢，甚至有些线索可以不经过初筛直接交给销售人员去跟进，减少时间的浪费。下面这个是我从网络上摘选过来的，可作为参考。

行业 5分
有邮箱 5分
有地址 5分
最近7天点击过广告 10分
最近7天访问过小程序 10分
关注公众号 10分
打开H5微页面 5分
观看直播 10分
……

（3）线索分配

最后就是线索的分配，是线索环节中，一个企业CRM系统最能体现自己特性的点，因为这个线索分配环节，有太多的因素来影响他，甚至还有领导个人的主观因素在其中，极其复杂，我也只能大概说一下，想要具体了解，可以在网上多搜索几篇类似相关文章，多看看，就会对这部分有更全面的了解。

线索的分配、回收、流动、转化是一个比较完整的流程，当一个合适的线索分配给合适的销售人员手中，那么它转化为商机或者订单的概率会大大增加，线索分配当前主流的分配依据或者算法主要有以下几点：

人为抢单，先到先得，先下手为强，这种就没有什么算法可言了，销售人员到线索池中，自己挑选合适的线索先下手为强。这种需要管理员推送，线索池中的线索由管理员推到销售前端，开始抢单，超过一定时间没人抢的重回线索池，管理员开始推送下一条线索。超过时间没人认领的线索由管理员强派，这种分配方式人人平等，线索也不进行优选细分，属于一个大盘子，没有算法可言。
人品选单，这个看个人人品，隐藏线索的一些信息，销售人员盲选，他也不知道自己选到的是优质的还是劣质的，更加平等，但是好的销售人员有可能获得差的线索，导致线索转化率低，不能尽可能的增加线索的成功率。
优选法，按照线索的评级，将评分高的线索分配给排名靠前的销售，这样能更好的进行转化，但是这样的话，排名靠后的销售可能获得差的线索之后，业绩越来越差，打消个人积极性，影响销售人员个人情绪，需要慎重使用。
人工分配法，这个好理解，线索由管理员或者领导人工分配各销售人员。
顺序轮转法：线索按照顺序排列，销售人员按照顺序排列，轮转分配，公平分配，平分工作量，这种不考虑用户需求，不掺加各种影响因素的分配法，其实也可以考虑，转化或者响应不及时的回归线索池重新轮转。

分配销售人员线索时需要考虑的因素有哪些呢？

地域：这个没有异议吧，不能把海南的线索单子分给漠河的销售人员吧，差旅费就要命了那。
个人业务领域：每个销售人员可能擅长的业务领域也不相同，这个酌情考虑。
销售贡献度：这个就是销售人员的个人排名了，包括线索转化率、响应速度、成单率等。

线索分配到销售手上之后，其实就算是完成第一步转化了，到销售人员手上的线索就是商机，商机有自己的流程，尽管有的企业商机和线索是合并的，单个人还是人为分开来说讲的能够更清楚一些。

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