【深度】生态红利即将爆发，剖析阿里云市场软件交易与交付新战略

耳熟能详的阿里云背后，有一支成立两年却鲜为人知，始终低调摸索云生态建设的团队——云市场。云市场，也是阿里云官网上的软件市场。顾名思义，是阿里云打造的、针对第三方软件和服务的交易平台。

阿里云业务运营事业部总经理杨名解读云市场新战略

4月20日，云栖大会深圳峰会，以“云市场，大生态”为主题的《云市场专场》上，阿里云业务运营事业部总经理杨名特别穿了一件“More ThanJust Cloud的”战袍，并回顾了建立云市场的初衷：“伙伴和客户的需求是云市场成立的动因。一方面，合作伙伴（如ISV独立软件开发商）基于阿里云开发产品，希望将产品放到云市场进行售卖，并通过云市场进行交付和部署；另一方面，用户希望在云市场一站式在线购买阿里云相关产品、服务和所需要云生态中的各种资源。由此，作为阿里云生态系统的一环，架设交易和交付的云市场平台是自然而言的选择。”

一路走来，有挫折和挑战，也有鲜花和喜悦。从2014年初推出镜像和服务来满足阿里云用户对部署的需求，到企业建站来满足中小企业信息化的需求，再到今天涵盖IaaS、PaaS和SaaS的各类企业应用，“云市场是在不断摸索中逐步找到成长的方向，2015年，包括用友、宏碁资讯、润和软件、驻云、空桥克拉、曙安数据、叠云、泛微、畅捷通、通达等近500家海内外知名软件商的逾3000款软件已入驻云市场，我们达成订单和交易量突破一百万的目标。”杨名说：“感谢一直和我们携手前行的生态伙伴与企业客户。”

云市场如此定位自己，“云计算的App Store”

时间的指针拨到2016。面对迅猛变化的技术趋势，越加复杂的生态环境，更加个性化的技术与产品的需求，在与核心伙伴深入沟通和行业需求深度调研之后，云市场确立了新的发展目标：建设成为软件交易和交付第一平台，用户可在云市场中直接购买并一键开通“软件+云计算资源”。杨名表示：“可以将其理解为软件的天猫，云计算的App Store，希望全球中小企业都能来到云市场找到所需要的产品、软件和服务”。

围绕这一核心目标，云市场战略全面升级：丰富产品品类；升级支付中心、交易中心的售卖能力和支付能力；扩大销售通路，从之前98%以上的线上订单，变为线上和线下并行，阿里云代理商和垂直行业事业部不仅销售阿里云的产品，也可以销售合作伙伴的产品。

云市场的6大市场规划

具体来看：

锁定6大市场：

在企业应用市场（企业管理软件如OA、CRM、分销、建站等）、基础软件市场（提供运行环境、中间件等底层软件，PHP、MySQL、MQ、Java等）、服务市场（运维、咨询、开发及培训等）、安全市场（加密、病毒、防护墙等）的基础上，增加2大市场，行业软件（直销银行、物联网、政府等垂直领域）和数据/API（源数据、加工、展示等产品）。对于合作伙伴优质的行业产品和方案，云市场将与阿里云产品整合形成行业方案，并通过行业团队推向市场。

云市场支持全类型产品支付

支持全类型产品支付：

对于独立部署类软件，支持镜像、容器和编排等交付方式；在计费方面，支持多样化License，如按次、按量、包年包月等。
对于PaaS，今年会有所突破，提供API的能力发布、调用监控，计量计费的能力，按照调用次数和调用量定价。
对于SaaS，支持购买、续费、管理的自动化，将按照规格（账号、时长等）定价；
对于服务，全程监控，满意再付款，运费类提供全程录像，不扯皮，支持一次性和周期性定价。

销售通道：

线上流量优势，阿里云在全球网站排名已经到了700名左右，如果从IT产业或云计算角度来看，阿里云官网流量是第二名10倍以上，比第二名到第十名加起来都多，而且还在以每年2倍增速在发展。只要产品和服务能够实现在线支付和交易，云市场的伙伴都能享受这一流量优势，挖掘新商机。
深入到县城的渠道网络，线上交付延伸到线下，将云市场合作伙伴的产品和阿里云的产品打包，通过数千家渠道商和本地服务商迅速实现本地化拓展和区域服务能力的布局。
PaaS能力，对于行业垂直化产品，云市场将推动与阿里云产品的深度行业方案的整合，共建云上解决方案，并通过行业团队联合拓展行业客户。

与云市场合作有没有门槛？对于现场生态伙伴最为关心的这个话题，杨名明确回答：“有。云市场将精挑细选生态伙伴的好产品，用阿里云的品牌来背书，并提供云市场专属客服和专职云市场渠道运营人员的支持，甚至在重大项目中，可以和阿里云联合打单，满足更多客户一站式采购需求。当然，我们也希望生态伙伴将最核心的拳头产品放上来，共同探索新的商业模式。”

事实上，从最初产品发布市场，商家通过主页展现和流量导入实现自运营，到今天全面升级交易与支付平台，渠道资源的整合利用，杨名始终认为：“全球第三方软件交易市场能够在企业级市场真正做起来的，成功范例很少。今天，云市场认为机会是有的，云计算所带来的便利的交付必将推动变革。如果以云计算大生态来看，无论是IaaS、PaaS还是SaaS层面，阿里云都只是一小部分，更大的空间是生态伙伴的产品和服务。云市场希望和生态伙伴一起努力，通过更新的创意、业务能力、产品和运营能力，共同培育市场。”

谈到今年目标，他表示：在云市场上，造就至少三家上市公司，包括ISV、SI和技术服务供应商。

在生态伙伴眼中，与云市场合作是这样的姿势

阿里云云市场交付中心首发仪式

云市场中，已有500家企业，逾3000款软件。这其中，既有畅捷通这样的深耕细分市场十余年的伙伴，也有在房地产行业占有ERP半壁江山力求SaaS转型的明源云，还有不同应用市场拥有深厚积累的，如蓝凌、通达通用、叠云等伙伴。

在畅捷通高级副总裁孙国平看来：“用友三十年，畅捷通十年的经验告诉我们，要管好生意，一体化很重要。包括软硬件一体化，财务与业务、发票、报税、支付一体化，电商线上线下一体化，前端和后端一体化，业务数据和企业融资贷款一体化以及云平台和数据端的一体化，业务数据与协同办公一体化等。一体化的背后是互联网技术的需求，畅捷通和阿里的全方位合作，通过阿里云促使企业实现软硬一体，通过1688平台促成线上线下一体，通过蚂蚁金服促成企业管理数据与融贷一体，帮助企业在成本、效率上得到了极大提升。”

谈到和云市场的合作，孙国平表示：“去年将小型企业的财务进销存T+放入云市场之后，我们和客户都有明显感受。比如节省了人力维护成本，硬件成本投入低；购买直接、简单、可靠，可以直接货比三家，口碑参考；服务器性能稳定，网络环境安全可靠；服务更有保障。很多企业的反馈都是充满正能量的。所以计划将更多产品接入云市场，比如工作圈（协同）、好会计（专职财务）、易代账（外包财务）以及畅捷通更多的ISV等伙伴的方案，为客户提供更加完善的平台级方案和服务。也正如云市场新战略的布局，未来在服务体系和渠道体系上，相信我们可以找到更加统一的入口，产生巨大的价值。”

同样看重云市场新资源合作的还有明源云副总裁童继龙。明源云的前身是明源软件。这是一家在房地产行业ERP领域深耕20年，并在如此垂直领域占据了“半壁江山”的企业。“如果说每年有7-8万亿新房售卖，估计有2-3万亿是通过明源软件卖出去的。”童继龙如此表示。

然而这样一家在垂直领域做的如此扎实的企业，面对地产行业的整体变革，以及来自互联网新应用的挑战，也选择了“居安思危”，主动转型。童继龙说：“从售楼管理软件、CRM、POM（项目运营管理）到地产ERP、DSS（决策支持系统），再到2014年的地产生态链云化服务，面对重重挑战，我们成功转型，现在中国地产百强企业中2/3，近5000家房地产企业都是都是明源的客户。但接下来要怎么做？我们董事长常说，当你身体好的时候躺在手术台上还有机会，但身体不行了，再上手术台就真没有机会了。在如今的传统管理软件领域，面临着四大挑战，只有想明白这些，才能向SaaS突围，‘向死而生’”。

产品模式：大而全的ERP功能模块 vs.精而美的产品体验；
技术架构：基于PC时代的部署和开发技术 vs.云时代的社交化平台
商业模式：项目型订单不可持续性订单 vs.持续服务带来的稳定现金流
交付服务：支付周期长且成本居高不下 vs.敏捷交付，持续运营

在他看来：“转型之中，你会发现由封闭体系演变为符合互联网精神的开放体系是必然的。比如链接到地产公司的供应商，万科1600家合格供应商中大约有1100是明源提供的；再如有些客户希望用大数据技术支持做到精准营销，都需要更多生态伙伴的合作。在我看来，生态之中，彼此重叠和交互都是必然，竞争无处不在。但客户的选择一定是多样性的，只要找准定位，都会有生存和发展的空间。所以，我们在加入云市场之后，希望和阿里云以及更多生态伙伴创新碰撞，比如大数据分析、人脸识别、VR虚拟现实、全景看房、机器人客服等方面，做更多探索和尝试。”

同样，2015年11月上架的通达OA产品，已经累积了1700+用户，从下单到购买再到交付，只需要3-5分钟。如果客户不满意，云市场还提供了五天无理由免费退款，极大简化了企业的销售流程。通达通用OA产品总监冯钊希望后续可以和云市场更深度的合作，包含快速的交付部署，线上体验中心，区域渠道服务中心等方面，为更多企业提供定制化的服务。

企业应用生态红利即将爆发，选择哪个？

2015年被业内称为SaaS元年，但SaaS只是企业应用生态的最为重要的一环。在中国软件网&海比研究和云市场联合发布的《中国企业应用生态发展现状与趋势研究报告》中，有几组数据极为重要：

2015年全国从事企业应用的厂商共有7万家左右，主要为产品提供商和服务渠道商
产品提供商和服务渠道商的比例分别为：54%和46%
90.1%的企业应用厂商收入都在1000万元以下
60.4%的企业应用厂商在开始向移动化发展
55.5%的企业厂商在向大数据方向发展
47.5%的企业厂商在向SaaS化发展

在中国软件网&海比研究副总裁许卫国看来：“2015年中国企业应用市场达到630亿元，但在全球企业级市场上，中国企业只占不到3%。而且在云化转型上，企业应用市场云化占比只有13%。这些数据和发展趋势说明了企业应用市场渗透率并不高，市场空间还很巨大。”

健康强壮的大生态可以容纳无数发展良好的小生态，在生态红利即将爆发的现在，尽早拥抱软件交易与交付第一平台的云市场，也许是软件生态企业的借力腾飞的机会。

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