【pmcaff专栏】吴波：浅谈O2O行业的猎人与农夫

猎人与农夫，在传统行业已经存在，到了互联网时代，这套玩法依然适用，且事实证明还挺好用。在O2O行业尤其明显，这两个角色分别承担“B与BD关系”（BD : Business Development）维护中两个不同阶段的任务：前关系管理和后关系管理。

“ 猎人：前关系管理，也被称为客情维护的铺路者，善于抓住商机，开拓新业务，形成客户覆盖； ”

“ 农夫：后关系管理，也被称为客情维护的挖掘者，善于维护客户，推广新业务，完成客户深耕； ”

看到这里，估计很多O2O行业地推类岗位的同学就不高兴了，那个电话销售(通称：电销)的“农夫”有这么重要吗，我两天可以屠城，三天完成覆盖。我信，也感受过，但是，O2O行业的农夫，不再仅仅指电销类岗位的同学，而是有了更多好听的名字，比如销售助理，比如销售运营等等

那么问题来了

猎人和农夫在O2O行业如何运作呢？

就像运营商一直强调ARPU一样，O2O行业随着信息化的深入和品类增多，CRM、SCM等信息系统就成了猎人/农夫效能控制和客户深耕的重要工具。

传统的CRM完成了公私海逻辑构造，互联网行业的CRM在公私海逻辑的基础上还积累了大量的过程数据，比如成熟度管理，比如谈单成本监控等，因此，O2O行业的CRM也就肩负起业务流程优化和效能管理的双重职责，CRM在BI的配合下，让猎人和农夫变成工蜂，不是不可能。

猎人发挥地面部队的优势，做到“两天屠城，三天覆盖”真不是吹牛。这个人群的话术简单明了：我们公司是干嘛的，和你合作能给你带来什么，帮你解决什么问题等等，但是秋风扫落叶，总有个深度不够的问题凸显，最严重的后果是扫过的商家背叛成本很低，粘性不足。我今天选择和A网站合作，明天我也可以和B网站合作，即使谈下独家合作，也没有实际的约束力，只能是PR上的谈资，对毛利率的贡献微薄。我曾亲眼见过BD从商家大门上撕下竞对的独家门贴，换上自家的独家门贴，店主就站在门口笑。

农夫有市场/运营数据支撑，起码TOP n的商家数据在手，打法具备针对性，话术可以直奔商家要害，也就容易拉近和商家的关系，能让商家觉得你在为我考虑，在为我的经营做专业指导。商家比较容易产生依赖，自然，粘性就有了。O2O行业信息繁多，信息交织情况越来越严重，向上销售和交叉销售作为新业务，新利润来源变得更加重要，企业在信息化建设上的不足，BI建设落后，策略指导不够，无法让农夫变成工蜂，这是农夫最痛的。

讲到这里，很多人就问了，我们公司这俩角色没有分的这么明显啊，被你这么一说，咋就成了独立角色了呢。确实，农夫也会有猎人之举，猎人也会扮演农夫去深耕。无论是猎人还是农夫最终的目标还是客户，获取客户的最大数量，通过“大量经济学”原理去赢得利益(价值)。当然，也有关注客户质量，提高客户的”ARPU”来增加利润。我曾记得Oracle做SCM的老板曾说过“获得客户和保持客户都是一场战斗”。

总之，这两个角色确实区分不那么的明显，从目前的信息化程度看，完成一个人扮演两个角色更加可能。很多新兴的O2O企业，逐步的开始关注到猎人和农夫的融合，这是好事，优化运营成本，让单兵能力最大化。

吴波

去哪儿网产品总监
CRM/SCM系统专家
pmcaff创始人之一

微信号：pmcaffcom

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