《影响力》顺从心理学6个使人顺从的策略

《影响力》这本书研究的是顺从心理学：到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”。
即相同的请求，按某种方式说出来会被别人拒绝，换种方式说出来对方就同意？
或者你有没有总是被别人推销成功，买下你不需要的产品，付款后就后悔了。
人们在什么情况下很顺从，很听话，这时给人们施加的力量就是影响力。
换句话说，影响力就是让别人顺从你的能力。
这种顺从行为是指不先思考就答应的意愿。
互联网时代，信息爆炸，人们面对大量信息不能判断真伪，也懒得判断真伪。从而产生选择恐惧症。

《影响力》一共讲了6个使人顺从的策略，分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

每一个原则均能使人产生不同的自动、无意识的顺从。

互联网时代人们更加不愿意动脑子来做选择，从而使得无意识的顺从行为更加普遍。

剖析诡异的人类顺从行为，让你学会了既可以让别人顺从你，你也避免无脑的顺从别人。
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不可思议的是人类也有这种自动反应模式的本能，你如果想让别人做某事，就触发这个按钮。他就会不经过大脑的按你的要求做事。
所有人都认为想让别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功率就会很大。

哈佛大学针对帮忙的一个实验结果很滑稽：
使用复印机排队时，实验者A对前面排队的人说：我有5页纸要印，因为时间很紧，我可以先复印吗？
结果是94%的人同意A插队。
然后改变话术：我可以先用复印机吗？结果只有60%的人同意插队。
后者话术没有理由，只有要求。前者比后者多了一个"因为"。
第三次实验的话术结果让人惊讶：我有5页纸要印，我能先用复印机吗？因为我必须得印点东西。结果95%的人同意插队。
第三次和第一次的话术相同点是都有个因为，区别是第三次话术的理由根本不是合理的理由。
但大家却同意插队，专家们发现理由充不充分合不合理不重要，只要有"因为"两个字就行，大家只要听到因为两个字就自动的愿意让你插队，而不去认真听因为后面是什么内容。
看懂了没有?有没有理由不重要，语言中只要有“因为”两个字就能触发他们让你插队的行为。这两个字就是这个不经过大脑产生行动的按钮。
这本书就是研究这类按钮的。

厉害的公司都是让营销人员背话术的，因为话术中就暗藏了很多按钮，客户只要听到某几个词或者句子就会不假思索的做出销售员期望他做的动作，比如立刻付款，转介绍一些客户等等。
这种行为我们称为自动顺从反应。

再比如优惠券是商家促销惯用的方法，而且屡试不爽。这个券就是让顾客成交的按钮。
优惠券背后的原理，我们只知道一个，就是使用优惠券可以享受折扣，能占便宜，是最划算的。
另一个重要原因是：消费者懒得分析哪个品牌的性价比最高，也无法分析清楚，所以索性就用优惠券这个单一因素判断谁的性价比最好。
顾客简单的认为有优惠券的产品就是性价比最好的，所以就不用麻烦的在众多品牌中费脑筋的去挑选了。让优惠券替顾客选择。
商家把优惠券作为顾客成交行为的按钮已经滥用了，产生很多欺诈顾客而不自知。

《影响力》讲的各种使人顺从的方法就像柔道一样以柔克刚，四两拨千斤。
你只需要简单的技巧，就能让对方产生巨大的行为变化。
比如就在语言里加因为两个字，就能让本不情愿的人开始心甘情愿的让你插队。

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对比原理在销售中广泛运用，效果出奇的好。
对比原理是指：要是第二样东西和第一样东西在某方面有相当的差距，那么我们就会认为两者的区别比实际更大。
我们会因为对比主观扩大差距。

有个实验能让你明白对比原理：三桶水，分别是冰水，常温水，热水。两只手分别同时放入冰水和热水，一分钟后两只手都放入常温水。
从冰水换过来的手会觉得常温水很热，从热水换过来的手会觉得常温水很冷。其实是一桶水啊。
这就是对比原理，当你从有20度空调的房子一下走到30几度的大街上，你会热的受不了，而过上几分钟后你就不觉得有那么热了。

《唐伯虎点秋香》上怎么衬托秋香漂亮的?
一对比，丑的更丑，美的更美。所以在营销上对比原理会让人感性的觉得贵的更贵，便宜的更便宜。性价比高的更好，产品品质好的更好
如果你是服装店售货员，一个顾客想买一套西装和一件毛衣。西装价格比毛衣高很多。你是先看西装还是毛衣？
按照对比原理，一定让他看西装，看完西装，再看毛衣时，毛衣再贵都会感到很便宜。所以一般买了贵的衣服，就很容易下决定买相对价格低的，头烂不在一斧头。
很多人却不敢给顾客展示价格高的，怕顾客走掉。
要知道顾客认为的价格高低都是对比出来的，比如顾客认为一个产品很贵，他的依据是什么？是跟其他产品价格的对比。如果没有同类产品参照物，他就会和相似不同类产品对比。

有个做二手房的业务员，每次先带顾客看一两套又小又脏价格虚高的房子，让顾客有个参照物，再带顾客看个性价比合理的房子。就这一招，这个业务员的成交率比其他人高出很多。
汽车销售员等顾客下决心付款买车时，再陆续讲解各种选装配件和服务，成交率都非常高，几十万都花了，几千一万不算什么了。最后越加越多。

讲个故事：有兄弟两个是做西装的裁缝，他们的西装价格偏高。老二的工作是帮客户试衣服，老大的工作是在后面套间里做衣服。
每次顾客试衣服时，老二都会给顾客强调说自己听力有问题，当顾客问价格时，老二就大声问老大这件西装多少钱？
老大大声喊到：那是用一个月才能做出来的纯羊毛衣服，要3000美元，其实他的报价虚高很多。老二假装没听到，再问了一遍：多少钱？老大说：3000美元。
老二给客户说：他说要2000美元。顾客已经听到是3000美元，但老二却听成2000美元。大部分顾客都赶紧付款匆匆离开，怕老大发现老二报错价格把衣服要回来。
其实这是兄弟两个演的双簧，是个圈套。可见人们买东西所说的贵与便宜，性价比高还是低，其实都是利用对比原理和占便宜心态在做判断。便宜尽量占，亏不能吃。

你会给街头一个卖艺的或者乞丐给一块钱。但是一个商店里本来3元的可乐卖4元你就不愿意了。就是这个心理在作祟。
如果这款饮料所有商店都涨价到4块，你就不会计较了。这里面的消费心理各位一定要搞明白。
我们经常说某某人有做生意头脑，其实无非就是会用这些技巧而已。

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