我们在做网络销售之前，必须先清楚我们做这个网络销售的目的是什么，要达到一个什么样的效果，这个问题每一个开展网络销售的企业、机构和个人都必须面对。回答可能是多样的：销售产品、推广品牌、开拓一种新的销售渠道、培养忠实用户等等。虽然大多数人知道自己开展网络销售的目的，但他们往往忽视了“转化率”这个事实的存在。有的网站每天虽然才几百个IP访问，但就能得到好几个有效的客户或订单，而有的网站每天成千上万人访问，但多数只是匆匆过客，推广费用上去了，却没有带来几个肯掏钱的主。

　　眼下如何进行网络推广是人们热衷交流的话题，但很少有人明白提高“网络销售转化率”却是一件比网络推广更重要、更有难度的事情。正是由于缺乏这种对于转化率的认识，发送垃圾邮件、购买弹窗广告、进行插件/病毒推广、疯狂购买网络广告等等错误的网络销售方式每天都在上演。商业网站烧钱的最终结果是泡沫，企业网站盲目推广的结果是收不到效果，对网络销售失去信心。一下是笔者针对在公司网站(深圳市中旅)的实践过程中遇到的问题和得到的一些经验来跟大家交流一下。

　　1.站在客户的角度来设计网站的结构和视觉导航设计

　　很多的企业网站，相当多的一部分仍然停留在“公司介绍、产品展示、在线订单、联系我们”这一老的的套路上。时代是在不断地前进的，以用户为中心不应该只是一句口号，而是通过用户的视角来审视，看如何才能第一时间把网站的最重要内容体现出来，并且通过产品或服务的特色去吸引用户深入了解。该如何去了解客户的需求呢，作为本网站的设计是根据前台销售人员跟客人在交谈的过程中反馈的信息和观摩了几个相对来流量比较大的旅网站，综合起来设计的，一个不按理出牌的网站，往往能引起用户的兴趣，而达到一

　　定得效果。哪怕是短期的。

　　2.提供丰富的产品/产品介绍信息/报价

　　多数网站在对产品/服务的介绍信息上没有下足功夫，这导致用户的兴趣全无。就好像来到一个装饰华丽的表演舞台，观众最期待的还是表演。表演的不好看，舞台再漂亮观众也不买帐。而作为一个旅游网站来讲，拥有丰富的产品是基础，产品介绍方面，标题要写的不脱离主题，又要写的让人产生点击的欲望。比如最近比较火的杭州市区撞车事件，标题为“杭州高干、富家子闹市区疯狂飙车致死人”和“杭州市区疯狂飙车撞死路人”相比，同一件事情，第一个标题明显比第二个标题要煽情的多。这无形中也有了很多的被点击机会。另外有调查表明，在网上零售商为提升顾客转化率采用的各种措施中，其提供丰富商品介绍信息明显有利于提升网上商店顾客转化率。

　　对于企业网站也是如此，产品的特点介绍越详细，产品展示图片越清晰，用户的兴趣越高。随着视频技术的发展，为你的产品进行视频展示已经成为一种时尚。淘宝网的一家内衣店的女店主目前已经用自己做模特来展示店内出售的内衣商品，反响很好――要是再来几段视频展示的话，销售量更要飙升了。最后报价也是主要因素之一，网络的特殊属性突破了地域和空间的限制，比较几家不同的旅行社类似于同一条路线的价格是件非常简单的事情，价格的高低直接影响了客户对旅行社的选择。

　　3.安装权威的网络安全标志和有合法的网络备-案信息。

　　调查表明，网站备-案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息，能够增强用户的认可程度。只有用户在感到安全的前提下，才会进一步产生业务联系、在线购买等行为。(如图所示)

　　4.设计合理的促销与限购

　　例如：深圳市中国旅行社有限公司举行这样的活动：“(1)华东线散客线路除(G.H.I.D2)线外，均可享受提前报名优惠;优惠额度为：提前二十天报名，优惠400元/人;提前十五天报名，优惠300元/人;提前十天报名，优惠200元/人;提前五天报名，优惠100元/人;(2)欢聚麦当劳.西冲亲子乐一天游，每个月只有2次出团时间。等等活动，均取得了不错的成绩。

　　5.网上流程简单化

　　用户的转化流程主要体现在浏览过程、购买流程、注册流程、互动流程等。我们千万不要想当然，我们千万不能去考验用户的耐心，而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他想要的结果。简化流程是一项细活，需要反复地测试和揣摩。

　　6.有效利用在线客服工具

　　在线客服工具是一个双向的交流沟通工具。客服人员的专业水平的高低相当的重要，用户在同网站客服进行交流，网站客服也可以对用户的访问行为进行关注，并主动发出交谈邀请，帮助用户解决难题。有数据表明，企业网站大多数访客由于不能进行及时互动沟通和线上交流，超过97.3%的潜在用户将会流失。只是一味的被动等待访客电话和上门，企业只能抓住2.7%的访问者。由此可见，在线客服工具是提高网络销售转化率的有效工具。

　　7.精准的搜索引擎关键词广告

　　搜索引擎竞价广告是提高用户转化率的一种有效的网络销售方式。这也是一些实力比较突出，有追求短期出效果的企业的唯一选择方法。在对用户检索行为分析并在此基础上选择最有效的关键词组合，优化广告着陆页面内容的相关性，能有效提高转化率。搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。

　　8.具有说服力的客户见证

　　客户见证是有效的销售技巧，但很多网站并没有充分利用客户见证到网络销售中来。在产品/产品展示的同时，展示该产品/产品客户的服务评价、使用体验，能增强产品/服务的说服力，增加用户购买的兴趣和信心。

　　在这方面，有些旅游网站做的相当的不错，他们在每条路线下面都设有客人留言和评价系统，在你观察这条路线时，如果对行程有疑虑的时候，可以先看看地底下的客人评价，类似于淘宝网的诚信打分系统。

　　9.引导老客户进行转介绍

　　利用网络销售来引导老客户进行转介绍比传统销售方法还具有优势。通常情况下，对于已成交客户，我们可以通过积分、折扣、礼品等形式来促进老客户再次消费;同时，对于老客户介绍来的新客户，除了新客户能够得到比较优惠的价格，老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。

　　10.重视电子邮件销售的应用(对潜在客户的跟踪关怀)

　　电子邮件销售并非指发送垃圾邮件广告。电子邮件销售除了在开拓新客户上有其作用之外，更大的作用还在于对于潜在客户的跟踪关怀上面。我们通过自身平台的电子杂志订阅用户、注册会员邮箱、有奖活动参与者邮箱以及合作伙伴提供的相关电子邮箱等多种形式获取潜在客户的邮件列表，使用电子期刊、促销活动介绍、网站精华内容推荐、免费资源提供等多种邮件形式，吸引潜在客户继续关注我们的网络平台和产品(服务)，最终实现潜在客户的转化。

　　每一个开展网络销售的人，都应认识到网络销售转化率的重要性。提高网络销售转化率并没有什么秘笈，需要的是站在用户的角度，用心去改进自己的网络销售思路，优化网络平台和流程，重视用户体验，善于引导用户参与互动，并积极维系与潜在客户之间的关系，追求可持续发展的网络销售。