《影响力》读书笔记，第三章 承诺和一致
第三章承诺和一致
赛马场上的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所选之马获胜的信心立即大增。
人人都有言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，我们立刻就会碰到来着内心和周围的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。在这样的压力下，我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。我们要努力要自己相信，我们做出了正确的选择。
一旦做出了艰难的选择，人们就很乐意相信自己选对了。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己的决定没错。
信仰、语言和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有问题。人们对一致性看重到了何种程度，有时候，人们会觉得它比做事正确还重要。
由于自动保持一致是一种预先设置好的相应方式，所以碰到麻烦事的话，它就为我们提供了一处安全的藏身之所：躲在死脑筋保持一致的城堡里面，我们总算可以逃过理性带来的折磨了。
要是我能让你做出承诺，即选择立场，公开表明观点，我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人们就自然地想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。
电话募捐时，先以“今天过得如何？”“今天心情如何？”之类的话作为开场白。要是 人们回答感觉良好的话，再进行募捐的话，他们往往会答应要求。
对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意往往不是为了利润，而是要建立承诺。
这种以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，名叫做“登门槛”。
最初看似琐碎的小承诺，会打开顺从动量的闸门，最终让承诺人答应更具体的事项。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。
例如在请愿书上签名，大多数时候，他们并不拿签名派什么具体的用途，因为请愿书的主要目的在于，让我们对该团体的立场做出承诺，以便我们以后会更乐意采取与承诺相一致的进一步举动。
主动承诺似乎能给予我们用来塑造自我形象的合适信息，而自我形象又能塑造人们将来的行为，使之起到巩固自我形象的作用。
给人贴标签也有类似的作用，一旦某人被赋予某种特征，他便会自然而然地向其发展。一方面，是人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
把承诺写下来，具有非凡的力量。个人书面承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
公开的承诺往往更具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场，便产生了维持它的动机，这样才能显得前后一致。
为了一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。例如演唱会的票价最初是不在广告中公开的，当消费者打电话过去询问，就相当于对演唱会做出了初步承诺。而且是电话热线等的越长，就越相当于积极公开的承诺。
费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
各种残酷的入会仪式也相当是一种承诺，极大地强化了新成员对团体的承诺感。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。强大的威胁能让人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。
教育孩子时，话语里蕴含的可察觉外部压力越少，效果就越好。
内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，所以就需要改变自己所有相关的行为，以符合内心的变化。
导致内心改变的承诺还有另一点吸引力：它们能够自己“长出腿来”。顺从专家不需要费时费力花功夫来不断强化人们的内心变化，靠保持一致的压力就足够了，它自己会搞定一切。一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。人们会建立新的论据来巩固内心做了承诺的选择。
抛低球：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。然后，等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。这种情况下，顾客还会购买。个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，人们能为最初的承诺找到新的理由。
承诺一旦做出，就开始长出腿来支撑自己。
盲目地保持一致是荒谬透顶，要随着事态的发展随机应变。一旦感觉到自己有可能受骗了，要马上变化决策。
一致性偏好是随年龄而逐步增强的，一旦过了50岁，人们对先前所作出的承诺都表现出强烈的保持一致意愿。
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