《影响力》第七章:稀缺
稀缺----物以稀为贵,稍纵即逝
越是得不到就越觉得香!这是为啥?!(至于是不是真的香,由于得不到,也不得而知。例如,我有一个朋友觉得佐佐木希如果能娶来做老婆是很香的,简直就是夫复何求。然而这世上当真有人会把女神娶回家然后出轨还家暴!这说来还真是让人迷惑。)
人类有许多让人自己都不解的行为,这其中包括“从众”,“服从权威”,“稀缺”,“互惠”,“承诺”等等。这些都在《影响力》这本书里有详细的描述。
这篇文章打算展开聊一聊“稀缺”这个怪异行为。为啥聊它呢?因为在如今这个“个人主义”,“人文主义”盛行的社会里,它的影响特别大。
怎么定义这个“稀缺”呢?
它并不是仅仅包括黄金白银这种真稀缺,老天爷让它稀缺的资源,而是更广义的包括:老天爷让它稀缺的,人让它稀缺的,空间上局部稀缺但是别的地方却很多的,时间上有时候稀缺有时候很多的资源,或者甚至都可以不是资源的东西。
人本能的就会去抢这些东西,最让人震惊的是就算这些东西屁用都没有也会抢(当然,多数时候这些东西还是有一些直接或间接的用处的)。
制造稀缺性最大的骗局是钻石。
100年前产量就已经完全充足,现在中国更是能制造出全球产量90%的金刚石。而且各方面指标都可以造得超过天然金刚石。价格可以低70%以上。
因为一家叫De Beers的公司联合其他产地垄断了产量和市场价格,通过人为制造稀缺性,再配合钻石关联爱情永恒的市场营销概念,让大家为昂贵的钻石买单。
古话说:物以稀为贵。这样的例子很多:古董、艺术品、限量版车和奢侈品、越看越少的王菲或者周杰伦演唱会等等。甚至印错的邮票因为稀有,价格非常高。
所以当你手上有稀缺资源时,你基本不需要怎么推销,自然就有议价的能力。
越稀缺的事物,你得到它的难度越大,机会越来越少的话,你将面临大的压力,非常渴望得到,更加害怕失去这个机会。
为啥茅台股价一直涨,因为茅台是国酒,产量有限,加价购买,仅此一只股票,大家都买股票,股价暴涨。
而且除了本身稀缺以外,还加上一个时间有限,机会稍纵即逝,你现在不抓紧下手,后面就更没机会了,这个时候情绪是亢奋的,不太理智的。。
所以**“数量有限”和“最后期限”构成了稀缺性的关键**。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。很多时候喜悦并不来自于对稀缺商品的体验,而在于对它的占有。
人有一种逆反心理,越是不让做,就越是有好奇心,越是得不到,更是激发内心的欲望。因为人们会因为一种东西遭到禁止而觉得它更有价值,消费品和资讯信息都是这样。
当我们看到自己想要的东西变得难得、稀有的时候,难免容易感情冲动,失去理性。在有直接竞争的情况下,更是容易情绪激昂,目光短浅,感情冲动,失去理性。
数量有限和最后期限能很好的激发人们的逆反心理,对失去某种东西的恐惧,似乎比获得某种东西的渴望更能激发人们的行动力。
比如:①商场的降价大卖会,会很好的点燃顾客的购买热情,买一些平时可能根本不会买的东西;②商家想把一个产品卖个一个犹豫不决的买家,往往会告诉客户已经有别的买家看中了,只有最后一件或几件啦,激发客户快速决定;③某某商品的限量版、“内供/特供xx的烟、酒”、“禁书、禁播影片”更容易受到追捧。
众多商家对稀缺性的运用可谓驾轻就熟,一个双11大促,仅限3天、数量有限、抢着下单、购物直播制造了稀缺性,引爆了销售。(“稀缺” + “时限性” + “竞争”)
拍卖行里的气氛最为紧张,因为稀缺性的问题被放大很多倍,容易出现情绪的大起大落,进而影响判断,造成损失。
面对稀缺性的问题,如何应对呢?
识别自己情绪高涨的时候,作为一个提醒信号,告诉自己要冷静。
问自己一个问题:我到底想从这样东西里面获得什么?
是为了抢而抢,还是真的需要。
小朋友的玩具平时根本不怎么玩,一有其他小朋友过来玩,就要抢着玩,这就是人的本性使然。
尾声
说服力本身是值得我们学习的,通过掌握说服的技巧打造影响力也是一门积极的技术。
但是在目前的商业社会里面,很多规则被过度使用,让我们不堪其扰,更有一些违法和欺诈的行为让我们蒙受损失。
通过这本书,我们至少对这六种说服原理做了了解和认知。
互惠 ————— 投桃报李、礼尚往来
承诺和一致 —— 言行一致、一诺千金
社会认同 ——— 从众心理、有样学样
喜好 ————— 意气相投、爱屋及乌
权威 ————— 深信不疑、惟命是从
稀缺 ————— 物以稀为贵,稍纵即逝
在未来,当我们需要施展影响力时,可以借鉴很多方法和理论,渐渐成为一个具备影响力的人。
同时以后再遇到一些套路或者被说服的场景,我们能从容应对,不再轻易的受到引导和诱惑。
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