这周电商业内发生了一件大事，前东家贝贝集团旗下贝店业务拖欠商家 1.4 亿（网传）导致众多供应商上门要债，震动了整个电商圈。

因为作为社交电商的代表，曾经的贝店可谓是风光无限，一时无两，在 2019 年 5 月就获取得很多资本的青睐，获得过 8.6 亿的融资，短短两年间就败光了所有融资并且拖欠上亿欠款，确实让人唏嘘不已，虽然想到过贝店的没落，不过当时只是以为业务挂了，但没想到会发生拖欠欠款导致供应商堵门这事，确实让人吃惊。

在我看来贝店落到如此田地的根本原因在于没视监管，缺乏对规则的敬畏。

社交电商主要是靠人与人之间的分享产生裂变来保持用户的增长，前期主要以拼多多，云集，贝店，花生日记为代表，拼多多诞生于 2015 年， 其他三家诞生于 2017 年前后，拼多多正是靠着砍一刀以及在微信内的裂变才异军突起，于是大家一看社交电商这么火，也纷纷入局，但与其他家不同，拼多多是去中心化社交，而其他社交电商是中心化社交

去中心化类似拼多多这样砍一刀的拼购模式，用户完全是因为觉得便宜才去自发分享

中心化则是依赖拥有私域流量的小 B（比如微商等） 去拉人头来缴纳入门费（也就是人头费，比如 300元），这样也就当上了平台的会员，之后在平台受买东西自己及上级都可以享受返佣，一般为售价的 10%~40%，另外只要你人头拉得多还能升级，比如从黄金升到铂金等，这样你的下级买东西，或者拉人你都也可以拿到收益，相当于躺赚，而且拉人头得到的费用远超售卖商品的返佣收益（可能你拉一个人得卖出几十上百件），中心化的这种模式社交电商也叫会员制电商。

由于拉人头特别能赚钱，所以很多人尤其是小 B 特别有动力去给平台拉人，这也让这些会员制的社交电商前期经历了爆炸似的增长，贝店仅用17个月就进入APP用户规模千万级玩家行列，2018 年度活跃用户增长率高达1837%，单季度订单量突破一亿。。。

这种模式确实在拉新上非常给力，但劣势也非常明显

1. 需要平台花费大量的补贴，毕竟人头费，返佣这些可不是白来的，需要平台付出大量的资金，一旦降低或者停止补贴，由于这些用户对价格很敏感，所以很容易就转移到其他平台，尤其是发现社交电商火了之后，很多大厂纷纷入局，比如网易旗下的「推手」，京东的「芬香」，唯品会的「云品仓」等纷纷问世，虽然入场时间晚了，但这些综合电商在商品和服务尤其是价格方面存在更大的优势，而贝店等为了维持住高速的用户增长，不得不持续烧钱补贴，这也为爆雷埋下了伏笔

2. 这种方式完全就是传销，是的，国家已经定性了，就是传销，因为不管是之前的环球捕手，还是云集，花生日记，还是之后的贝店都因为被监管判定为传销而遭到重罚

果不其然，贝店在 2020 年 7 月被湖北监管局判定为传销罚款 3000 w，但其实贝店完全是可以避免的，因为有多次前车之鉴，比如云集在 2017 年 12 月被罚款近千万， 花生日记则在 2019 年 3 月被罚 904 w，而贝店的模式其实和它们一样，但在一年半的时间内居然未做出任何调整，直到被罚！真是恨铁不成钢！

这中间还有一次很好的去掉人头费的机会，之前说了 2019 年 5 年，贝店获得众多机构 8.6 亿融资，但其实腾讯本来也想投 15 亿元的，协议都签得差不多了，但腾讯投资有一个条件 ，去掉人头费，估计也是看到花生日记等的前车之鉴吧，但 CEO 居然不同意，这让腾讯意识到风险，于是放弃了投资，其他本来想跟投的机构也纷纷放弃，最后现金流紧张，不得不尽快融资，于是估值减半，只能获得 8.6 亿的融资，可能你会觉得 8.6 亿很多，但实际上巅峰期要补贴分销商几千万甚至于上亿元，持续补贴这种打法很容易就把现金流耗尽了。

可惜！如果这次机会能把握住 ，也就不会有后来的 3000 w 罚款，为什么高层迟迟不愿意放充人头费呢，因为这是拉新的主要动力，一旦去掉，必然导致 DAU 等数据大跌，没有数据怎么向投资方交待，怎么又拉新一轮的投资方入场，事实也确实如此，2020 年 7 月被罚款后，贝店紧急下架了人头费，之后数据大跌，核心人员纷纷出走。

通过以上分析大家不难发现贝店陷入危机的主要原因是因为必须要靠人头费来维护住用户增长，而高层迟迟未找到除此之外的用户增长方式，只能宁可违规也要源源不断地消耗宝贵的现金流来维持住用户增长，所以以上所有的最快增长率等指标全都是泡沫，都是用钱砸出来的泡沫！

其实拉新后最重要的如何完善供应链来用低价好货的模式来维持住会员，但供应链打造谈何容易，最重要的原因是这部分用户对价格，收益极其敏感，而且其他社交电商平台也在打价格战拉新，所以公司只能不断补贴来维持住这种低价的假象，直到现金流紧张不得不调整佣金模式导致价格上涨，用户收益减少，这也让这些用户呼啦一下转到其他平台去了。

没有了补帖，贝店的 DAU 逐渐降到巅峰期的  1/3， 1/4，直到这次拖欠供货商事件暴雷。

那么供应商的货款为什么会暴露呢，平台还能挪用商家货款？

因为贝店「二清」了，什么是一清和二清，这里简单解释下

• 一清：消费者刷卡（付款）→ 银联或者有支付牌照的第三方支付平台（清算分配） → 商家收款帐户（到帐）

• 二清：消费者刷卡（付款） → 银联或者有支付牌照的第三方支付平台（清算分配） → 第三方帐户 → 商家收款帐户（到帐）

一清机是我们刷卡消费后，钱是直接到人民银行清算的，后由人行清算中心直接分配到我们的收款账户中。过程只有人行清算中心的一次性清结算，因此叫一清机。二清机是我们刷卡消费后钱先是到达人行清算中心，经过人行第一次清结算后，到第三方帐户，由第三方帐户转手做第二次清结算，再转帐到收款帐户，整个过程进行两次清结算转帐，因此叫二清机。

由于二清机中间有第三方，而且这第三方帐户可以是公司，或者是个人。资金就有一定的风险。简单来讲就是你刷卡后银联会先把钱给第三方，在由第三方进行清算后给你。那如果第三方跑路了，你的钱也就没有了。

监管规定是不能二清的，从实际情况看这又是贝店违反监管的实锤

因为有商家发现贝店就是「二清」，因为购买后钱是打到贝贝子公司贝盟下然后再到商家账户上的，这部分钱就可能有风险。从商家收不到货款情况来看，这部分钱应该是被挪用了。网上反馈有 1400 多名供货商被欠款，多的高达 500 w，有些还借钱维持店铺的运转，确实太难了，更遭心的是 CEO 谈判时说估计要继续融资（未来半年到一年），一边又在偷偷注销公司，这种行为确实挺无耻的

希望 CEO 能承担起责任，毕竟这些钱都是供应商的血汗钱啊！！！