《2019中国智慧零售门店数字化白皮书》重磅发布！【附下载】

近日，由搜狐科技主办的“2019搜狐科技AI峰会”在北京举行。在零售分论坛的圆桌讨论中，苏宁零售技术研究院院长王俊杰、阿里巴巴集团新零售供应链算法总监邓玉明、百分点首席数据科学家杜晓梦分别从“C2M”、“下沉市场”、“电商直播”、“私域流量”等零售新趋势展开，一同来探讨AI与零售结合。

 关键词一：C2M

问：C2M反向定制是整个电商零售行业都在关注的趋势，有人认为零售业的终极业态就是C2M，也有人说现如今的C2M是个噱头，只是用户调研的另一种说法，所以想问问各位对于C2M的看法。

1、因为C2M模式首先是要采集数据并以此做为定制生产的依据，百分点在这方面是强项，面对这样的行业机遇，百分点做了哪些准备？

杜晓梦：C2M是趋势之一，越来越多的零售商家或者制造商，如服装品牌甚至酒类品牌都在参与，关注细分圈层的消费者需求。做这类事情首先要充分了解消费者的需求，帮助客户做线上线下消费者数据的采集，数据来源一是自营的商城、微信公众号、服务号里面消费者的反馈，这些都是很好的途径。二是电商渠道里面关于产品的消费者反馈、评论等等，这也是可以全部搜集回来做文本分析和自然语义提取，把消费者的需求提取出来，这个数据的采集其实是了解消费者需求的前提。

2、整个2019年家电行业承压前行，有一种说法C2M是助推家电行业新增长的助推器。我知道我们苏宁是以家电起家的全品类电商平台，苏宁在C2M方面肯定也有实践。请您谈谈苏宁努力的效果以及对C2M的思考。

王俊杰：苏宁现在有很多家庭终端，现在很多家庭智能设备都是苏宁和厂商联合开发的。我想举两个非常小的例子，比较生动，我们曾经联合厂商开发十字开门的冰箱，我们比对了大量的数据去做数据的分析、沉淀、洞察，以前我们对于冰箱的理解一定要大品牌、触控屏，非常高端，但调研下来的结果并不是这样，消费者希望在八千到一万块买到一个十字开门的冰箱。我们联合厂商一起做，现在这款冰箱已经是苏宁的畅销款商品。

第二个例子，苏宁现在不仅仅是卖家电，想买什么样的东西都可以上苏宁。我们现在有一个品牌叫苏宁集物，在里面可以买到非常高性价比的东西，这里面有一个非常有趣的例子。我们在卖泰国乳胶枕的时候发现有很多买乳胶枕送给长辈，我们洞察这些数据评论的时候找到一个需求，有一个姑娘买了乳胶枕送长辈，长辈拿去给孙子用了，她反馈评论这个乳胶枕对婴儿来讲太高了，我们分析找到这个需求，定制了婴儿趴趴枕，上苏宁易购可以找，是一个热卖商品，18年推出到现在一直是热卖商品。小孩在上面怎么趴着睡都很舒服，我们由此开发新的商品，完全基于消费者需求。

3、阿里巴巴在C2M方面也是有非常多的动作，麻烦您来详细介绍一下？

邓玉明：从我的实际工作来看，我们已经很深刻地洞察了消费市场尤其是细分市场里面的需求，甚至可以做到个性化定制，包括像新智造、小黑盒的式样我们在持续探索，这本身对供应链的模式和能力是很大的考验。

阿里经过这么长年线上消费信息化建设，已经沉淀了非常巨量海量的数据。我们其实可以对商品进行解构，比如一件衣服，我可以把它解构到颜色、色泽、款式等各个属性，如果把属性组合起来定义一个细分市场的话，我们就能够基于这个数据很敏捷、精准地预测该细分市场在未来是红海还是蓝海，这些可以反向给我们的商家，尤其服饰箱包还有美妆类型的商家给他们做特色化的生产，这在某种程度上作为一种对供应链的开拓。

现在很多创业公司也在做，但是C2M有自己的挑战所在，它的挑战很核心的一点在于我们是否足够了解市场和消费者。比如我们依托于阿里在国内的电商常年积累，我们可以说了解了国内的消费者行为，但是在国际化领域我们也许不那么了解，还是要保持谦卑的心态。这是第一点。

第二点，我们是否能够聚合需求来反向推动供应链的整体改造。大家也知道供应链上游的所有设计、打法、式样包括模具制造需要成本，开一个模具少则几万，多则十几万、几十万都是有的，如果没有具备小的C聚合成大C的需求，反向输出给我们的上游制造生产环节的话，那B端很难承受这种散点式的需求。

 关键词二：下沉市场 

问：1、近两年来所有电商巨头们都在谈的一个关键词叫下沉市场，首先我要问问王院长，他们都说您是信息未来学专家，您预判未来很有一套。您跟我们预判一下，下沉市场的红利大家都说正在挖掘，按照目前的发展趋势，大概什么时候能挖掘完？

王俊杰：我想换一个角度回答这个问题，苏宁现在有非常多的消费者在一二线城市，但其实在县城里也有很多人希望得到苏宁的服务，苏宁的服务代表正品和高规格的售后服务。基于这种情况，我们推出了零售云服务。人们可以在一线城市逛苏宁易购的门店，买到正品家电，也可以在四五六线市场找到苏宁零售云的加盟门店。

零售云的加盟者一般会选择县城当地有志创业的人，他们有影响力，也可以借助苏宁的体系完成选品、促销，销售苏宁的产品，并得到跟苏宁是一模一样的售后服务。另外苏宁在县城也有云货这个线上产品，通过屏幕去选择更海量的商品。总的来说，苏宁是希望让四五六线城市的人也能享受和一二线城市相同的服务，正品产品和优质服务都下乡，这是我们对下沉市场的期待。

2、我们知道移动互联网的人口红利已经挖掘完了，下沉市场的用户数量红利挖掘完之后肯定有更多纵深的玩法出现，您来谈谈新玩法以及人工智能在其中能起什么样的作用？

邓玉明：这个问题挺好，也很棒。流量下沉是整个电商在最近三年以来都在探讨的命题。大的命题是如何使得三四线小镇青年能够更好触网，推动电网的进一步升级，从实操层面来看，有轻的做法也有重的做法，

新的做法就是在营销侧以及货品供给侧，在货品的供给匹配营销政策比如拼团、盖楼这种政策的驱使下，三四线城镇青年能够更方便更好接触到互联网，同时享受到互联网电商带来的红利。这是比较轻的做法。也有比较重的做法，以线下门店实体店的方式去做。

这两种做法在阿里内部都有过尝试，举个简单例子，天猫基于B2C模式建立起来的商场，淘宝是基于C2C模式建立起来的集市，还有支付宝还有饿了吗围绕O2O线下场景打造的流量闭环。在B2C、C2C、O2O、流量领域之间实现流量的反向供给和串联，这个可以极大地激发交叉覆盖，激发三四线城镇青年的触网。

重的模式像盒马门店，这种做法很考验算法技术。门店一个很大的命题，首先实现门店数字化才能够实现门店的智慧化，这是有顺序过程的。在数据采集上，由于是线下物理环境上的操作，往往根据摄像头将传感器多模式来采集线下数据，这时候就会对整个基于图形的网络结构算法和精度的能力等各方面的挑战都是实际存在的，做过图象的同学都知道这方面的挑战。另外，人员的排班调度以及前店后仓一体化、成本控制，这些都是非常庞大的命题，跟电商的虚拟运营完全是两码事。基于门店3公里半径或者5公里半径的即时履约，满足消费者即时的消费需求的时候，履约的时效和成本的均衡也非常考验算法能力，因为所有的决策都是大规模的，搜索的空间是极大的，时效又是极短的，需要很短的时间内选取全局的最优点，所以在算法上压力也是比较大的。

3、百分点是和数据打交道的公司，你们对下沉市场肯定有所研究。你们对于下沉市场的分析上有没有哪些有趣的趋势可以跟我们分享？

杜晓梦：我们有中国最大的Online panel样本库，380多万的群体，在消费者研究方面，今年我们跟赛迪研究院出了中国消费领域的《数字经济指数白皮书》。得出的结论是，下沉市场或者三四线以下的县城空间潜力是巨大的。

具体来看，虽然一线城市包括二线城市的购买力还是比较大的，但是可支配的人均收入来看，三线下沉市场的可支配收入不比一线城市少。为什么？因为一线城市有房贷，把房贷刨除之后，可支配的人均收入是类似的。下沉市场的人需求在哪儿？我认为有两个群体值得关注，一个小镇青年，一个是乡镇大妈。乡镇青年都在玩快手，乡镇大妈都在拼多多，从我们的研究上显示，下沉市场有一些非常有趣的特征，比如小镇青年很无聊，追求有趣和刺激，这是他们的偏好，大妈追求的是性价比。下沉市场对于品牌是不感冒的，追求的是性价比以及熟人推荐。如果各位想走进下沉市场，一定更好去利用人和人之间的营销、裂变的营销，这种可能比直接打品牌广告要更加有效。这是我们能看到的比较有趣的点。

 关键词三：电商直播、私域流量 

问：最近几个月有两个关键词特别火，一个是私域流量，另外一个是以李佳琦、薇娅为代表的电商直播，前一两年行业还在说人工智能的颠覆性作用，人工智能带来哪些革命，但在最近几个月，人又回到零售行业电商行业的主角位置了。我想问问各位是怎么看待这个现象的？以及如何看待人工智能和人在零售行业所扮演的角色？

邓玉明：这个问题比较尖锐，我们在真实工作中的确遇到很多来自直播的挑战，做供应链大家都知道，我们需要做预测。在直播的时候往往是铺面型的，销售都是几百倍抬上去，对于预测的进度影响也是比较大的。所以我们在算法端是会对直播像李佳琦、薇娅还有其它头部主播单独建模，预测他们要什么，在实操层面确实是这么做的。

回到刚才问的问题，我认为机器学习也好，运筹优化也好，还是深度学习也好，某种程度上是赋予我们更好解决问题的能力，比如过去图像识别只能识别精确度到一个程度，现在有了各种神经网络之后，识别的精度提高了，某种程度上能够赋予我们一个更强大的力量来解决问题。

回过头来思考人工智能这个话题，目前至少从我接触到的情况来看，人工智能能够很好地解决一个问题，但是目前并不能很好地定义一个问题，比如颠覆性的创造一个让李佳琦或者其它主播来进行直播的营销方式，让AI自己去想是想不到的，这必然是业务和技术要结合在一起获得突破。我的思考是这样的，在创造性方面，我认为我们作为人类创造性是很强的，至少比当前的AI能力要强，但是AI能够赋予我们很强的解决问题的能力。

王俊杰：网红直播带货其实已经有几年了，现在越来越火，这和5G慢慢面向社会大众有一点关系。未来流量会越来越便宜，所以大家会更多选择通过视频来购物。主播跟观看者有一个纽带关系，这是为什么网红带货越来越兴起的原因。苏宁视频直播已经行之有几年了，苏宁特别喜欢关注体育，我们有PPTV视频，现在拥有国内最完整的相关运动赛事版权最完整的视频，技术团队处理高并发非常有经验，高并发、大批订单涌入、视频渠道进来，我们游刃有余去解决。

刚刚讲到私域流量，苏宁推出一个产品——苏宁拼购，受到很多消费者的欢迎，有两个品类特别有趣，一个“拼品牌”，未来消费者的趋势上每个人越来越个性化，这也是为什么网红带货。人的群体是相通的，比如喜欢这个品牌，周围的好友们可能也喜欢。与其花很多营销推广费或者很多品牌商花钱推广它的品牌，不如让利，这是我们理解私域流量。举例来说，买一个扫地机器人，我可以找好朋友一起来拼，可能最后得到的价格几乎不用钱，我通过推广好友就得到这个产品。另外，拼产地农产品，我们做了很多扶贫工作，到产地里面把大量的农产品购买下来，通过苏宁拼购很便宜优惠给到消费者。每个人都可以运营自己的私域流量，这是我的理解。

杜晓梦：我还是比较同意两位专家的观点，人是很有创造性的，我们为什么说这些私域流量和网红直播能火？大家注意到它利用了社交这么一个纬度。首先它很有趣，不是冷冰冰的渠道或者电商或者货架，说东西就在这儿，你买吧。而是给你讲一个故事，或者兜售一种恐慌，比如快买快买，不买就要变老、变黑等等，有一种代入感，让你在不知不觉中买买买。

技术对这一切是无感知的，但是技术在默默发挥作用，比如直播监测有多少人在看，多少人点赞，多少人评论，多少人退出等等，通过分析这些数据能更好地指导直播去带货或者营销流程。未来的营销一定是人和人之间的事情，一定是更加有温度的，一定是更加有趣的。随着消费者的选择越来越多，更加偏向让熟人或者了解我的人或者我的IDOL帮助我做一个选择，这是我们能看到的一些趋势。

 关键词四：人工智能 

问：最后一个关键词回到今天大会的主题人工智能，有人说AI技术本身的发展程度会是传统行业进行数字化转型的最大掣肘，具体到零售行业是这种情况吗？零售行业本身的发展会倒逼AI技术的进步吗？

王俊杰：我觉得还不太相干，我的看法是这样，人工智能其实在某个时间点因为很多云的实现，导致人工智能的应用在零售行业，这是我的理解。上个演讲里面我提到13年图像识别技术有了比较好的发展，14年在语音、人脸识别有很好的发展，这些都可以很好应用到门店里面。比如图像识别可以去识别商品，我可以通过摄像头识别这些商品，通过算法去理解这些人拿到的商品是什么样的商品。另外，通过语音语义可以做很多应用，比如现在做的AI客服来控制智能家庭的智能终端等等。当一个技术到某一个时间点成熟的时候，它就为产业所用。这个成熟其实有很多条件，除了有算法技术要成熟，相关的网络存储也要成熟，硬件要成熟，政策也要成熟，有好多原因刚好聚集在一块儿促成这个事情。

另外，怎么理解未来人工智能，现在苏宁所用的人工智能都是相对来讲能够相对成熟可以落地的。在两年内能够落地的人工智能技术也是苏宁非常关注的，我的预判是，五年后人工智能可以慢慢接近人脑的类脑，十年很难预估，但是我们想十年以后人工智能可能会更多地理解人类的情感，甚至能做艺术创作，这些都是充满想象的，通过这些想象预测未来人工智能可以在各自产业里面发挥什么样的价值。

邓玉明：我分享一下我自己的思考，一家之言。我认为这不是简单的单向问题，而是双螺旋类似DNA这样的互相促进过程，以阿里电商过去做的方式为例，从2011年或者2012年我们开始大量在前端推荐里面通过机器托管全面实现个性化推荐，那时候由于海量用户和海量商品确实会倒逼整体技术升级，实践的能力也随着这个浪潮慢慢起来。我们将其应用到一个业务场景里面去，也获得一些业务结果。反过来，因为我们要支持一个业务的发展，而当前我们技术可能还差一点的话，其实会要求反过来倒逼技术升级，这是双向的过程。

刚才王院长提到线下门店视觉方面的事情，包括履约方面库存方面，这样的case在很多地方出现过。我们畅想一下未来AI真的能够实现创作性以及类人脑思维性的东西，那将是另外一个突破，继续推动业务下一次的升级。

杜晓梦：人工智能不是一帆风顺的，从诞生开始经过了三起三落，而这次我认为AI是以大数据为支撑的和深度学习为特征的人工智能崛起。我们认为在行业的落地方面很少有因为某个技术壁垒而使某个场景构建不起来，而是反过来，当某一项技术成熟了，更多的行业希望能把它进行行业内的内化和落地。比如互联网技术成熟了，我们有了电商，直播技术成熟了，我们有了直播的带货，比如无人机技术成熟了我们有无人机送货等等，其实行业里面总有一群头脑很灵活的人在思考。随着某一项技术的进步和成熟，我能否把它利用到行业里面。我们看到金融+AI有Fintech，医疗有医疗领域的AI应用，我们是好的行业AI应用一定来自于行业内部，我们不觉得技术是壁垒。

实际上，AI与各行各业的结合已经深入肌理，传统行业都在面临着前所未有的变革窗口期。借助AI实现企业的转型升级，已经从以往的锦上添花变成了如今迫在眉睫。AI将如何重塑行业，行业需求又如何倒逼AI技术的发展，成为了值得探讨的问题。

文章转载至搜狐科技

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