在外贸推广上，选择合适的关键词，说白了，就是选择合适的线上战场。

如果你是做B2B生意的，却一直用B2C关键词去定位客户，那说明你跑错片场了，当然是花钱如流水，但效果却微乎其微。

在上一篇即《B2B关键词调研：如何精准地定位B端客户？（上）》中我们谈到了：

• 什么是B端关键词？
• 怎么确定一个关键词是C端还是B端关键词？
• 为什么要挖掘B端关键词？

还没有看的小伙伴可以先补补功课，理解了相关的概念再来看实操篇。

那这篇文章我就手把手地教大家如何挖掘精准的B端关键词吧（附例子详解）。

其实也不是什么神乎的手法，你也能通过关键词定位到适合你的B端客户，只要踏踏实实地按照以下的4个步骤操作：

• 确定你的产品的B2C关键词
• 把B2C关键词组合变身为B2B关键词
• 用Google Planner查询B2B关键词流量
• 结合你的业务筛选精准的B端关键词

那摆正态度，我们就开始吧！

01 确定你的产品的B2C关键词

确定产品的B2C关键词，简单点说，就是确定你的产品的正确英文叫法。这个阶段我们先不用关注搜索量什么的，搜集到的叫法越多越好。

看到这里，可能会有人内心os：“嗯？？你逗我吗？？我都做外贸那么久，我的产品叫什么我还不知道？”

我相信现在国内很多的外贸部，都是靠着3-5个大客户维持生计。得罪了，但我要表达的意思是，大部分人在线下能接触到的客户都是非常有限的，少数人对产品的叫法并不能代表大多数人。

而我们做线上营销，大部分情况下之所以比线下要科学，是因为我们的数据库是代表大多数的。

换句话说，你不是为了迎合某个人的，你是需要迎合某个目标群体的。所以你要去研究这个群体的称呼习惯，而不是一味对标着 “我的某个客户就是这样叫的”。

关于产品的英文命名，首先这里有几个雷区我们是要避开的：

那我们如何能够找到尽可能多的产品正确叫法呢？

• 维基百科（Wikipedia）

通过维基百科去查看一个产品的定义，我们不仅能够获得很多产品的近义词叫法、产品的分类叫法，还能学习到很多关于产品特性的专业描述。

无论你以后是要写网站产品描述，还是跟客户直接去描述产品的特征，这些专业描述都可以让你的表达更精准、简洁、到位。

这里我们都不说什么复杂的工业类产品了，就让我们看看日常生活里的东西在维基百科都找到多少种叫法吧。

饼干、糖果罐这些大家都不陌生吧？没错，就是下面这些瓶瓶罐罐。

做这一行的外贸人可能都知道这个产品叫做tin box，那除了tin box呢？

维基百科告诉我们，除了tin box，还可以叫tin container, tin can 甚至 tins。

除此之外，我们还可以得到一些关于产品属性的描述，例如盖子可以叫lid，也可以叫cover；形容掀盖的可以用hinged；形容盖子和罐子分开的可以用removable。

• 字典（Dictionary）

除了从产品的权威定义入手外，我们还可以通过字典去挖掘更多的同义名称。

通过字典查询，我们不一定能直接获得产品的正确叫法，因为有的同义词可能会有点偏差，但却可以帮助我们拓宽思路，捕获漏网之鱼。（不过字典有点缺陷就是，词组的同义词不太好查。）

比如你是卖加热器的，那你的产品除了可以叫heater，能不能叫boiler，stove或者furnace呢？

推荐http://thesaurus.com这个查同义词的网站

那怎么验证呢？

要验证这些叫法是否可行，你可以把相关的词放到google里搜索，看图片结果。若出来的图片和你做的产品大致一样，则证明该叫法亦可行。

• Alibaba/Amazon等商城

平台的优势之一就是，他们的产品分类是比较完整的，因为他们需要满足各种各样不同需求的人群。

所以我们通常在平台上，可以找到很多产品分类方式以及对应分类的正确叫法。

比如我们是做化妆刷外贸的，那我们看看阿里巴巴的分类，这里分成了makeup brush set和single makeup brush，也就是套装和单支装化妆刷。

那如果我们都有这两类产品，是不是也可以这样叫呢？

再看看亚马逊，则是给我们提供了不同功能的化妆刷的正确叫法，像粉底刷（foundation brush）腮红刷（blush brush）遮瑕刷（concealer brush）等等：

除了看alibaba和amazon之外，我们还可以参考其它知名的平台或商城的分类叫法，搜集尽可能多的产品名称。

• 谷歌关键词规划师（Google Keyword Planner）

谷歌关键词规划师除了能够告诉我们关键词的搜索量之外，还会根据客户的相关搜索，给我们提供很多的关键词提示（Keyword ideas）。

假如你是做真空包装机器的，那你的产品除了可以叫vacuum packing machine，还可以叫什么呢？

我们把vacuum packing machine放进google keyword planner里搜索，就可以得出一批关键字提示：

原来真空包装机器除了叫vacuum packing machine外，还可以叫vacuum packaging machine, vacuum bag machine, airtight packing machine, vacuum airtight sealing packaging machine。是不是发现了新大陆了呢？

• 同行网站（Competitors）

上面提到了产品命名的一个误区就是：同行叫什么，我们就叫什么，但这不代表我们不可以参考同行对产品的叫法。

还是上面的真空包装机的例子，我们在google搜索 vacuum packing machine，打开第一页里henkelman这个网站。

那现在我们就从这个网站的主页找找真空包装机有哪些不同的叫法吧。

除了叫vacuum packing machine，是否也可以叫vacuum packaging equipment/machine？

是否有的客户也会搜索vacuum packaging solutions（真空包装解决方案）而不是直接搜机器/设备之类的？

vacuum sealer这个叫法你之前知道吗？

我们仅仅是浏览了一下同行网站的首页，就找出了4种不同的产品叫法了。所以说同行网站也是拓宽我们对产品叫法认知的好渠道。（但前提是你要找到比较地道的同行网站，不是和你一样用中式英语的同行。）

那以上几个就是我平时搜集产品正确叫法（也就是B2C产品关键词）主要用到的方法。（如果还有什么其它方法，欢迎分享补充。）

02 把B2C关键词组合变身为B2B关键词

通过上面的一波搜集，相信我们已经得到一批关于我们产品的正确叫法。

还记得上集的解释吗？我们搜集回来的这些正确的产品名称（也就是产品关键词）一般是B2C关键词，那如何能让这些关键词摇身一变成B端关键词呢？

没错，加供应链属性也就是B端属性的前缀或后缀。

那一般B端属性的前缀、后缀有哪些呢？

那现在我们就要拿刚刚搜刮回来的B2C关键词和这些带有B端属性的词缀组合起来吧。

数学的排列组合都没忘吧？就是……把每个产品词和这些词都连线一次，懂了吧？

还是不懂？那给你扔个工具吧。

打开Kombinator这个网站，在第一个框输入你搜集回来的产品词，第二个框输入B端词后缀，按Kombinate按钮，则在下面的框中得到排列组合结果，也就是B2B关键词。

如果你需要把产品关键词和B端属性前缀组合起来，则在第一个框输入前缀，第二个框输入产品词。

很简单是吧？（科技使人们的生活变得更美好……

03用Google Planner查询B2B关键词流量

那我们精心组合出来的这些B2B关键词，是否真的有对应的B端客户这样搜索呢？

所以接下来我们就要验证这些关键词的搜索量了，因为没有搜索量，就说明这个词不符合大部分目标B端客户的搜索习惯，应该排除掉。

怎么操作呢？首先打开谷歌关键词规划师，点击“获取搜索量和预测数据”：

把刚刚组合出来的B2B关键词复制到框内，点击“开始”：

接着点击“历史数据”：

得出B2B关键词的历史搜索数量，点击右上方下载按钮，下载“方案历史指标”：

把没有搜索量的词删掉，整理得出下列excel表：

（不要少看这好几百好几百的搜索量，这些精准的B端关键词流量+转化率高的网站，亲测可以给你带来一波高质量的询盘！）

04 结合你的业务筛选精准的B端关键词

以上就是有搜索量的B端关键词，但很多时候并不是搜索这些词的B端客户都是我们的目标客户。

为什么呢？

我们都知道在B端的供应链上，有不同的角色，例如进口商、品牌厂家、经销商、批发商、零售商等等。

就拿上面tin box的例子，我们可以看到有部分的客户是需要批发的（wholesale,bulk)，有部分是需要定制的 (custom)。

那如果我们工厂是没有库存的，全都是来单定制的，那搜索tin boxes wholesale这类B端客户就不是我们的潜在客户了。

这又是为什么呢？

因为根据我们对供应链上批发商这个身份的分析，他们的需求点是小批量、现货、快，而我们起订量大、没有现货、定制周期相对较长，显然是不能满足他们的需求的。

那我们怎么知道不同的B端关键词对应的是哪一类型的B端客户呢？

最科学的做法是，测试。

你可以把所有的B端关键词都进行广告投放，测试出效果好的关键词，也就是符合你业务转化的那一类B端关键词。

那如果你没有那么多的预算呢？

你也可以结合供应链上不同类型的B端客户的需求分析，但这需要一定的经验，而且不同行业可能会有差异，这也意味着你可能会错失一些对口的客户。

所以预算不足的情况下建议可以分阶段测试。先测试最有把握的词，等投资有回报了，再增加预算去测试其它词，拓宽客户类型。

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以上就是如何挖掘精准的B端关键词的所有内容，那挖掘出来的关键词到底要怎么用呢？如何能够帮助我们在谷歌推广上更容易取得成功呢？

如果你觉得本文对你有帮助，或者对后续的「如何通过关键词分析客户需求？」「如何用关键词做同行调研？」「如何用关键词指导网站策划？」等等话题感兴趣的话，就点赞或者关注我吧。

多人感兴趣的话，我有空再更新相关的专题吧。