响铃：迎风而起的布料B2B平台，谁才是决定生死的命脉？

近日，嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO卫哲一句“B2B的春天来了，且快入进去夏天”恰好折射出布料行业的现状。与服装价格节节攀升相比，服装纺织行业算不上欣欣向荣，而作为服装产业链上的重要一环，面料行业的一举一动却是产业链中的关键。其中原因之一便是高毛利，布料从厂家到终端服装公司的流通环节毛利15%~50%不等，其中常规布（偏标品的部分）的毛利达15%~30%，这相比其他产业的B2B公司的利润空间更大。随着互联网+的入侵，纺织面料也发展成为垂直B2B中仅次于生鲜和钢铁电商的热门创业品类，并崛起了一批面料B2B电商平台，如“搜布”、“百布”、“优料宝”、“链尚网”、“搜芽”等等，就连明星衣橱也在内部孵化出布料B2B平台“衣布到位”。这似乎一改过去冷清的局面，那偏冷门的布料行业真的能热起来吗？

布料行业痛点很痛，布料B2B平台趁“虚”而入

谁也没想到这万亿级市场，竟是互联网的处女地。

众所周知，我国是世界最大的纺织业生产国、出口国与消费国，纤维加工总量超过世界一半，纺织品服装出口总额占世界1/3。据中国纺织工业联合会分析，2015年全国纺织企业主营业务收入有望超10万亿元，其中的面料交易市场自然不可小觑。然而这么大的市场容量却没有在互联网上刮起人们预想的风口。

除了布料行业带有很强的传统经济色彩外，更多的是因为多数人对这个行业缺乏了解。但事实上，布料行业“痛点”重重，亟待变革。比如：

1、人为造成非标和中间环节冗长

在多数人眼里，布是一个高度非标的品类，其样式、布料、手感均难以用文字语言来准确表达，而且在线下还衍生出纷繁复杂的链条和环节，掮客族就此兴起。然而这一切都是人为造成的。百布某高管就曾公开表示：“服装面料是工业产品，由机器批量生产，一定是标准化的产品。”是“各级供应商为了长期攫取巨额利润而建立一套封闭独立的店内小标准，把价格和渠道的透明度降到最低，对客户实施各种非正规谋利的手段。”于是二级批发商靠“空差”赚钱是常态，布料供应链环节呈交叉型且层层加价，行业集体陷入低效率、高成本中，还“哑巴吃黄连——有苦说不出”。

2、库存现货，行业产能过剩。

当下我国纺织服装行业积压了大量的布料库存，形成了巨大的现货供应市场。2015年7月在“中国织造·广州价值”纺织行业企业调研中，对全国31个城市1268家规模化中国纺织企业进行深度调研后，发现57.6%的纺织企业存在产能过剩的情况。而且我国经济下行压力仍在加大，国内外需求降低，布料供应商对终端需求的把握不准，这让产能过剩、库存加大问题日益突出。

3、产品更新迭代快，同质化严重

另外布料是介于大宗商品（钢铁，化纤，碳等）和标品（3C，美妆，五金机电等）之间的非标品。目前市面上交易的布料就有几百万种款式，但因为大部分布料的生产壁垒并不高，布料很容易被抄袭。尤其是畅销的布料，很快会被模仿和生产，导致这整个行业产品同质化，质量参差不齐。

4、信息不对称严重，交易成本高

国内面料商的主要销售模式还停留在非常传统的代理、经销和直销阶段，服装企业与面料上下游之间信息极其不对称，往往需要耗费大量的体力和脑力。而且还有其他如商家良莠不齐、品质货期难有保障或收款结算难、行业潜规则多等诸多因素，增加了交易成本。

这一系列因素就使得从业者不做没钱，做了赚不到钱。而痛点之外，布料行业又具备B2B平台兴起的多项条件，比如:行业的上下游分散，交易动态化，价格波动相对频繁，需要及时的价格传递，SKU多，线下贸易商覆盖的SKU有限等。

还有一个特别重要的原因就是开头说的其毛利空间大。整个产业链条中，布料B2B平台介于布料工厂和服装企业之间，通常情况下，形成了三级链条，因为有无库存、经营模式和账期的原因，毛利率会不一样。布料工厂是有生产能力、无经销渠道、用产地屯库存，一级批发商采用直销或经销的模式，以销售地屯库存，在布料工厂之间有10-15%的利润空间，而到了二级批发商因为采用直销、不屯库存的模式，在账期内可做到10%-30%的毛利，由此再到服装企业也有10%-30%的毛利空间，这就意味着布料B2B平台只要覆盖更长的环节就可能获得更多的毛利空间。

于是就涌现了一批扎根布料的B2B交易型垂直电商平台，但大浪淘沙，大部分创业公司在没有拿到下一轮融资之前就已经关门或者在做最后的挣扎。目前走到B轮只有两家链尚和百布，搜布则刚融完A轮，根据公开的数据，这三家布料B2B公司的融资情况如下：

链尚：A轮：IDG投资5000万人民币；B轮：华创资本，IDG资本投资1500万美元

百布：A轮：源码资本投资数千万人民币；B轮：成为资本，源码资本投资数千万美元

搜布：A轮：金轮股份、慧聪网、暾澜资本联合投资5000万人民币

撮合or自营，谁是半斤，谁是八两？

随着布料B2B平台的崛起，行业里关于哪类模式更适合于布料行业的争论也不绝于耳。和其他行业一样，撮合模式和自营模式是被讨论最多的，那接下来我们就具体谈谈。

撮合模式：强在其轻，弱也在其轻

撮合模式本质就是做信息传递，先通过搭建一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，加快信息传递。这背后的假设是，找布难的根本原因是需求匹配度低，只要供应商直接面向终端采购商就可以将匹配度提至最高，这样采购商也愿意通过平台解决采购问题。

成立于2013年11月的搜布网就是采用此类模式，主要解决的是服装企业与布料供应商之间信息不对称问题，网络数据显示，目前搜布平台月活跃供应商数量超过 3 万家，买方数量则达到 12 万，“已在广州、绍兴、湖州、宁波设立服务中心，计划在1年内，线下服务中心覆盖全国纺织服装市场。”其他如链尚也属示此类，链尚网目前也号称“集结国内外80%的面辅料供应商，覆盖全部面辅料品类，在线SKU达百万量级。2016年4月，平台单月GMV突破3亿元大关”。

撮合模式刚开始的优点就是模式轻。理想情况下，只要卖家在平台上开店，买家在平台上找布料，或发布需求，信息匹配，买家和卖家之间达成交易。但实际情况是，撮合平台由于是开放式平台，采购需求量小和杂，平台卖家绝大部分是二级批发商，下游的买家未必是终端买家（服装公司），由于没有做到缩短流通环节，上面的价格未必有吸引力。

另外，平台上产品匹配率很低，对于卖家来说，他们有上千款布料，如果平台不能给他们带来大量的订单，他们就没有动力去更新上传产品图片。于是有些创业公司就开始把撮合平台的服务做得更重一些，比如加上帮助卖家上传产品图片，线下地推买家，跟单等服务，但由于布料产品更新频繁，平台帮助卖家上传的产品速度往往跟不上市场变化，撮合平台投入这么多资源既失去了轻模式的优点又做了大量的无用功。

此外，收费也是很大的挑战。面料交易链条长，在撮合模式中，从采购员发布需求得到供应商回复后，采购商还需经历取色卡、回厂确认、剪样布、做样衣、采购大货等环节，耗时2周至1个月，期间双方多次沟通，熟悉度往往已经高于采购商对平台的熟悉度。搜布发展至今仍然停留在信息撮合层面，交易还是得在线下完成。这样，采购方对平台很难形成粘性，平台难以积累更多采购需求，更无法向上游以集采来降低成本、提升效率。一旦平台开始收费，买卖双方则很容易飞单，因此即使平台打通了支付功能，也很难向上下游收取服务费或者佣金，平台就沦为采购商找布料的其中一个信息渠道。

自营模式：细节里总有魔鬼

自营模式主要解决的是服装面辅料行业的三大痛点：找布难、渠道混乱，层层加价、上下游高度分散，信息严重不对称，所以自营模式对交易的把控力强。

百布是从撮合转为自营，同时提供 ERP 进销存系统，方便买方查找、购买布料。据亿欧网报道，百布目前已在占全国面料交易量80%以上的两大市场广州和绍兴建立供应链中心，链接3000多家一级供应商。业务范围已拓展至广州、佛山、东莞、杭州、绍兴等服装生产重镇，服务超过60000多家服装生产企业。百布已建立起超过300多万SKU的自营面料信息数据库，平台提供的图片搜布技术，精确度达 98% 以上。此外，百布有自建仓储和物流，帮助面料中转、存放。搜芽也是利用图样匹配匹配撮合买卖双方并有自营业务，据说搜芽目前在图样匹配上已经做到90%的匹配率。

此类模式也有轻重之分，重模式不太讨巧，因为要建仓库物流，屯库存等等，尤其是企业的有限资源不一定能够满足所有用户的需要，也就意味着浪费商机。即使采用“进货-销售”模式，也是依靠自营平台的数据处理能力来预测用户诉求，并采购相应的资源进行匹配。但是，自营平台的数据处理能力有限，对用户需求的判断失准时有发生，这就容易导致自营平台市场反应较慢，产品种类扩充不灵活。再说自营平台碰货会导致资金占用严重，这对商品的周转率也有极高的要求。

于是百布等布料B2B开始采用轻资产自营模式，但这要求：

一、不屯库存，且公司内部要有一个全面的布料产品库和布料来源数据库；

二、这些布料是行业最上游的厂家或一级批发商的布料，能够拿到足够低的价格；

三、跑终端客户并收集订单，同时要服务好客户，包括解决“空差问题”。

看来这是考验内功的活，而从发展趋势看，轻资产自营模式型创业公司未来会扮演一级批发商的销售角色，合作的一级批发商负责整合好上游的产能，自营平台则负责销售。他们把重点放在帮助一部分优质的一级批发商，扩大其销量，去淘汰落后的产能。

“救人先救已”，布料B2B平台得先给自己把好脉

但是，我们也需要看到自营和撮合模式都有一些困难需要克服。而且，对平台而言，在“拯救”布料上下游企业之前，他们能否被剩下来还取决于这三点。

一、是否有精细化运营的能力

在布料B2B模式中，找到布料只是开始，客户的信任，优惠的价格，产品质量，沟通效率，快速供应、盈利空间等都是整合流通环节中核心点，这考验的就是平台的运营能力，尤其是在行业诚信及资金支付体系还不完善的当下。

其首先表现在对下游服务是不是能接地气：布料成了非标产品，这就决定了买家需要一对一服务，不要期待买家会使用你的App，或者在网站去下单，平台和业务员都需要服务好客户。

其次看对上游供应来源是否能严格筛选，搭建好自己的产品库。布料供应链整合的核心在于上游，平台之间的竞争某种意义上就是对最上游优质供应商及其产品库掌控能力的比拼。因为供需关系变化对生产力修正极其重要，一旦产品信息不能及时反馈，就容易造成热销产品库存不足、滞销品库存积压等问题。

最后要看能否在产业链上下环节获得较强的议价权，这决定了平台方能够获取的毛利率和利润规模。

二、有没有流量入口优势

传统布料从业者习惯于依赖原来的四大入口：电话销售、资源对接、管道控制、大客户。他们要么依靠人海战术，要么靠的是政府、协会、产业园、大买家资源。其实质都是在争夺客户资源，布料B2B平台能否活下来的关键之一就是能否从这四大传统入口外塑造出第五大流量入口模式。目前来看他们都把目标盯向了集散地，所以我们看到百布在收集了面料市场80%以上的优质布料来源后还在扩充布料来源，链尚网、搜布等无不在抢夺布料源信息，有的直接把公司设置在行业集散地以方便获客。

但显然光靠占据地理位置是没有意义的，根本还在于平台的数据处理能力、供需的匹配能力以及订单的转化能力。而且未来布料B2B平台将会从单纯的信息平台走上行业解决方案及产业链融合模式，而不是单纯的卖家集聚平台，入口只是开始。

三、是不是有盈利的能力

赚不到钱的商业就是耍流氓。一般布料B2B创业公司发展分为三段:

第一阶段：线上撮合，关注卖家数、买家数，活跃用户数，可惜没有流水。

第二阶段：打通支付，开始强调交易额多少，流水多少，但没有收入。

第三阶段：开始做毛利，收服务费，体现B2B在布料供应链的价值。

目前看，处于第三阶段有毛利的创业公司只有做自营平台的百布一家，大部分创业公司仍然处在第一和第二阶段。

况且布料B2B平台和2C领域一样，也免不了大规模地地推和补贴烧钱，至于毛出在羊身上还是猪身上得看商业变现的布局。

当然布料B2B平台的衍生价值比如金融服务或物流服务等相关服务或是平台赚钱的重要途径，其他增值服务例如数据搜集、云服务、社会化营销也将成为可能。

总之，布料B2B平台只有养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，打造布料行业的“淘宝”‘“京东”才不是纸上谈兵，布料行业才会热起来。

曾响铃，作家，资深评论人,

[移动互联网+ 新常态下的商业机会]作者，

[网红经济学]作者之一，《商界》等多家杂志撰稿人。

微信号：xiangling0815

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