智能营销获客引流-入门-宁波慧客科技有限公司

作者：老胡宁波慧客科技有限公司代理

PART 1：入门背景和原因介绍

本人于2020年6月入互联网营销获客的坑。在此之前，从事互联网金融的产品工作，因监管层面的前期包容融信性和管理措施的滞后性，跟随互金行业大潮享受了一段红利期，月薪3w+。但随着行业野蛮发展的弊端展现及暴雷频发，监管层面近几年持续加码监管措施及清退行业90%+的存量，上家公司也未能幸免。

虽然，自19年开始已经有过心理预期，但是离开上家公司后，也还是经历了一段时间的迷茫期。

思来想去，决定开始创业。一开始，由于知识和经验惯性，考虑继续从事金融行业相关产业，考虑过从事贷款服务中介业务。虽然整体国内已经对金融行业各个层面及环节进行了相关监管约束，以至于从事贷款中介服务业务严格来讲也是需要取得经营所在地金融办的许可证书才行，但是市面上也不乏以“商务咨询”为经营范围，实际运行金融贷款中介服务的擦边球行为。而真正经营过程中，只要不太过分（指收取的贷款中介服务费控制在2%-5%以内，算是相对良心），也能经营下去。

方向选定后，产品合作引入方面也花了一段时间整理产品要素和适配人员，及寻找开发对口的资金方人员。紧接着需要考虑获客方式及来源问题。

开始干货部分

PART 2：获客手段有哪些？

经过分析梳理，目前行业内的主要获客手段归为几大类：

1.广告投放（包含线上互联网平台投放，如买流量网站/app的广告位、投放百度搜索广告等）

优点：获客精准度高，流量大；

缺点：成本高，按最终放款客户，大额贷款单户成本大于2个点；小额贷款单户成本大于5个点；

结论：作为从事贷款中介服务的行业，这种方式不显示，仅去掉广告成本，基本没有任何利润。

2.人工电销（各种渠道收集了一些客户名单，有些精准客户，但大部分是范客户，然后组建电销团队初期一般2-4人团队，根据话术库进行电销外呼）

优点：人性化跟踪客户，便于挖掘和维护有需求的客户；

缺点：对没需求的客户骚扰成分太高，电话卡容易被封卡，效率低，一天拨打数量200-300通，人工成本高，单个电销人员每月工资大于4000元，另外话费0.1元/分，也是一笔不小的成本；

结论：监管层面也在持续约束电销行业，最新的规范，单卡一日对外拨打数量上限为200 。而且要求不得对未经授权的客户进行拨打，所以，如果这条规定严格执行的话，这行业基本没戏了。

3.AI机器人电销（各种渠道收集了一些客户名单，有些精准客户，但大部分是范客户。提前录制话术语音库）

优点：①真人语音，目前技术性已经做到很智能了，语音可以用找个专业的录音服务商，让机器人的发音等于真人。

②智能识别，同时对客户语音的识别准确度早已超过95%，所以要重点做的就是把客户可能的问题想好，准备好对应的答复话术，便于AI调用即可。

③效率高，单日一个AI机器人坐席拨打2000-3000通。一个机器座席顶上6-10个人工电销人员。

④成本相对人工电销低，费用方面，市场上一个坐席一年收费2000-8000不等，话费0.1元/分。

⑤规避封卡问题，服务方一般会提供外显号码池服务，不需要自己买吊销卡，而且服务方有规避封卡的机制。所以不用为这个问题头疼。

缺点：对没需求的客户骚扰成分太高；转化率根据情况，一般会比人工电销低1-2个百分点，但是量上规模优势可以让此缺点忽略。

结论：监管层面也在持续约束电销行业，最新规范要求不得对未经授权的客户进行拨打电话进行商业行为营销推广，所以，如果这条规定严格执行的话，AI机器人电销也是一样没戏。

4.线下地推（通过地推人员，刷写字楼，张贴小广告贴，如在写字楼的广告栏、共享单车等位置进行贴广告贴）

最低效的方式，这里不做详述。

通过上述归纳分析，前两种方式，成本都不低，对于创业初期来讲，并不划算。方式3相对成本降低且效率提高了，所以，是目前阶段的较好选择。

PART 3：客户名单来自哪里？

紧接着要解决的下一个问题：电销客户名单从哪里来？

一般几种来源方式：

1.自有积累的客户名单：创业初期，这个等于0名单，不详述。

2.其他渠道获取的非公开客户名单：这个涉及各行业的一些隐秘交易，且跟目前的隐私信息保护法律法规违背，坚决不做，也告诫大家不要踩红线。

3.公开渠道获取的公开客户名单：各大互联网平台，其实有很多公开的数据，比如美团、饿了么商家信息数据（而且大部分都有手机号）；B2B平台（国内中小企业主及营销推广人员为了让自己公司的产品服务信息上网，一般都会去登记提交相关信息，任何人都可以查看到，目前相关平台至少几百家，数据总量千万级别）等

所以，方式3，通过公开渠道获取公开客户名单，成为了合法合规且属于贷款中介服务行业优质客户的最佳选择。

这个时候，客户名单来源也解决了，下面将迎来一个头疼的问题：这么多的数据，一个个粘贴复制，我要吐了？

PART 4：怎么高效率获取客户名单？

因为本人大学本科学习的是计算机技术，所以困于此问题时，便开始一个程序员的技术解决方案：爬虫！

第一个实验对象是美团。经过相关技术分析及对美团的商家信息源代码结构，终于爬取到一些商家信息。但是美团做了反爬虫机制（在不登陆情况下，单个IP访问频次过多会被限制访问，页面会出现图片验证码）。为此，又学习了代理IP，通过爬取并验证三家免费代理IP，来解决这个问题。除此之外，还遇到了美团商家的区域划分问题（数据归类到市->区），相当于所有的数据被切分到一个个区，所以想要获取完整的数据，需要先将每个城市的区获取下来。最终成功爬取了一个城市近5w条商家数据。

至此，因为创业筹备阶段的思考和准备，已经让我在不知不觉间入了营销获客引流的门！

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